Cross Border Challenge: hoe is het over de grens?

Prins Petfoods en Lady’s Secret kwamen het afgelopen jaar voor heel wat verrassingen te staan. De genomineerden van de Cross Border Challenge waagden de stap over de grens. Op 10 september 2014 tijdens het Cross Border E-commerce Event in Bunnik werd Prins Petfoods uitgeroepen tot winnaar.

Twinkle volgde de ondernemers een jaar lang en sprak ze voor de bekendmaking over de voortgang van hun buitenlandse webshop. Hoe is het hen vergaan? Hebben ze hun (omzet)doelstelling gehaald?
  
Tekst: Elze van Langen
 
Prins Petfoods is producent van natuurlijke honden- en kattenvoedingen. In Nederland is het bedrijf voorlopig niet van plan om online te gaan verkopen, omdat de verkoop voor het grootste gedeelte (85 procent) via dierenspeciaalzaken en tuincentra verloopt. Prins Petfoods waagde de stap over de Franse grens en startte samen met Franse partner Kanizoo het huisdierenlifestyleplatform Kanizoo.fr. Met Kanizoo verkoopt Prins Petfoods online zijn producten aan zowel consumenten als zakelijke doelgroepen. Dit zijn food- en non-foodproducten van het eigen merk en van andere leveranciers.

Lady’s Secret verkoopt elegante inlegzooltjes voor dames. Eigenaar Wilfred Meijers voert webshops van het merk in Nederland en België, vorig jaar startte hij in Duitsland met Lady-s-secret.de. In Nederland verkoopt Meijers zijn inlegzooltjes nu ook via Dressesonly.nl en Douglas.nl. Daarnaast is hij met Lady’s Secret sinds kort ook offline actief. In dertien vernieuwde filialen van V&D (het worden er vijftien) staat bij de schoenenafdeling nu een complete display van het merk. Dit alles werkt volgens Meijers in zijn voordeel; het is geen kannibalisme op de eigen verkoop via de webshop.

Prins Petfoods

Start webshop
Prins Petfoods lanceerde begin mei het huisdierenlifestyleplatform Kanizoo.fr in Frankrijk. Hoewel de webshop nog maar kort in de lucht is – een paar maanden later dan gepland – kreeg het bedrijf al snel positieve reacties. ‘Het merk Kanizoo slaat aan in Frankrijk, het lifestyleaspect van het platform draagt daar zeker aan bij’, vertelt Marlou Mulders, salesmanager bij Prins. De lancering van de webshop werd door de Franse pers positief opgepakt. Mulders kijkt met plezier terug op een bezoek van Franse journalisten aan het bedrijf.

Uitdagingen
‘De grootste uitdaging is wat je in je hoofd hebt’, zegt Mulders over het opzetten van de webshop. ‘Dus het concept van een huisdierenlifestyleplatform visueel maken. De functionaliteit moet kloppen, het merk moet aanslaan, de shop moet aantrekkelijk zijn en mensen moeten kunnen participeren op het platform.’ Prins wil met het platform dicht bij de mensen staan en in elke levensfase van de hond of kat aanwezig zijn. ‘We willen voor elk gezin en elk huisdier een passend advies in voeding en non-foodproducten kunnen geven’, zegt Mulders. ‘En dat is, als je kijkt naar factoren als leeftijd, ras en energieniveau, bij elk dier anders.’

De juiste selectie van producten voor de webshop was een groot karwei. In de foodcategorie heeft Prins al een assortiment staan. Maar voor de non-foodcategorie was het aanbod enorm. ‘Non-food bepaalt mede het lifestyleplatform. Het gaat om het kiezen van unieke producten, met een simpel hondenmandje kom je er niet’, stelt Mulders. Kanizoo.fr biedt bovendien producten van een aantal Nederlandse leveranciers die niet bekend zijn op de Franse markt.

Toekomst
Kanizoo.fr mag dan nog in de kinderschoenen staan, Prins Petfoods is al druk bezig met plannen voor de toekomst. Het bedrijf is met diverse landen in gesprek om ook daar een lifestyleplatform te lanceren. Prins heeft van de stap naar Frankrijk geleerd dat de content en logistiek moeten aansluiten bij het land. Mulders stelt dat het hierbij belangrijk is om de juiste partners te vinden. De samenwerking met lokale partners is cruciaal ‘Zij kennen de cultuur, de mensen en weten welke content aanslaat in dat land’, vertelt Mulders. ‘Door het aanbrengen van kleine nuances in de content op de website kun je al een groot verschil maken.’

