Online ondernemers in alle soorten en maten proberen kopers te vinden op marketplaces, met hun miljoenenpubliek. Hun producten kunnen in de smaak vallen bij een deel van dat publiek, maar hoe vinden vraag en aanbod elkaar? Volgens Jory Scharff, marketplace-specialist bij Dwarfs, is zichtbaarheid van het grootste belang voor verkooppartners. ‘Als je potentiële klanten je producten niet zien, dan kunnen ze die ook niet kopen. Gelukkig kun je als ondernemer veel doen om je zichtbaarheid op marketplaces te vergroten, en schaalbare groei te realiseren.’
Jory Scharff heeft ruime ervaring in online marketing. Als tiener bracht hij al websites in de lucht met verwijzingen naar andere sites, waar hij aan kon verdienen: ‘Ik probeerde zoveel mogelijk bezoek te trekken, en te kijken hoe ik met de juiste teksten bezoekers kon verleiden om door te klikken. Ik was dus al vroeg bezig met zichtbaarheid, content en conversie. Die kennis heb ik later in de praktijk gebracht bij verschillende bureaus. Vervolgens ben ik zelf online ondernemer geworden.’
Naar boven geknokt
Scharff begon een nieuw merk met zwangerschapskussens, verzwaringsdekens en gelieerde producten: Litollo. ‘Ik had een studie gemaakt van verkopen op marketplaces en zo begon ik als verkooppartner bij bol.com. Het is me gelukt om een merk te bouwen, door gericht in te zetten op zichtbaarheid. Ik heb mezelf zogezegd naar boven geknokt bij bol.com.’ Dat bleef niet onopgemerkt: vorig jaar klopte Dwarfs bij hem aan, een jong Nederlands bedrijf dat beloftevolle marktplaatsverkopers inlijft en professionaliseert. ‘Dwarfs bood me de mogelijkheid om ruimere voorraden aan te houden en mee te liften op hun expertise’, vertelt Scharff. ‘Ik besloot mijn merk te verkopen en zelf bij Dwarfs aan de slag te gaan.’
Zichtbaar door marketplaces
Volgens specialist Scharff zijn marketplaces in korte tijd heel belangrijk geworden in het e-commerce landschap. ‘Er zijn ook steeds meer marketplaces, waar je dankzij feed management tools als Channable en ChannelEngine relatief eenvoudig op kunt verkopen. Verkopen in verschillende kanalen draagt op zichzelf natuurlijk bij aan je online zichtbaarheid. Je kunt bijvoorbeeld op je eigen website zetten dat je op marketplaces verkoopt. Meer zichtbaarheid is meer geloofwaardigheid, meer eyeballs en meer omzet. Door je als online aanbieder aan te sluiten op marketplaces, geef je meer kracht aan je merk. Ik zou e-commerce bedrijven dan ook adviseren te onderzoeken welke marketplaces passen bij hun producten en gewoon te starten met verkopen, te kijken hoe het gaat en dan te optimaliseren en op te schalen. Baat het niet, dan schaadt het ook niet zoveel.’
Aansluiten is één, maar het vergt aandacht om omzet te maken op marketplaces, weet Scharff. Daarvoor moet je om te beginnen met het juiste product bij de juiste doelgroep in het vizier komen: ‘Je hebt vertoningen nodig, je hebt kliks nodig, en je hebt conversies nodig, in die volgorde. Van oudsher richten veel online aanbieders zich op het optimaliseren van de conversie, meer aan het einde van de klantreis. Natuurlijk is dat belangrijk, maar je zult jezelf toch eerst de vraag moeten stellen hoe mensen überhaupt in aanraking komen met je producten. Het begint met zichtbaarheid, met vertoningen. Vervolgens is het van belang dat je je op een zoekresultatenpagina onderscheidt van andere aanbieders, waardoor mensen gaan klikken. Want anders dan bij een gewone webwinkel staan je concurrenten op dezelfde pagina.’
