Spaanse e-commerce markt onder de loep

Goed nieuws voor de ondernemer die het graag wat zuidelijker zoekt: de Spaanse e-commerce markt maakt een groeispurt door. Dat betekent volop kansen voor het openen van een webwinkel in Spanje. Veel geduld is hierbij wel een vereiste.

Tekst: Hieke Voorberg

Een webwinkel in Spanje openen zonder er zelf een tijdje te gaan wonen of een Spaanse zakenpartner of consultant in Spanje te zoeken, is niet aan te raden. Wat voor de Nederlandse online-koper geldt, is niet zonder meer van toepassing op de Spanjaard. Hoewel de groep internetters onder de 35 jaar vrijwel identiek is aan die in Nederland, hebben de Spanjaarden andere wensen en behoeften. Een food delivery service opzetten in Spanje is bijvoorbeeld geen goed idee. Krijgen Nederlanders graag hun eten kant-en-klaar thuisbezorgd, Spanjaarden eten liever buitenshuis. Koopt de Hollander met name online voor het gemak, Spanjaarden doen dit vooral wanneer een product goedkoper is. De lonen liggen er namelijk een stuk lager dan in Nederland: van de Spanjaarden onder de dertig jaar verdient 80 procent minder dan 1100 euro per maand.

Kansen grijpen
In het afgelopen jaar is de e-commerce markt in Spanje met maar liefst 56 procent gegroeid (zie kader). Lennert de Rijk van Onetomarket, die vanuit Barcelona klanten adviseert over internetmarketing, heeft de Spaanse e-commerce in de afgelopen drie jaar zien veranderen van een weinig professionele sector met weinig volume tot een meer volwassen markt. Daarbij zijn de marketinguitgaven sneller verschoven van offline naar online dan in veel andere Europese landen. 'Toch loopt de markt in vergelijking met Nederland nog steeds achter’, aldus De Rijk. 'Door trage besluitvorming spelen bedrijven niet snel genoeg in op trends. Ook stralen veel Spaanse webwinkels weinig vertrouwen uit en zijn ze niet genoeg klant- en servicegericht.' Iemand die slim heeft ingespeeld op de tekorten in de Spaanse e-commerce sector is Stijn Teeuwen (35), mede-eigenaar van Lucas Fox. Als real estate agent richt hij zich op de verkoop van hoogsegment woningen in en rondom Barcelona, Ibiza, Lissabon en de Costa Brava. Terwijl de Spaanse huizenmarkt door de economische crisis zwaar is getroffen en 70 procent van de Spaanse makelaardijen zijn deuren moest sluiten, groeit Lucas Fox vooral door zijn website gestaag door en maakt het bedrijf een gezonde winst. Teeuwen: 'De gouden jaren in de Spaanse makelaardij zijn voorbij. Om geld te verdienen is een goede service en klantgerichtheid een must.' De goed vindbare en gebruiksvriendelijke website Lucasfox.com is volgens Teeuwen de hoofdreden dat het hem aan klanten niet ontbreekt. 'Een goede website doet wonderen’, vindt Teeuwen. 'Toen we nog met een team van twee personen vanuit een klein thuiskantoor werkten, kregen we via de website een lid van het koninklijke huis van het emiraat Abu Dhabi als klant binnen. Zo zie je maar dat je met een goede website als beginnend bedrijf toch heel groot kunt zijn.'

Terughoudend
De webwinkel Sisolsi.com van onderneemster Esther van Zoen heeft minder succes. In een jaar tijd is er slechts één bestelling binnengekomen via de Spaanstalige webshop, waar de klant zon-beschermende bad- en vrijetijdskleding voor kinderen kan kopen. Van Zoen: 'Hoewel de zon in Spanje veel feller schijnt dan in Nederland, zijn de Spanjaarden zich minder bewust van de gevaren. Met Sisolsi.com willen we ouders voorlichten en hun de juiste -kleding aanbieden.' De drijfveer voor Van Zoen om ondanks de tegen-vallende conversie door te gaan met de webshop, is haar geloof in het product. Van Zoen: ‘Zodra meer mensen zich bewust worden van de gevaren van de zon, gaan ze zichzelf daartegen beschermen en op zoek naar zonbeschermende kleding.’ Volgens de onderneemster is dit de beste manier van bescherming tegen de zon en wordt het initiatief ondersteund door de Wereld Gezondheidsorganisatie en de European Code Against Cancer. Het bedrijf richt zich op een opkomende markt en laat verschillende -merken invliegen uit Duitsland, Noord-Amerika en Australië. Van Zoen: 'Ook zijn we bezig met het produceren van onze eigen kledinglijn in Spanje.’ Door het ontwikkelen van een eigen kledinglijn bespaart Van Zoen op de hoge transportkosten en invoerrechten waardoor ze de kleding goedkoper kan aanbieden. ‘Sommige mensen vinden de kleding van Sisolsi.com vrij duur. Natuurlijk speelt de economische crisis ook mee en zijn Spanjaarden voor mijn gevoel nog erg terughoudend in het doen van online-aankopen.'

