Kosteneffectief groeien

Het voornaamste vraagstuk voor iedereen in e-commerce land lijkt nog steeds de afweging tussen winst en groei. We hebben hier vier smaken voor: wel groei en geen winst, wel winst en geen groei, wel groei en wel winst en geen groei en geen winst. Mocht je een paar verloren minuten hebben: pak de Twinkle100 erbij en deel iedereen in één van deze vier bakjes in. Leuke gedachtenoefening en erg leerzaam. En natuurlijk de hamvraag: waar zit je zelf met jouw organisatie?

Om je op weg te helpen: het merendeel van de partijen is op zoek naar groei, maar wordt in de plannen hiervoor geremd door gebrek aan winstgevendheid of, eigenlijk nog veel erger: onwetendheid. Nog steeds zie ik bedrijven zonder probleem opschrijven dat ze hun omzet binnen drie jaar willen verdubbelen. Onlangs had ik twee mooie cases, een grote Nederlandse retailer en een b2b-groothandel. Ondanks dat ze beiden al geruime tijd online verkopen en een significante omzet realiseren, zijn het (nog) geen online partijen met alle dynamiek en snelheid die hierbij hoort.

Men vroeg mij eens mee te kijken en aan te geven waar de schoen wringt. Nu voert het vraagstuk van groei en winstgevendheid naar mijn idee per definitie volledig terug op het fundament van je operatie. Winst behaal je door grip te hebben op elke stap in je operatie. Groei door te snappen wie je (potentiële) klanten zijn, waar ze zitten en hoe je hen bereikt. Als ik na het stellen van een paar vragen de rookgordijnen en zandzakken zie verschijnen weet ik al hoe laat het is: niet georganiseerd om langetermijnsucces te boeken. En dus wordt het stap voor stap opbouwen vanaf het fundament.

De doelstellingen voor e-commerce zijn altijd extreem ambitieus en worden gedicteerd door partijen als Amazon die al jaren achtereenvolgend een groei van boven de 20 procent per jaar laten zien. Maar dit is een ander DNA, dat je niet kopieert door zelf ook ambitieuze doelstellingen op te schrijven. Groei en winstgevendheid komen voort uit een diep begrip van je eigen winkeltje. Zodra je dit hebt, wordt het een keuze of je groeit of winst maakt. Dat voelt toch wel even anders.

Deze bijdrage verscheen eerder in Twinkle 1-2017.