Otrium: ‘Het perfecte vliegwiel’

Milan Daniels en Max Klijnstra richtten in 2015 online kledingplatform Otrium op. In drie jaar tijd groeide de digitale outletstore naar ruim 300.000 leden, haalde het bedrijf in totaal 1,6 miljoen euro aan groeigeld op en ontving het dit jaar de Beste Starter Award bij de Shopping Awards. Medeoprichter Milan Daniels: ‘Ons doel is om binnen een jaar een household name te worden in Nederland’.

Otrium biedt op zijn platform plek aan kledingmerken die met grote restvoorraden kampen. Daarmee lossen ze een probleem op dat veel merken een doorn in het oog is, en tevens de reden voor Klijnstra en Daniels om het platform te starten. ‘Max en ik ondernemen nu al een kleine zes jaar samen. Voordat we met Otrium begonnen, hadden we een development studio waar we webapplicaties bouwden voor bedrijven als Corendon. Maar onze passie ligt meer bij het ondernemen, dus we hadden daarnaast een kledingmerk opgericht, een online only sweater brand met all over prints geïnspireerd op internetmemes. Dan moet je denken aan over the top space prints en kattenkoppen. Dat was heel populair, vooral bij jongeren. Binnen een jaar hadden we 120.000 Facebookvolgers. Toen gebeurde er iets interessants. Het was namelijk zo succesvol dat er containers vol vanuit Turkije en China kwamen. Er kwam steeds meer voorraad en we verkochten heel veel, maar ook een deel niet. Dat deel werd alsmaar groter en na een jaar hielden we zes á zevenduizend items over. Maar hoe verkoop je die? We gingen zoeken naar oplossingen, zoals een flash-sale partij of opkopers. Maar daar zagen we geen ideale uitweg in. En omdat we met onze neus al in de digitale producten zaten, vroegen we ons af of er geen marktplaats was waar we in eigen beheer deze voorraad kunnen aanbieden aan consumenten. Die was er nog niet, en tegelijkertijd kwamen we erachter dat er meer merken met hetzelfde probleem zaten. Toen is het balletje gaan rollen.’

Investeren

Die bal rolde snel, want binnen de kortste keren kregen de heren verschillende investeerders aan boord, die wel brood zagen in de onderneming. Onder meer topmannen van Funda, Mollie en Tommy Hilfiger staken geld in de snel groeiende start-up. In totaal haalde Otrium sinds begin 2016 1,6 miljoen euro aan groeigeld op. Daniels: ‘Met de eerste twee ton zijn we verder gaan ontwikkelen en hebben we gekeken hoe we Otrium ideaal voor zowel merken als consumenten konden maken. We hebben verschillende modellen getest totdat we een perfect vliegwiel hadden gevonden. Met de volgende tranche van zes ton hebben we een product dat al aardig klopte opgebouwd naar een product dat klaar was om te schalen, hebben we de eerste grote merken toegevoegd en hebben we grotere ledenaantallen erin gekregen. Op dit moment zitten we in een fase dat we verder kunnen gaan schalen. Ons doel is binnen een jaar een household name te worden in Nederland.’

In de opstartfase richtte het platform zich alleen op vrouwenlabels. In februari 2018 begon de shop-in-shop outlet met het toevoegen van herenmerken, een keuze waar Daniels absoluut geen spijt van heeft. ‘Mannen gaat tien keer sneller dan vrouwen. Toen we begonnen met mannenlabels zijn we in anderhalve maand tijd gegroeid naar het punt waar we met vrouwen anderhalf jaar over deden.’

‘Hyperfocus kiezen’

Het platform heeft al een groot portfolio opgebouwd. Er zijn inmiddels ongeveer vijftig merken aangesloten – wekelijks komen er één of twee bij – en het aangesloten ledenaantal van ruim 300.000, voornamelijk vrouwen, groeit nog steeds hard. Wat is het geheim van Otrium? Het kiezen van een hyperfocus. Daniels: ‘Om een e-commerce product te lanceren is het voornamelijk in het begin best moeilijk om consumenten aan je te binden. Je bent namelijk nog heel onbekend. Als je een hyperfocus kiest gaat het vaak makkelijker, zo ondervonden wij. Dat betrof bij ons vrouwenlabels. Die moeten ook in een bepaald straatje passen. We hebben gekozen voor het Amsterdamse 9 Straatjes-gevoel. Door die focus konden wij ons heel goed richten op een bepaalde doelgroep en zo beter leden werven.’

De jonge ondernemers (26 en 27 jaar oud) hebben inmiddels een dusdanige naam opgebouwd dat merken ook zelf hun weg naar het platform weten te vinden. ‘Wij hebben aangetoond dat we alle merken kunnen bedienen, van een klein opkomend Amsterdams merk tot een midsize brand als Deham en een wereldwijd merk als Puma. Nu is het een kwestie van binnen die segmenten meer merken toevoegen. Ze hebben allemaal hun eigen problemen en verwachtingen. Een merk houdt gemiddeld 10 procent aan onverkochte voorraden per seizoen over. Voor een klein merk is dat in aantallen veel minder dan een groot merk als Puma, waarbij dat om gigantische hoeveelheden gaat.’

Grote ambities

In een markt waarbij de concurrentie met flash-sale partijen als Vente-Exclusive.com moordend is, blijft Otrium heel nuchter naar de toekomst kijken. Hun doelstelling om in 2020 de grootste en slimste online outlet van Europa te worden mag dan misschien wat ambitieus klinken, in de ogen van Otrium is het reëel: ‘Timewise zijn we nog maar net bezig. Maar qua schaal is er nog zoveel groeipotentieel. Als we kijken naar de groei die we nu doormaken, dan is het ook mogelijk dat we in 2020 die targets gaan halen. Vergis je niet, 300.000 abonnees lijkt misschien heel veel, maar als je kijkt naar andere spelers dan is dat helemaal niet zo veel, ook niet in Nederland. Het is ook een heel grote markt, geen winner takes it all-markt. Er valt voor Otrium nog heel veel te winnen.’