Conversiekans 70 procent hoger bij start zoektocht op mobiel

De kans dat consumenten tot een aankoop overgaan, ligt maar liefst 70 procent hoger wanneer zij hun productzoektocht startten op een smartphone dan wanneer zij begonnen met oriënteren op pc of tablet.

Dat concluderen wetenschappers Peter Verhoef (RUG), Thorsten Wiesel (Münster), P.K. Kannan (Maryland) en Evert de Haan (Frankfurt am Main). Zij publiceren de resultaten van hun onderzoek deze maand in het Journal of Marketing.

Wanneer consumenten hun productzoektocht voortzetten op een pc of tablet, is de aankoop nabij, constateerden de onderzoekers. Zij bevelen webwinkeliers dan ook sterk aan om de marketingpijlen op de mobiele bezoeker te richten, ook al doet die de uiteindelijke aankoop op zijn pc.

Overstap-effect

'De rol van mobiel in het online aankoopprpces is vaak veel groter dan e-tailers denken, omdat hij minder goed zichtbaar is in de funnel, maar consumenten starten er dikwijls hun productzoektocht', zegt Verhoef in het nieuwste nummer van Twinkle. 'De uiteindelijke conversiecijfers verdubbelen bijna bij de overgang naar desktop. Dat valt te verklaren door psychologische factoren: mensen willen, vooral bij risicovolle producten of onbekendheid met retailer of product, nog even op een groot scherm kijken of betalen.'

Naast hoogleraar aan de Rijksuniversiteit Groningen is Peter Verhoef sinds kort ook directeur van het Groningen Digital Business Centre (GDBC), dat onderzoek verricht naar actuele kwesties en vraagstukken op e-commerce gebied.