Winstgevende niche-webshops

Een niche-webshop richt zich op een specifieke doelgroep en voert een beperkt productassortiment. Het voordeel van een dergelijk concept is de mogelijkheid om de content, look & feel en het aanbod helemaal af te stemmen op de beoogde doelgroep. En met de huidige cms-technologie en e-commerce platforms ontwikkel je een satellietsite in enkele weken. Wie doen het al, wat zijn hun ervaringen en waar moet je op letten?

Tekst: Geert-Jan Smits

Volgens de Internet Retailer's 2007 Top 500 Guide (de 500 grootste webretailers van Amerika) bevinden zich onder de snelst groeiende webwinkels vooral kleinere niche-retailers. Waar de grotere, algemene webretailers een groei lieten zien van 18 procent, groeien de nichespelers met 23 tot zelfs 55 procent. Gespecialiseerde webshops lijken beter in staat om in de behoefte van de doelgroep te voorzien; they know what make their customers tick.

De basis

Om niche-webshops te ontwikkelen, moet je wel in het bezit zijn van een goed werkend softwarepakket. De betere aanbieders zijn:

• ATG

• BroadVision

• Comergent (b2b)

• Escalate Retail

• IBM

• ICEshop

• Intershop

• e-Buzz (b2b)

• Microsoft

• WebArchitecs

De belangrijkste onderdelen van een e-commerce pakket zijn:

• product- & prijsmanagement,

• ordermanagement,

• contentmanagement,

• klantmanagement,

• financiële afhandeling,

• rapportagemogelijkheden.

De gedachte is dat je gebruikmaakt van één en dezelfde product-, voorraad-, klant- en orderdatabase. Deze databases ontsluit je via het e-commerce platform. Het is de voorkant, de gebruikersinterface die zal verschillen.

De long tail, wat was dat ook al weer?

Chris Anderson, hoofdredacteur van Wired, schreef in 2006 het boek The Long Tail. Met als ondertitel, 'waarom we in de toekomst minder verkopen van meer' (why the future of business is selling less of more). De kerngedachte is dat je met internet hele kleine doelgroepen en specifieke behoeften efficiënt en effectief kunt bedienen. De theorie komt erop neer dat producten die maar weinig afnemers hebben of waar weinig vraag naar is, gezamenlijk een groter deel van de markt kunnen innemen dan de grote 'hits' in de industrie. Hetzelfde zou je kunnen zeggen over webwinkels. Met de huidige status van erp-software, cms-technologie en e-commerce platforms kun je oneindig veel niche-webwinkels creëren die een specifieke doelgroep bedienen en die gezamenlijk wellicht beter renderen dan die ene grote webshop.

• Case Wehkamps Kidswereld - Wehkamp was niet zozeer van plan een extra webshop te ontwikkelen, maar ontdekte bij het streven naar 'vollere' klanten in een specifiek segment - (aanstaande) moeders - dat dit segment anders wil worden bediend, met een aangepast assortiment, een andere aanspreekvorm en een ander imago. Het resultaat: een volledig nieuwe winkelformule. Het doel van Kidswereld.nl is om deze specifieke doelgroep beter te bedienen en een zo hoog mogelijk rendement te behalen. Het eerste jaar zit er inmiddels op en de resultaten zijn positief, zo vertelt Frans Melenhorst, manager Customer Marketing van Wehkamp. Het mooie is dat de backoffice identiek is aan die van Wehkamp.nl. Kidswereld.nl maakt gebruik van dezelfde database. Het is enkel de voorkant (design, taal, usability) die anders is. De omzet is binnen een jaar al even groot als die van Kleertjes.com en de waardering van de klanten is zelfs hoger dan van Wehkamp.nl.

• Case Airtrade - Airtrade behoort tot de vijf grootste reisondernemingen van Nederland en heeft ongeveer 650 medewerkers. Het bedrijf runt meerdere websites, waaronder Vliegwinkel.nl, Budgetair.nl en Bizztrip.com. Vliegwinkel.nl is de 'moedersite'; transparant, betrouwbaar en met een breed assortiment. Bizztrip.nl is speciaal voor de zakenreiziger gebouwd. De site heeft extra servicemogelijkheden en biedt unieke features speciaal voor de zakenreizigers, zoals het boeken voor meerdere personen of het boeken door een secretaresse. Budgetair.nl richt zich vooral op een jongerendoelgroep, waarbij de bestemming centraal staat, zo vertelt Luc Drouen, brand manager Webretail. Verder richt Hotelwinkel.nl zich specifiek op korte hotelvakanties binnen Benelux, Frankrijk en Duitsland.

Het mooie is dat de websites gebruikmaken van dezelfde boekingstools. Ook affiliates van Airtrade (Schiphol en Arke) maken gebruik van deze boekingsengine. Daarnaast is het beheer van de sites vereenvoudigd doordat ze hetzelfde cms gebruiken. Ze vergen natuurlijk wel meer onderhoud dan een enkele site, maar met dezelfde groep mensen weet Airtrade specifieke doelgroepen effectiever te bereiken.

Best practice-tips

1) Onderzoek in hoeverre de huidige website verschillende doelgroepen, segmenten en/of behoeften bedient.

2) Zorg voor een goed en flexibel cms en e-commerce platform.

3) Bereken hoe groot een bepaalde doelgroep is en hoeveel omzet je hieruit denkt te genereren.

4) Met een goedkope webshop ben je er nog niet: maak een plan hoe je bezoekers gaat genereren.

5) Bekijk hoe je omgaat met interne concurrentie; een deel van de klanten zijn afkomstig van je eigen (andere) webshops.

6) Zorg dat de verschillende websites naar elkaar verwijzen. Dit genereert extra bezoekers.

Geert-Jan Smits is directeur van het Nederlandse internetbureau Jungle Rating

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 5-2007