Webshops hebben vaak weinig aandacht voor prijsmanagement. Veel webwinkeliers stellen één keer de prijzen vast en kijken hier vervolgens niet meer naar om. Effectief prijsmanagement kan echter leiden tot een aanzienlijke stijging van de winst.
Er zijn verschillende methodes om de prijzen van uw producten te verhogen zonder veel weerstand bij uw klanten op te roepen. E-commerce expert Gagan Mehra geeft op Practicalecommerce.com zes technieken, die hieronder worden belicht.
1. Periodieke evaluatie
Prijzen dienen periodiek te worden geëvalueerd op basis van verschillende factoren, zoals de kosten voor het vervaardigen van het product, de prijzen die concurrenten voeren voor hetzelfde of een soortgelijk product en de kosten voor het verpakken van het product. Als de evaluatie leidt tot een prijsverandering, wees hier dan transparant over naar uw klanten. Een verhoging mag nooit worden verklaard als een ‘simpele vergroting van de marges voor uw bedrijf’.
2. Upgrades
Een andere optie is om een verbeterde versie van het product aan te bieden tegen een hogere prijs. Deze upgrade kan een kleine verandering zijn (bijvoorbeeld een grotere verpakking of een andere kleur) of een significante aanpassing (bijvoorbeeld beter materiaal), afhankelijk van uw productaanbod. Zo verkoopt Amazon vloermatten in verschillende kleuren voor verschillende prijzen (zie de afbeelding hieronder). Het is hierbij belangrijk om te zorgen dat de klant de perceptie heeft dat hij ook daadwerkelijk een beter product krijgt dan de goedkopere versie van het artikel. Als u exclusieve niche producten verkoopt, kunt u waarschijnlijk uw prijzen verhogen zonder veel weerstand van uw klanten, aangezien de producten nergens anders te koop zijn. Dan dient u wel nog steeds transparant te zijn over de prijsstijging, om uw geloofwaardigheid niet te verliezen.
3. Productbundels
Als de verkoop van product-upgrades geen haalbare optie is, combineer dan een of meer producten en verkoop deze als eenheid in een zogenaamde productbundel. Deze methode werkt het beste als u een nieuw product introduceert als onderdeel van de bundel. Maar deze techniek kan uiteraard ook worden ingezet met bestaande artikelen. De beste manier om een productbundel aan te prijzen is door deze weer te geven als een up-sell optie op de bijbehorende productpagina’s (zie afbeelding hieronder).
4. Extra services
Het aanbieden van een nieuwe/extra dienst – bijvoorbeeld het inpakken van cadeaus, garanties of tijdvaklevering – is een andere manier om uw prijzen te verhogen. Hierbij kunnen de prijzen van de producten gelijk blijven, maar betalen de klanten die een opt-in geven voor een bepaalde dienst een toeslag. De weerstand onder klanten zal bij deze methode minimaal zijn aangezien de prijzen van de producten niet worden verhoogd. De klant heeft zelf de keus of hij meer wil betalen, in ruil voor een extra dienst. Daarbij zijn nieuwe services wellicht een welkome aanvulling, die u onderscheiden van concurrenten. Dat kan resulteren in een toename van verkeer en uiteindelijk in een toename van winst.
4. Prijssoftware
Grote webshops gebruiken vaak prijssoftware om de prijsstelling van hun assortiment te beheren (zie Twinkle 4-2012, pag. 32 tot en met 34). Deze oplossingen zijn in staat om automatisch prijsveranderingen door te voeren op basis van een aantal factoren, zoals de prijs van concurrenten, producttype en minimale marge. Er zijn ook kleinere softwarebedrijven die soortgelijke tools aanbieden waarmee u uw prijsmanagement en -optimalisatie op basis van gedefinieerde criteria automatisch kunt beheren. Deze tools zijn praktisch als prijzen regelmatig wijzigen of als u duizenden producten verkoopt, waardoor het handmatig beheren van prijzen erg omslachtig is.
5. Segmentatie
U kunt een toename in prijs ook beperken tot een enkel segment, waardoor niet alle klanten met de prijsverhoging te maken hebben. Dit kan een goede strategie zijn om klantfeedback te vergaren met betrekking tot de prijsverhoging, voordat u de prijsstijging uitrolt onder alle klanten. De segmentatie kunt u doen op basis van diverse criteria, bijvoorbeeld de geografische afstand tot het magazijn (zeker als u gratis verzending aanbiedt).
Bron: Practicalecommerce.com
Prijzen omhoog? Gebeurt straks vanzelf als de BTW wordt verhoogt. Aanslag op de marge van de ondernemer.
het artikel uit Twinkle 4-2012, pag. 32 tot en met 34 is dat toevallig ook ergens online na te lezen?
En is die software ook voor kleinere bedrijven beschikbaar? Kan enkel software vinden die prijstechnisch op grote bedrijven gericht is met prijzen van 1500 euro opstart kosten en 350 euro per maand indien je 200 producten in de gaten wil houden (en ik moet er zelfs een paar duizend in de gaten houden).
Dat is voor kleine ondernemers dus niet betaalbaar.
@Daniel: het artikel uit Twinkle 4-2012 verschijnt volgende week op deze site. Voor een kleine ondernemer verkoop je trouwens wel veel producten :-)
@Arjan oke ben benieuwd naar dat artikel volgende week, hopelijk staat er ook wat in over software die egschikt is voor kleine ondernemers.
Wat betreft dta ik kleine ondernemer ben... niet de grote van assortiment maar de omzet bepaald of je groot of klein bent he. En veel van mijn producten zijn er in 4 kleuren en dan nog 4 maten per kleur. en verder ook veel andere producten om een beetje mooi assortiment aan te kunnen bieden.