Drie technieken
Scharff onderscheidt drie verschillende technieken om boven de concurrentie uit te steken op marketplaces, en meer specifiek op bol.com; het belangrijkste platform voor de meeste labels van Dwarfs: ‘Allereerst moet de content on point zijn, zoals we dat noemen. Veel mensen gebruiken bol.com als zoekmachine. Een goede hoofdafbeelding bij een product, die past bij het zoekgedrag, is essentieel om de aandacht te trekken. Het heeft Litollo erg geholpen om bij onze verzwaringsdekens een gift box af te beelden, in één opslag duidelijk te maken hoe zwaar de dekens zijn en om zichtbaar te maken dat ze van bamboe zijn gemaakt. Zo val je op tussen alle vertoningen. Zoekwoorden vormen een tweede aandachtspunt, die moeten geoptimaliseerd zijn. Hoe specifieker, hoe beter. Een term als “hoteldeken” is voor Litollo bijvoorbeeld veel te breed.’
Als de content en de zoekwoorden op orde zijn, komt de derde techniek in beeld om zichtbaar te worden bij bezoekers met een koopintentie: het bevorderen van de ranking door middel van advertenties. Scharff: ‘De grotere marketplaces bieden mogelijkheden om te bieden op gesponsorde posities in de zoekresultaten, Sponsored Products heet dat bijvoorbeeld bij bol.com. Dankzij een digitaal veilingsysteem kun je gericht in beeld komen bij mensen die in de markt zijn voor je producten. Het helpt je bijvoorbeeld om op de belangrijke eerste pagina te verschijnen, goed voor de meeste conversies.’
Sponsored Products
Sponsored Products is beschikbaar via het Partnerplatform van bol.com – de plek waar (potentiële) verkooppartners allerhande relevante informatie kunnen vinden. Ze betalen alleen als klanten op een gesponsord artikel hebben geklikt, en ze kunnen zelf budgetten instellen. Met e-learnings, tutorials, webinars en whitepapers, onder andere beschikbaar via het Partnerplatform, helpt bol.com om het effect van de advertenties te vergroten.
Door de extra zichtbaarheid met productsponsoring kunnen verkooppartners extra kliks, verkopen en reviews generen, weet Scharff, waardoor ze op termijn ook organisch beter gaan ranken. De relevantie van het aanbod is altijd van groot belang bij de zichtbaarheid van producten, onbetaald of betaald. ‘Daarom moet je altijd eerst je content en je zoekwoorden op orde brengen. Ook bij promoties is relevantie doorslaggevend, bol.com laat daar de commissiekorting bijvoorbeeld van afhangen.’
Promoties en merkgedreven advertenties
Bol.com biedt alle verkooppartners met een beoordelingscijfer van 6 of hoger de mogelijkheid om wanneer ze dat willen promoties te starten vanuit hun account, waarbij ze assortimenten en looptijden kunnen selecteren. Onder bepaalde voorwaarden kunnen ze daarnaast meedoen aan bol.com-campagnes rondom bijvoorbeeld de bol 7-daagse of Black Friday. De grotere verkooppartners kunnen bovendien meedraaien in productspecifieke campagnes zoals rondom Moederdag of het barbecueseizoen. Voor deze aanbieders zijn ook andere advertentiemogelijkheden beschikbaar, zoals display advertising en social advertising. Daarmee kunnen ze een brede groep potentiële klanten trekken zónder concrete koopintentie, ook buiten bol.com. Zo biedt bol.com steeds meer ruimte voor merkgedreven adverteren, naast omzetgedreven adverteren.
Vliegwiel
Sponsored Products is en blijft de basis voor adverteren op bol.com, benadrukt Scharff. Het is selfservice, schaalbaar en beschikbaar voor alle verkooppartners. ‘Als de fundamenten kloppen, dus wanneer de content en de zoekwoorden op orde zijn, kun je daarmee direct een impuls geven aan je omzet. Belangrijker is misschien wel dat je daarmee ook het vliegwiel in beweging brengt.’
Dit is het vierde artikel in een serie over zakelijk verkopen via bol.com. In de eerste drie artikelen stond logistiek centraal. In de volgende artikelen lees je hoe verkooppartners hun zichtbaarheid op bol.com hebben vergroot. Meer informatie vind je hier!
Dit artikel verschijnt op initiatief van bol.com
Tekst: BBP Media | Beeld: Zuiver Beeld