Koopcultuur
De Rijk bevestigt de voorzichtigheid van de Spanjaarden. Overigens worden er volgens hem online wel reisproducten als hotels, vlieg- en treintickets gekocht. 'Eén van de redenen dat de online-verkoop in Spanje achterloopt, is vanwege de slechte kwaliteit van Spaanse webwinkels. Dit schaadt het vertrouwen van de consument’, aldus De Rijk. 'Initiatieven voor online-verkoop die wel succes boeken, komen uit het buitenland, zoals de Franse warenhuisketen Fnac en elektronica-aanbieder Pixmania.' Dat ons land al lange tijd een postordercultuur heeft, maakt ook verschil. De Rijk: 'In Spanje bestaan er slechts twee grote postorderaars: Venca en La Redoute. Die zetten samen 80 procent minder om dan alleen al Wehkamp.nl in Nederland. En dat terwijl in Spanje 2,5 keer zoveel consumenten wonen dan Nederland.'

Nichemarkt
Vincent Solleveld van supermarktketen Appie Hein in Spanje, die zich met zijn webwinkel Appiehein.com uitsluitend richt op de Nederlander in Spanje, heeft geen last van een aarzelende klant. Voor liefhebbers van Nederlandse producten die niet in de buurt van de Appie Hein-vestigingen in Blanes, Salou en in Platja d'Aro wonen, is de webwinkel een oplossing. 'Vanwege het groeiende aantal bestellingen, gaan we de webwinkel professionaliseren tot een opzichzelfstaande winkel waar ook mensen kopen die nog nooit in de winkel zijn geweest’, vertelt Solleveld. 'De clientèle die we nu hebben, onder wie Johan Cruijff, kent ons van de supermarkten. Om ook de onbekende klant te bereiken, moet de website completer zijn en beter worden gevonden. In de toekomst bieden we ook de mogelijkheid om met Visa of PayPal te betalen en gaan we de backoffice van de webwinkel automatiseren.' De sleutel voor het succes van de webwinkel is volgens hem de beperkte reikwijdte van de fysieke supermarkt, de constante vraag naar Nederlandse producten in Spanje en de inkoopmogelijkheden van Appie Hein (achter de webwinkel zit de groothandel Vincent Food).

Obstakels
Een obstakel voor het openen van een webwinkel in Spanje is de minder betrouwbare en minder snelle transportsector in het land. ‘Vandaag bestelt, morgen in huis’ lijkt in Spanje een onmogelijke droom. De Rijk: 'In Nederland kun je kiezen uit pakketbezorgers als TNT, Selektvracht en Sandd. In Spanje kun je een pakketje slechts sturen via de reguliere post of met dure koeriersdiensten als MRW en DHL. Omdat de backoffice in Spanje vaak niet is geautomatiseerd, gaat er bovendien veel tijd verloren in de bezorging. Dat is funest voor een sector die functioneel moet zijn.' Volgens De Rijk hoeft de economische crisis, die Spanje veel zwaarder heeft getroffen dan Nederland, geen groot probleem te zijn om een business te beginnen. Teeuwen vindt het zelfs de ideale tijd: 'Spanjaarden staan nu extra open voor samenwerking en op dit moment zijn de marketing- en kantoorhuurkosten lager.' Solleveld denkt dat als je de zaken goed voor elkaar hebt, je ondanks de crisis wel blijft bovendrijven: 'Het is een kwestie van survival of the fittest.'

Wat betreft de keuze uit betalingssystemen raadt De Rijk aan een contract te sluiten met een payment service provider, iets wat in Spanje nog in de kinderschoenen staat. 'Het scheelt een hoop werk en zorgen’, zegt hij. Tot slot tipt hij om de website in het Spaans én in de regiotalen Catalaans en Baskisch op te zetten voor een zo groot mogelijk bereik. De Rijk: 'Overigens is een groot land als Spanje terug te brengen tot overzichtelijke proporties. De markt concentreert zich vooral rondom Barcelona en Madrid. Tenzij je je zoals Appie Hein op een nichemarkt richt.'
____________________

56 procent groei
Wie ervoor kiest zich te richten op de Spaanse e-commerce markt, sluit zich aan bij een sector waarin in 2009 tien miljard euro is omgegaan. De Spaanse e-commerce is het afgelopen jaar met 56 procent gegroeid, erg veel vergeleken met het gemiddelde Europese groeicijfer voor 2009 van 12 procent. De Nederlandse e-commerce markt groeide het afgelopen jaar met ongeveer 19 procent en de omzet bedroeg 5,8 miljard euro.

Bron: Thuiswinkel & Federación de Comercio Electrónico y Marketing Directo (FECEMD).
____________________

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 1-2010.