United Wardrobe: ‘Influencers zijn fijn’

United Wardrobe, platform voor het kopen en verkopen van tweedehandskleding, krijgt een kapitaalinjectie van één miljoen euro van Peak Capital, dat ook investeert in onder meer Flinders en Catawiki. De start-up, opgezet door drie studenten, is nu klaar voor de internationale uitrol, vertelt medeoprichter Thijs Verheul.

Zo, jullie kunnen nu vaart maken met de expansie.

‘We zijn weer een belangrijke stap verder, ja. Na Nederland en België gaan we nu stevig door met de uitbouw in Frankrijk en Duitsland. In Frankrijk loopt het naar wens. Op de Franse site staan op dit moment dertigduizend producten te koop – in Nederland zijn dat er 650.000. Duitsland verloopt moeilijker met tweeduizend producten online. Daar hebben we met Kleiderkreisel een grote concurrent. Maar we gaan bij onze oosterburen flink inzetten op influencer marketing. We hebben een medewerker in Keulen en iemand in Berlijn. De één richt zich vooral op YouTube, de ander op influencers. We zijn druk bezig met het bouwen van een influencers-Swat-team. Ik verwacht dat we de komende maanden in Duitsland aan de lopende band deals met influencers zullen sluiten.’

Is dat de strategie voor jullie?

‘Influencer marketing is voor ons de meest efficiënte manier om snel te groeien, al zetten we ook in op Facebook en retargeting. Maar dat heeft niet echt onze voorkeur. Je kunt kruiwagens geld brengen naar Californië, maar we geven dat geld liever uit aan influencers hier dan aan Mark Zuckerberg.’

Hoewel influencers soms ook tegen je kunnen werken…

‘Dat valt wel mee. Sommigen zijn inderdaad pas 16 of 18 jaar oud en gedragen zich ook naar die leeftijd. Ze kunnen met hun eisen soms het bloed onder je nagels vandaan halen, zeker als ze geen management hebben. Maar influencers zijn fijn. We hopen met de influencer marketing in Duitsland een blauwdruk voor onze uitrol in andere landen te ontwikkelen.’

En na Duitsland en Frankrijk?

‘Dat weten we nog niet, waarschijnlijk de Nordics. We doen het stap voor stap. Net als na onze eerste injectie – 250.000 euro, twee jaar geleden – vinden we dat we nu eerst wat vlees op de botten moeten krijgen. We willen in elk geval aan het eind van 2018 in één markt groter zijn dan in de thuismarkt.’

Wat zijn voor jullie de grootste uitdagingen bij dit groeiproces?

‘Het schaalbaar maken van de organisatie. We moeten nú al weten hoe we draaien als we 600.000 producten verkopen. En wat dat betekent voor bijvoorbeeld het support- en ontwikkelteam. Dat zal gepaard gaan met groeipijnen. We hopen veel te leren van grote bedrijven als Vakantieveilingen.nl en Booking.com. Het is de bedoeling dat we in aantal medewerkers de komende drie jaar groeien van 25 naar 250. We zijn op zoek naar getalenteerde senior programmeurs en data-analisten met ervaring in snelgroeiende organisaties. En we zoeken een chief marketing officer.’

Hoe is tot nu toe de samenwerking met investeerder Peak Capital?

‘Goed. Ze zijn niet alleen investeerder, maar ook een beetje onze coach. Dat is ook wel nodig als je drie studenten van rond de 25 jaar een miljoen geeft. Bedrijfseconomisch zijn ze nog niet tevreden. Ze vinden dat we nú moeten vlammen. Liever 10.000 euro in de sloot gooien en daar van leren, dan geen risico nemen. Dat is op zich wel lastig, want we willen efficiënt en op een gecontroleerde wijze groeien.’

Als ik op Marktplaats zoek naar gebruikte dameskleding stuit ik op zo’n half miljoen producten. En op ruim 130.000 artikelen bij de herenkleding. Waarom zou iemand naar United Wardrobe gaan?

‘Wij focussen op hippe vintagekleding voor 14- tot 24-jarigen. Vooral vrouwen zijn actief op de site. En we zijn veel meer dan een handelsplaats. Je moet ons zien als een grote webwinkel in de vorm van Marktplaats, maar dan met de service van een bol.com of Coolblue. Retouren regel je bij ons bijvoorbeeld met één muisklik. Het mooie van United Wardrobe is dat je er heel snel een netwerk opbouwt en je dus snel volgers krijgt. Dat maakt dat het model voor gebruikers behoorlijk verslavend werkt: hé, die volger heeft een nieuwe broek geplaatst. Toch even kijken!’

Jij en je twee medeoprichters kozen er vanaf het begin voor om het minimumloon te verdienen met United Wardrobe. Is dat nu nog zo, na de kapitaalinjectie?

‘Tja, eh … we zijn nu directeur-grootaandeelhouder en krijgen een dga-salaris uitgekeerd. Dat is tegen wil en dank hoor. Het is nu eenmaal wettelijk zo geregeld. Ik heb nu voor het eerst in drie jaar een nieuwe smartphone gekocht.’