Groeikansen in Duitsland: waar moet u op letten?

Steeds meer Nederlandse webshops zijn actief op de Duitse markt. Toch profiteren nog lang niet alle Nederlandse e-tailers van de groeikansen die deze booming e-commerce markt biedt. Waar moet u op letten?

Tekst: Andreas Giesen en Marlies Baan

De concurrentie schrikt veel Nederlandse webondernemers af. Er zijn inmiddels meer dan 535.000 webshops actief in Duitsland. Daaronder bevinden zich giganten als Amazon en Zalando, die een groot deel van de markt naar zich toe trekken. Tot de groeiers behoren echter ook niche shops en dat biedt Nederlandse retailers kansen.

Google Shopping en Amazon
Google en Amazon nemen in Duitsland een steeds sterkere positie in. 90 procent van de Duitse internetgebruikers zoekt via Google naar producten en meer dan 10 procent van de totale e-commerce markt in Duitsland is in handen van Amazon. Amazon heeft de ambitie om het overgrote deel van het assortiment tegen de scherpste prijs te kunnen aanbieden, en daar slagen ze in. Geen andere webshop scoort zo vaak de laagste prijs voor een product als Amazon. Een tegenhanger vormt Google Shopping, waar alle aanbieders op reviews en prijzen worden vergeleken. Idealiter scoort u met uw producten binnen Amazon en Google Shopping beter dan uw concurrenten. U zult uzelf dus allereerst moeten afvragen of u überhaupt wel de strijd aan kunt gaan met yw Duitse concurrenten, vooral als het gaat om prijs.

Marketingspecialisten
Waar bereikt u de Duitse consument? Google is nog altijd belangrijk en Amazon groeit met tientallen procenten per jaar. Dagelijks wordt veel gebruik gemaakt van sociale media als Facebook, Xing en LinkedIn. Het is raadzaam om een marketingmix in te zetten en niet alleen in te zetten op Google. Door alleen de gangbare weg te bewandelen, redt u het niet. U kunt ook kiezen voor dataleveranciers om een goed beeld te krijgen van hoe de Duitse consument zich gedraagt en waar de verschillende doelgroepen zich bevinden. Hierop kan de marketing worden afgestemd.

Het is belangrijk om binnen uw Duitsland-focus uw marketingmix optimaal in te richten. Als relatief kleine speler op de Duitse markt die nog geen Duitse marketingafdeling heeft, is het van belang om hiervoor een gespecialiseerde partij in de arm te nemen. Er moet voldoende capaciteit en verantwoordelijkheidsgevoel binnen een team zijn om voor bepaalde segmenten en niches in Duitsland de juiste stappen te ondernemen. Het is belangrijk om de focus te leggen op kansrijke producten, zoekwoorden en gebieden. Duitsland is een enorme potentiële markt, maar deze verovert u niet in één keer. Er bestaan ook veel regionale verschillen. Vaak kan een regionale aanpak de oplossing zijn. Een creatieve benadering helpt daarbij. Hiervoor heeft u echt Duitse natives aan het roer nodig, die weten wat ze doen.

Degelijk en vertrouwd
Voor de Duitse markt is het van belang dat er een degelijke webshop staat die vertrouwen uitstraalt. Dat vertrouwen kunt u winnen door de webshop bijvoorbeeld aan te sluiten bij een webwinkelkeurmerk, een Duitse GmbH op te richten en de website juridisch op orde te hebben. Vertaal niet alleen uw webshop, maar maak een echte Duitse webshop voor de Duitse markt. Hier komt heel wat bij kijken. Schenk niet alleen aandacht aan de ‘voorkant’ van de webwinkel, maar let ook op een goede checkout. Een goede checkout start bij de winkelwagen. Geef duidelijk informatie over de levertijd. Hiermee wint u vertrouwen bij de klant. Extra informatie over btw en verzendkosten wordt ook sterk gewaardeerd. Maar let ook op aanpassingen in wet- en regelgeving. In Nederland kunt u adverteren met de actie ‘geen verzendkosten’. In een Duitse webshop kunt u dat niet zomaar vermelden. Daar moet u specifiek vermelden dat dit alleen geldt voor bestellingen die verstuurd worden binnen Duitsland. Ook een keurmerk van Trusted Shops biedt meerwaarde, maar het kan veel tijd en energie kosten voordat u dit keurmerk kunt gebruiken. Tot slot dient u nog uw betaalpagina te customizen voor de Duitse markt. Welke betaalmethoden zet u bovenaan en is de checkout/pagina in het Duits? Lever uw klanten de mogelijkheid voor een bankoverschrijving naar een bank in eigen land. Dat voelt vertrouwd. Zorg er verder voor dat uw checkout zeer overzichtelijk is.

Online betalen
Vertrouwen en degelijkheid zijn ook zeker van belang voor de online betaalmethoden van uw webshop, is de ervaring van Docdata Payments. Docdata heeft veel ervaring in de Duitse markt. Onze oosterburen geven de voorkeur aan vertrouwde en traditionele betaalmethoden. De top drie bestaat uit PayPal, achteraf betalen (bijvoorbeeld Klarna) en incasso (ELV), blijkt uit het onderzoek van E-commerce Centre Handel (2013). PayPal heeft met 29 procent het grootste marktaandeel. Creditcards nemen ook een steeds groter aandeel in bij online transacties. Duitse klanten (dit geldt trouwens ook voor Zwitserland en Oostenrijk) hechten veel waarde aan de veiligheid van een betaalmethode. Ook hechten zij waarde aan de betrouwbaarheid van een aanbieder. Bekende en vertrouwde merknamen als PayPal doen het dus goed in deze markt.
 
Andreas Giesen is eigenaar van Dexport, Marlies Baan is marketeer bij Docdata Payments.  

Samen met Dexport organiseert Twinkle op 10 september het Cross Border E-commerce Event 2014.