Thuiswinkel Update: E-commerce businessmodellen voor fabrikanten

David Shofman, ex-ceo van Callaway Golf interactive, presenteerde op de Thuiswinkel update een aantal e-commerce businessmodellen voor fabrikanten. Hierbij gaat het met name om de mate waarin de retailers al dan niet betrokken worden bij de directe verkoop.

Full direct sales and fulfillment
Dit is het meest eigenwijze businessmodel. Je verkoopt en distribueert volledig onder eigen naam. Een voorbeeld hiervan is SonyStyle.com. Voorwaarde is dat je volledig geloof moet hebben in de kracht van je merk. Anders gaat de tegenreactie van de retailers je veel geld kosten. Het doel van Sony is om 15% van hun omzet direct te genereren. Dat is een behoorlijke omzet. SonyStyle wordt intern behandeld als een retailer van Sony, met een volledig gescheiden business system.

Third party direct sales and fulfillment
Een variant op het Sony-model. De verkopen vinden plaats onder eigen label, de afhandeling wordt verzorgt door een derde partij. Polo.com is hiervan een voorbeeld, net als shop.callwaygolf.com. Een issue hier is vaak de exclusiviteit. Callaway heeft bedongen dat hun partners niet voor concurrenten mag werken. Het is de vraag of dat uiteindelijk handig is. De retailers moeten immers voor elke leverancier met aparte partijen zaken doen. En die versnippering zorgt voor irritatie en inefficiency.

Retail inventory feed
Dit is een model waarbij de retailpartners betrokken worden bij de fulfilment van de order. En daar dan ook de marge op ontvangt. In de website van de fabrikant wordt de voorraad van de retailer getoond zodat de klant weet dat er ook geleverd kan worden. Een voorbeeld van dit model is FordDirect.com

Retail credit and local service
In dit model moet je voor checkout kiezen via welke retailer je de order laat lopen. Dit is dus geen directe verkoop, maar direct gegenereerde indirecte verkoop tongue rolleye . Een voorbeeld van dit model is Honda.com

Authorized Online Retailer Referral
Dit is het oudste model waarbij elk kanaalconflict vermeden wordt. Waar bij Honda er nog een vorm van verkoop online plaatsvindt, heb je in dit model alleen een dealer locator. Dit is het model dat je bij de meeste Nederlandse intermediaire verzekeraars ziet. Voorbeeld uit het buitenland: Bosch.com

Het moge duidelijk zijn dat er geen model bestaat dat voor alle partijen geschikt is. Het hangt af van de kracht van het merk, de macht van de distributie en de potentiële omzet die je online kunt genereren.