Hoe kom je tot een eigen marktplaats?

In navolging van een aantal andere online retailers hebben MediaMarkt, Decathlon en kleertjes.com het marktplaatsmodel omarmd: ze openden de afgelopen jaren de poort voor andere verkopers. Een marktplaats kan op verschillende manieren extra verdiensten opleveren voor bestaande e-commerce spelers, maar het vergt een businessmodeltransformatie waar alle afdelingen van een organisatie bij betrokken zijn. Daar gaan scherpe keuzes aan vooraf, constateren de experts van Shopping Tomorrow.

Marktplaatsen zijn er in alle soort en maten, voor goederen, diensten, banen of een combinatie daarvan. Er zijn marktplaatsen waarop bedrijven verkopen aan consumenten, maar ook platformen voor en door consumenten en platformen voor en door bedrijven. Op sommige marktplaatsen kan praktisch iedereen die dat wil verkopen, andere zogeheten curated marktetplaces selecteren aan de poort. Er zijn pure marktplaatsen, die alleen vraag en aanbod van anderen bij elkaar brengen, maar er zijn ook operators die zelf als verkoper op hun marktplaats actief zijn, zoals de hierboven genoemde bedrijven. En dan zijn er ook nog uiteenlopende manieren om geld te verdienen met een eigen marktplaats.

Dimensies, businessmodelattributen en specificaties

De expertgroep Marketplaces: start your own Platform van ShoppingTomorrow heeft de verschillende businessmodellen geïnventariseerd, onder voorzitterschap van Xplore Group en gastheerschap van Mirakl.
Extern onderzoek naar honderd marktplaatsen leert dat ze zijn te categoriseren op basis van drie hoofdvragen:

Wat is de waardecreatie?
Hoe wordt de waarde geleverd?
Wat is het verdienmodel?

Binnen deze dimensies zijn er verschillende businessmodelattributen en specificaties te onderscheiden.

In de bluepaper van de experts is te zien hoe Vinted, een c2c-marktplaats in tweedehands kleding en kunstveilingsite Catawiki (b2c) zich op al deze punten tot elkaar verhouden. Ze gebruiken andere bouwstenen om als marktplaats succesvol te zijn. Inkomstenstromen vormen slechts een van de businessmodelattributen. De experts gaan in de bluepaper nader in op vier veel voorkomende: commissies, advertenties, services en abonnementen.

Hoe bepaal je welk model past?

Vanuit het perspectief van de klant (b2c of b2b) onderscheidt een platform zich door toegevoegde waarde. Die kan bijvoorbeeld bestaan in een breed en/of diep assortiment, transparantie in productspecificaties en prijzen, in lokale specialisatie, een vertrouwenspositie dankzij goede referenties, een community of in het bieden van filteropties, content, advies en service. Een bedrijf dat overweegt een marktplaats te openen, doet er goed aan de doelen van de eigen organisatie als vertrekpunt te nemen en dan te kijken waar het waarde voor klanten kan toevoegen. Vervolgens kunnen de bouwstenen voor de visie worden gekozen, al dan niet met de hulp van een consultant.

Businesscase doorrekenen

Welk businessmodel het meest interessant is voor jouw eigen marktplaats, bepaal je onder meer door vooraf een inschatting te maken van het jaarlijkse rendement; een doorrekening van een businesscase per gewenst model geeft een indicatie van de verdiensten op de korte en op de lange termijn. De experts hebben een overzicht gemaakt van alle omzet- en kostengerelateerde aandachtspunten, dat als checklist is te gebruiken.

Een eigen marktplaats

De bluepaper van de expertgroep Marketplaces: start your own Platform is te downloaden op de website van ShoppingTomorrow, het kennisnetwerk van Thuiswinkel.org.