Ondernemers laten leads lopen

MKB-ondernemers laten een belangrijk deel van de kansrijke leads lopen. De belangrijkste oorzaken hiervoor zijn een gebrek aan tijd en discipline om voldoende aandacht te blijven besteden aan het verkoopproces. Dat concludeert BusinessRelatie Nederland na onderzoek.

De organisatie onderzocht rond de vijftig bedrijven tot 10 medewerkers met groeiambitie in de zakelijke dienstverlening. Uit het onderzoek blijkt dat ondernemers het vaak lastig vinden om contacten te onderhouden met mensen die ze niet echt kennen, ondanks dat het aantoonbaar geïnteresseerde klanten zijn. Het meest voorkomende probleem is dat ondernemers onzeker zijn over de manier waarop die contacten uitgebouwd kunnen worden naar een klantrelatie. Als gevolg daarvan wordt vaak onvoldoende prioriteit gegeven aan de tijd die daarvoor nodig is. Zo worden bijvoorbeeld uitstaande offertes onvoldoende opgevolgd om ze succesvol om te zetten naar opdracht.

De ondervraagde ondernemers vinden het lastig om zich te onderscheiden van de concurrentie. En dat terwijl juist dit sterk van invloed is op het rendement van de actieve verkoop van hun diensten. 'En dat terwijl juist dit sterk van invloed is op het rendement van de actieve verkoop van hun diensten. Het blijkt dat als ondernemers voldoende aandacht en tijd besteden aan het onderhoud van hun contacten, het verkooprendement sterk stijgt', schrijven de onderzoekers.