Verkopen op Duitse marktplaatsen: weet wat je doet

De totale Duitse e-commerce markt was in 2018 goed voor 65,1 miljard euro. Daarvan was bijna de helft (30,6 miljard euro) afkomstig van marktplaatsen (pdf). Verwacht wordt dat marktplaatsen alleen nog maar groter zullen worden. Als Nederlands merk kun je via Duitse marktplaatsen dus snel een miljoenenpubliek bereiken. Welke marktplaatsen zijn er, wat heb je nodig en hoe zorg je voor winstgevendheid?

Tekst: Andreas Giese

Marktplaatsen worden steeds meer als productzoekmachine gebruikt. De helft van de Duitse consumenten start zijn zoektocht naar een product direct op Amazon, Google wordt overgeslagen. Vindbaarheid is echter niet de enige reden waarom je het verkopen via marktplaatsen in overweging moet nemen. Ook het aantrekken van nieuwe klanten, data en omzetstijging zijn beweegredenen om in te zetten op marktplaatsen.

Marktplaatsen: het Duitse landschap

We tellen 73 Duitse marktplaatsen en dit aantal is groeiende. Elke marktplaats is anders georiënteerd. Je hebt de bekende generalisten zoals Amazon, eBay en Otto en andere generalisten die aan de weg timmeren zoals Real en Rakuten. Daarnaast heb je meer specialistische marktplaatsen. Zo is er ManoMano voor de doe-het-zelver, Möbel.de voor meubels, Avocadostore.de voor duurzame producten en is Etsy gespecialiseerd in handgemaakte en unieke producten. Het verschil tussen de marktplaatsen zit vooral in de focus op bepaalde doelgroepen en productcategorieën. Omdat elke marktplaats zijn eigen groeistrategie heeft, is het per merk of retailer verschillend welke marktplaats de beste kansen biedt. Onderling vechten deze verschillende marktplaatsen om marktaandeel binnen de verschillende productcategorieën. Zo strijden Otto, Möbel.de en eBay om de meubelmarkt en heeft Amazon het ook op de modemarkt gemunt, waar Zalando op het moment heer en meester is. Alibaba is met een geschatte 50.000 tot 100.000 bestellingen per jaar nog een relatief kleine speler in Duitsland.

Amazon de grootste generalist

Amazon is de absolute marktleider in Duitsland. Volgens het onderzoek Online Monitor 2018 van Handelsverbandes Deutschland (HDE) tekende Amazon in 2017 al voor 46 procent van de Duitse e-commerce.

Door zijn generalistische aard is Amazon voor de meeste Nederlandse bedrijven een mooie springplank naar meer omzet en bekendheid in Duitsland. Met een eigen storefront (een shop-in-shop bij Amazon), seo en Amazon-campagnes kan een merk zichzelf goed positioneren en profiteren van het grote bereik. Ondanks het succes is Amazon echter niet in alle productcategorieën de beste keuze.

Zalando de nummer één voor fashion

Als je fashion gerelateerde producten verkoopt kan je niet om Zalando heen. Sinds 2011 zette het bedrijf de groeistrategie in om zijn marktplaats open te stellen voor externe verkopers. Inmiddels realiseert Zalando 700 miljoen euro omzet via zijn marktplaats en het bedrijf wil dit laten groeien tot maar liefst 8 miljard in 2024.

Vorig jaar zette Zalando hierin een grote stap door Zara en H&M aan te sluiten op het eigen platform. Als je jouw merk zelf wil verkopen via Zalando, dan kan dat alleen binnen de categorieën kleding, schoenen, accessoires en sport. Daarnaast hanteert Zalando strenge voorwaarden. Zo is het noodzakelijk dat je gratis verzending aanbiedt, 100 dagen retourrecht accepteert en de levering laat verzorgen door DHL. 

Tools voor feedmanagement essentieel

Als je de juiste externe verkoopplaatsen hebt gevonden, is het zaak om je producten met de juiste prijzen en content op diverse marktplaatsen te plaatsen. De wijze waarop je dat doet bepaalt mede je succes. Productinformatie, categorisatie, afbeeldingen en prijzen hebben direct invloed op de conversie en je vindbaarheid. Je hebt Duitstalige specialisten nodig die de juiste zoekwoorden in de productfeed verwerken. Idealiter bepaal je per platform de beste aanpak en ontwikkel je per marktplaats een optimale feed. Hier helpen gespecialiseerde tools, zoals ChannelEngine, EffectConnect en ChannelAdvisor je bij. Zij maken de koppeling tussen jouw aanbod en de vele marktplaatsen mogelijk. Jij hoeft dan maar op één plek de productinformatie te beheren en de tool zet de informatie op de juiste wijze door naar de platformen.

Winstgevendheid is de uitdaging

Hoewel marktplaatsen voor een omzetgroei kunnen zorgen, is het realiseren van winst een grotere uitdaging. De kosten kunnen namelijk snel oplopen. Afhankelijk van de marktplaats betaal je al snel commissie, advertentiekosten, abonnementskosten, de investering van uren en tooling. Volgens het onderzoek Online-Marktplätze im Vergleich van Händlerbund onder 1.077 online verkopers, blijkt eBay de voordeligste marktplaats te zijn en Amazon juist een duurdere variant. Bij Amazon ben je al snel 20 tot 25 procent van je marge kwijt aan advertentiekosten en commissies. Wanneer je meerdere producten op de marktplaats hebt staan, moet je dus goed de winstgevendheid per product blijven controleren.

Bij Dexport zien we helaas vaak dat ondernemers enthousiast van start gaan op diverse marktplaatsen.

Ze verkopen veel, maar ze maken geen euro winst.

Dit gebeurt met name als bedrijven niet de complete kostenstructuur inzichtelijk hebben.
 
Terwijl het ene product een lucratieve omzet oplevert, kan het adverteren voor een ander product een deel van de totale marge weer opsnoepen. Ook hier is het inzetten van de juiste tools heel belangrijk. Het gebruik van een tool als ProfitWiser helpt om hier grip op te krijgen. Binnen deze marketingtool worden de commissies, advertentie- en handelingskosten per product bij elkaar opgeteld en kun je direct vanuit de tool maatregelen nemen.

Neem de regie

Duitse marktplaatsen groeien enorm en het verkopen op Duitse marktplaatsen kan je merk een ontzettende boost geven. Om het verkoopkanaal beheersbaar en winstgevend te houden is het van belang een goede selectie te maken. Kies de marktplaatsen die bij jouw merk passen en zorg voor goede automatisering. Maak gebruik van de benodigde tools die realtime inzicht geven en stuur effectief en tijdig bij waar nodig. Daarnaast blijft het marktplaatslandschap volop in ontwikkeling. Wat vandaag de juiste keuze is, kan morgen alweer anders zijn. Het is daarom aan te raden om op de hoogte te blijven van alle ontwikkelingen. Ga in gesprek met vakgenoten en bezoek evenementen. Alleen zo kan je het snel veranderende landschap bijhouden.

Andreas Giese is ceo van Dexport en ProfitWiser.

Samen met Dexport organiseert Twinkle het CrossBorder Event, op 3 oktober. Internationaal verkopen op marktplaatsen is een van de thema’s. Op het programma, waaraan nog wordt gewerkt, staan sprekers van onder andere Bakker.com, Daelmans Stroopwafels en e-Luscious (o.a. Wijnvoordeel.nl en Koffievoordeel.nl). Ook DisQounts International, lijstaanvoerder van de CrossBorder Top 30, komt vertellen.