Prins spreekt momenteel met potentiële partners in Duitsland, België, Polen en Scandinavië. In Duitsland en België heeft het merk al enige historie, Prins is daar al gevestigd, maar het bedrijf wil het merk op een bredere manier in de markt zetten. In Scandinavië ziet het ook goede mogelijkheden. ‘Natuurlijke voeding is daar een trend’, aldus de salesmanager. Ook Zuid-Europa staat op het lijstje, maar daar is Prins nog bezig met de eerste gesprekken. Kanizoo.fr is nog maar net gestart, maar Mulders is al erg tevreden. Nu is het een kwestie van doorpakken en doorontwikkelen. ‘Helaas zijn we te laat live gegaan om de omzetdoelstelling te halen, maar de prognoses zijn goed.’

Lady’s Secret

Start webshop
Wilfred Meijers heeft het als eenpitter niet makkelijk. Zijn vrouw kreeg half mei een hersenbloeding, waardoor het werk aan de Duitse webshop Lady-s-secret.de wat vertraging opliep. Maar Meijers is optimistisch, hij is naar eigen zeggen goed op weg. Zo is hij druk bezig met AdWords, Facebook advertising en verstuurde hij onlangs met behulp van Dexport een persbericht naar zeshonderd persbureaus in Duitsland. Dit alles om meer bekendheid te kweken. De bezoekersaantallen van de webshop zijn hierna dan ook gestegen. Het volgende plan is om bloggers persoonlijk te benaderen, zodat zij over Lady’s Secret gaan schrijven. Meijers doet alles zelf, zo ook het klantcontact waar hij eerst wat angstig voor was. ‘Duitsers zijn mondig en ze kennen hun rechten. Ik mail en bel met hen en de communicatie verloopt veel vlotter dan ik had verwacht’, vertelt hij.

Trusted Shops
Voor de Duitse webshop is Meijers een traject ingegaan met Trusted Shops, een Europees keurmerk dat webwinkels certificeert door ze op op een groot aantal criteria te toetsen. ‘Ik heb van tevoren echt onderschat hoe je een webshop wettelijk klaar moet maken voor de Duitse markt’, vertelt hij. Meijers wist dat er wettelijke verschillen zijn tussen Nederland en Duitsland. ‘Maar toen ik naar Trusted Shops ging, kwam ik er pas achter hoe complex alles in elkaar zit’, zegt hij. Het had hem veel werk bespaard als hij direct vanaf de start in zee was gegaan met het keurmerk dat in Duitsland erg bekend is. ‘Dan was ik met een geruster hart de Duitse markt op gegaan’, concludeert de eigenaar. Het keurmerk zorgt voor bekendheid van de webshop, creëert linkbuilding en zorgt vanzelfsprekend voor meer vertrouwen bij de consument.

Toekomst
Alhoewel Meijers beseft dat hij nog veel tijd in Lady-s-secret.de zal moeten steken, is dit het waard. ‘Het verliep nog wat grillig, maar nu begint er progressie te komen’, zegt hij. Dit ziet hij in het aantal bestellingen en het gemiddelde bestedingsniveau van de Duitse consument. Dit niveau is opvallend hoger dan dat van de Nederlandse consument. De omzetdoelstelling van 6.000 euro gaat hij niet meer halen, maar hij ziet de toekomst positief in. Verder kijken naar andere landen doet hij nog niet. Hij wil eerst alles goed voor elkaar hebben in de landen waar Lady’s Secret nu zit.

• DHL Global Mail - Gratis direct mail-campagne Duitsland ( tot 500 euro)
• DHL Parcel - Gratis pakketbezorging (tot 500 euro)
• Docdata Payments - Zes maanden geen vaste kosten + 1.500 transacties tegen een gereduceerd tarief
• Asendia - Gratis pakketbezorging in Frankrijk of Zwitserland (tot 500 euro)
• Dexport, Transfer en Ecommerce Managers - Gratis consult (seo, usability e.d.) ter waarde van 1.500 euro