Het e-mailen van websitebezoekers die hun winkelwagen hebben laten staan, is tot wel twintig keer effectiever dan reguliere e-mailcampagnes en levert conversies op van wel 15 tot 50 procent. Dit blijkt uit testrapporten van grote bedrijven en internationale marketingbureaus.
Maar waar moet u opletten bij het opzetten van zo’n ‘vergeten winkelwagen’ e-mailcampagne?
Tekst: Michael Linthorst
Verstuurt u de mail zo snel mogelijk nadat de bezoeker uw website heeft verlaten of wacht u een weekje? Snel reageren kan het verschil maken tussen een aankoop bij u of bij de concurrent. Maar zo’n directe reactie kan gehaaid en verkoopgericht overkomen, misschien zelfs te opdringerig. U kunt klanten voor het hoofd stoten die hadden willen terugkomen.
Timing & toon
Als u na ongeveer een week e-mailt, krijgt uw bericht meer de vorm van een ‘vriendelijke herinnering’. Verwacht u dat uw doelgroep snel last heeft van een ‘Big Brother-gevoel’, dan is deze tactiek aan te raden. Sla in de e-mail een servicegerichte toon aan en zie af van het aanbieden van extra incentives.
Extra korting
Extra korting of verkoopgerichte argumenten om toch tot aankoop over te gaan, kunt u bij een snel getimede mailing wel toevoegen. Als u zo’n korting altijd weggeeft, is er natuurlijk wel een risico dat slimme shoppers altijd hun wagen gaan achterlaten en uw e-mail afwachten. Pas een dergelijke tactiek daarom alleen toe bij nieuwe klanten in uw database. In een servicegerichte e-mail kunt u wel een subtiele stimulans toevoegen door de timing aan te passen. Stuur de herinneringsmail wanneer:
• de winkelwagen bijna wordt verwijderd uit uw logs;
• een product uit de winkelwagen bijna op is;
• een product uit de winkelwagen duurder wordt of juist in de aanbieding komt.
Toestemming
Voor deze marketingcampagne is het essentieel dat u weet wie u mailt en dat u mág mailen. Zorg dat u al bij een van de eerste stappen in het bestelproces contact-gegevens opvraagt, of dat u een terugkerende klant door middel van een cookie herkent. Vraag hierbij direct opt-in voor uw nieuwsbrief en andere mailings zodat u de bezoeker mag benaderen.
Michael Linthorst is directeur van Copernica Marketing Software.
Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 5-2010.
Als een bezoeker (nog geen klant, want hij heeft nog niets besteld) een account heeft aangemaakt (en goedgekeurd is vanwege b2b) en afhaakt tijdens het winkelproces.
Mag je hem dan mailen dat zijn winkelwagen nog gevuld is?
(rekening houdend met overige issues mbt commerciele uitingen/aanbiedingen etc)
Officieel mag je iemand alleen een commerciele mail sturen (voor soortgelijke producten of diensten) als er sprake is van een klantrelatie en als diegene zich daarvoor vantevoren heeft kunnen afmelden. Volgens mij is daar bij een dergelijke mail geen sprake van, dus lijkt het me niet mogen?
Ik weet overigens niet of dat voor B2B anders is.
Complicerende factor is dat er m.i. geen klantrelatie is; hooguit een kennismaking. Vraag is of je middels een geraffineerde tone-of-voice hem na een week mag dank voor het bezoek. Dus geen aanbieding. Zijn er voorbeelden van een dergelijke communicatie ?