Golfers4golfers op de beurs

Afgelopen weekend hebben we drie dagen hebben we met Golfers4Golfers op de beurs Amsterdam Golf gestaan. Het is voor het eerst dat we offline gingen. Dat betekende voor ons een hoop leerervaringen waarvan ik er graag een paar wil delen.

Voor de doorgewinterde beursganger bekend terrein, maar wellicht interessant voor de e-tailers die er nog geen ervaring mee hebben. Voor het goede begrip: Golfers4Golfers richt zich op de verkoop van oefenmaterialen en trainingen voor golfers.

Laten zien dat je met echte mensen zaken doet, werkt
Toen we startten met Golfers4Golfers meenden we dat het een goed idee was om onze foto op de homepage te zetten. Op de beurs haalden we ons gelijk. Mensen kwamen naar ons toe omdat ze ons herkenden van de foto op de site. We hebben aan den lijve ondervonden dat klanten het enorm prettig vinden om ook de fysieke persoon achter de digitale interface te ontmoeten.

Beursgangers gaan voor beurskoopjes
We hadden diverse beursaanbiedingen, maar merkten dat de meeste bezoekers meer geïnteresseerd waren in balletjes die afgeprijsd waren van 30 euro naar 10 euro dan in een mooie tool die in de aanbieding was van 59,95 euro voor 54,95 euro. Ik noem het maar even het ‘huishoudbeurseffect’. Zorg dus dat je een aanbieding hebt die echt voordelig is ten opzichte van de reguliere prijzen

Breng focus aan
De verleiding is groot om je complete assortiment op de beurs aan te bieden. In feite heb je dan een offline-winkel op de beurs. Wanneer je geen budget hebt om een complete winkel in te richten is focus cruciaal. Je hebt immers maar één contactmoment met de bezoeker en daarin moet het gebeuren. Wij hebben ervoor gekozen om slechts twee tools mee te nemen én informatie over onze nieuwe golftraining. We hebben gemerkt dat dat enorm in ons voordeel heeft gewerkt.

Kijken is veilig
Het is me enorm opgevallen hoeveel schroom mensen op een beurs hebben. Velen staan te kijken naar je spullen terwijl ze op een veilige afstand van een meter of 2 blijven. Je moet echt op ze af stappen en vragen of je ze iets kan uitleggen of dat ze misschien iets willen proberen. In 95 procent van de gevallen zijn ze echt geïnteresseerd, heb je een leuk gesprek en verkoop je verrassend vaak ook nog een product. Uiteraard geldt ook hier dat de opmerking: 'Ik kijk nog even rond en kom zo terug', in werkelijkheid betekent: 'Ik vind het te duur en ik wil het niet…'

Zorg dat bezoekers iets kunnen doen
Dit is gerelateerd aan de vorige leerervaring. Je verlaagt de drempel voor een bezoeker als ze vrijblijvend iets kunnen doen. Wanneer ze eenmaal bezig zijn is het vrij eenvoudig om met ze in gesprek te komen. Vervolgens kan je kijken of ze geïnteresseerd zijn in de producten/diensten waarmee je ze graag kennis wil laten maken.

Nederlanders schamen zich voor oefenmaterialen
Dit is een leerervaring specifiek voor onze branche. De golfswing is één van de meest ingewikkelde sportbewegingen. Je kan een heleboel zaken verkeerd doen zonder dat je er erg in hebt. Een gemiste put geeft je geen informatie over wat je fout gedaan hebt. Daarom trainen de toppers ook met tools waarmee ze de juiste feedback krijgen. Sta ik haaks op het doel, mijn ogen boven de bal, mijn schouders recht et cetera. Je zou het niveau van een golfland kunnen afmeten aan het gebruik van feedback-instrumenten. Dan zie je ook waarom Nederland als golfland nog niet veel voorstelt.

In de VS zie je enorm veel mensen oefenen met de juiste tools, in Nederland zijn ze op één hand te tellen. Op de beurs hadden we diverse tools die de toppers gebruiken. De bezoekers waren in veel gevallen erg enthousiast. Maar als je dan vraag of ze geïnteresseerd waren om ze te kopen reageerden ze onthutst. Je denkt toch niet dat ik hiermee naar de driving range ga? Met andere woorden, ze schamen zich ervoor om te laten zien dat ze hiermee oefenen. Liever kopen ze een nieuwe driver van 350 euro waarmee ze de bal alle kanten op slaan, dan een tool van 50 euro die ze helpt om op de bal op de fairway te laten landen.

Verkoopt het niet offline? Dan zeker niet online
Tijdens de beurs werd ik bevestigd in mijn overtuiging dat offline per definitie het meest effectieve verkoop kanaal is. Wanneer een verkoper niet in staat is om een product te verkopen dat een consument kan zien voelen en ruiken, zal je het ook niet online verkopen. De afgelopen dagen heeft ons geleerd welke producten echt onverkoopbaar zijn en die we dus uit het assortiment gaan halen. Alleen daarom is het al nuttig om als e-tailer op een beurs te staan.

Product ervaren is product kopen
Je hebt oefenmaterialen waar een filosofie achter zit.  Wanneer je die filosofie niet kent, is het een apparaat met een paar piepjes. Maar wanneer je kunt vertellen dat die piepjes gebaseerd zijn op onderzoek naar de swing van Tiger Woods wordt het een ander verhaal. Zeker als de mensen dan meteen ermee kunnen oefenen om te swingen als Tiger Woods. Dan zijn ze vervolgens wel enthousiast om het te kopen. Het benadrukt nog maar weer eens het belang van de goede productfoto’s en video’s online. Hoe complexer het product, hoe belangrijker de inzet van (multi)media om de offline-ervaring te benaderen.

Conclusie
Het kan enorm waardevol zijn om als e-tailer op een beurs te staan. Mensen zien dat je bestaat en je krijgt enorm veel markt informatie. Je hebt enorm veel leuke gesprekken met interessante mensen. Voor een e-tailer een nieuw fenomeen. De anonieme klanten waar je korte e-mail wisselingen hebt blijken echt te leven! Alleen al de ontmoeting met onze bestaande klanten was het waard om drie dagen pijn in je benen te hebben. Voor ons biedt het in ieder geval voldoende houvast voor een groot aantal strategische keuzes in de komende periode!