Wanneer een niche geen niche meer is

Een webshop in dartartikelen. Op het eerste gezicht een behoorlijk specifieke niche. Toch groeide Dartshopper uit tot een internationale speler. Het verhaal laat volgens Mike Vroegh, Teamlead Strategic Account Services bij Amazon, zien dat een niche op een groot platform ineens heel groot kan worden. 'Een niche is op Amazon eigenlijk helemaal geen niche.'

Vroegh werkt inmiddels bijna vijf jaar bij Amazon Nederland. Hij begon in het team dat nieuwe verkopers hielp met het opzetten van hun accounts en is inmiddels leidinggevende van een team van accountmanagers binnen het strategische accountserviceteam. Vanuit die rol adviseert hij dagelijks Nederlandse ondernemers over hun groei op Amazon en de verschillende Europese marktplaatsen. Die groei begint volgens hem niet met een ingewikkelde strategie. 'Het is per verkoper verschillend hoe het je het beste met Amazon kan beginnen. We werken met grote, bekende merken, maar ook met bedrijven die hun naamsbekendheid op Amazon nog volledig moeten opbouwen.' In dat laatste geval begint het bij de basis: goede productinformatie, duidelijke specificaties en sterke productpagina's. Daarna volgen advertising, deals en fulfilment. Maar ook daarna houdt het werk niet op. 'Je moet continu blijven kijken waar de kansen en gaten in de markt zitten.'

De basis is essentieel

Dartshopper is een voorbeeld van zo'n onderneming die stap voor stap heeft gebouwd aan groei. Het bedrijf begon als hobby in Eindhoven en verkocht in eerste instantie bestaande dartmerken. Dat gebeurde via een eigen webshop en Amazon. In de samenwerking met Amazon verschoof de focus vervolgens steeds meer naar het eigen merk. 'Je zou kunnen denken: hoe groot kan zo'n markt nou zijn? Maar op Amazon blijkt zo'n niche alsnog gigantisch te kunnen zijn', vertelt Vroegh. 'Dartshopper is op het juiste moment ingestapt, heeft de juiste dingen aangepakt en is ook gaan bouwen aan een eigen merk binnen Amazon.' Dat laatste is volgens hem een belangrijke stap. Wie alleen bestaande merken verkoopt, blijft afhankelijk van inkoopprijzen en andere partijen. Met een eigen merk heeft een ondernemer meer controle over assortiment, prijsstelling en positionering.

Ook andere ondernemers die Vroegh begeleidt, laten volgens hem zien dat succes vaak begint met het serieus nemen van de basis. 'Kijk bijvoorbeeld naar een bedrijf als Light Expert. Zij hebben vanaf het begin gezorgd dat de kwaliteit van hun artikelen goed naar voren komt. Alle informatie moet kloppen, van afmetingen tot technische specificaties. Dat klinkt misschien simpel, maar voor een klant kan juist zo'n detail bepalend zijn voor de aankoop.' Vervolgens wordt steeds verder geoptimaliseerd. Advertisingcampagnes worden opnieuw bekeken, zoekwoorden aangepast en productvariaties beter ingericht. 'Je moet niet tevreden zijn met een campagne die een paar jaar geleden goed werkte. De markt verandert, dus je moet blijven kijken wat relevant is. De aanpak verschilt per ondernemer. 'Een starter met een beperkt assortiment adviseren we om klein te beginnen, te testen wat werkt in een nieuwe markt en dan op te schalen. Maar we werken ook met ondernemers die meer dan honderdduizend artikelen hebben, daar adviseren we juist om direct het volledige assortiment toe te voegen, te kijken wat traffic krijgt en vanuit daar te optimaliseren.'

De stap over de grens

Voor veel Nederlandse ondernemers zit een belangrijke groeikans buiten Nederland. Bijna 90 procent van de Nederlandse verkopers op Amazon bereikt al klanten buiten de landsgrenzen. Amazon biedt verkopers vanuit Nederland toegang tot verschillende Europese marktplaatsen en uiteindelijk ook markten daarbuiten. Mkb'ers op Amazon realiseerden vorig jaar samen meer dan €40 miljard aan omzet in de EU, waarvan de exportsales groeiden van €15 naar €17 miljard. 'Het is niet alleen gefocust op onze Nederlandse marktplaats. We kijken juist ook naar heel Europa. Maar je moet daarbij wel per land blijven kijken wat relevant is. Wat in Nederland werkt, hoeft niet automatisch in een andere markt te werken.' Amazon probeert die stap voor ondernemers zo laagdrempelig mogelijk te maken. Er is een Nederlands accountteam in Amsterdam dat verkopers begeleidt en Vroegh gaat zelf regelmatig bij ondernemers langs. 'Bij Dartshopper in Eindhoven ben ik de afgelopen drie jaar regelmatig geweest. Ze zijn in die periode zelfs drie keer van kantoor verhuisd, want elke keer maakten ze weer een sprong. Dan loop je daar rond, zie je het magazijn met al die dartproducten en kun je samen nadenken over processen zo goed mogelijk inrichten. Andersom geeft het ons ook concrete input en inspiratie wat ons ook weer helpt om ondernemers nog beter te helpen. Juist dat persoonlijke contact vindt Vroegh interessant aan zijn werk.

Wat kost het en wat levert het op

Dat Amazon voor verkopers relatief duur zou zijn, hoort hij weleens. Vroegh ziet dat anders. 'Bij Amazon betaal je een commissie wanneer een product wordt verkocht, daar zit alles in: zichtbaarheid, betalingsverwerking, toegang tot klanten met koopintentie in negen Europese landen. Daar komen geen verborgen kosten bij.' Die commissie is transparant en openbaar: tussen de 5 en 15 procent, afhankelijk van de productcategorie. Begin dit jaar verlaagde Amazon de tarieven met gemiddeld €0,17 per verkocht product. In meerdere categorieën werden de commissies gehalveerd of meer, bij huishoudelijke producten bijvoorbeeld van 15 naar 8 procent. Daarnaast is Amazon in bepaalde markten, zoals Duitsland, ook een zoekmachine waar consumenten hun aankoopproces starten. 'Je kunt als ondernemer ook via Google Ads klanten in Duitsland proberen te bereiken, maar op Amazon begin je direct daar waar de zoektocht al start.' Amazon investeert tussen 2025 en 2027 €1,4 miljard in Nederland, onder meer in technologie en ondersteuning van ondernemers.

Slimmer werken met AI

Een groeiend deel van die investering gaat naar AI-tools die ondernemers helpen om efficiënter te werken. Verkopers kunnen met behulp van kunstmatige intelligentie in enkele minuten productbeschrijvingen laten genereren die klaar zijn voor meerdere landen tegelijk, circa 90 procent van die content wordt zonder aanpassing overgenomen. Met Creative Studio, een gratis tool, maken ondernemers zelf professionele productvideo's en advertenties, iets waar voorheen een extern bureau en een flink budget voor nodig was. Volgens de OESO (Organisatie voor Economische Samenwerking en Ontwikkeling) is AI-adoptie onder mkb'ers in twee jaar meer dan verdubbeld en geeft 91 procent van de mkb'ers die ermee werken aan efficiënter te ondernemen.

Leren van de praktijk

Die praktijk staat ook centraal tijdens Shopping Today op 8 oktober in Utrecht. Vroegh staat daar samen met Jeroen Polling van Dartshopper op het podium. Geen klassiek verkooppraatje, benadrukt hij, maar vooral een kijkje achter de schermen. 'We willen delen waar we zelf tegenaan zijn gelopen. Wat werkte goed en wat werkte minder goed? En wat kunnen andere ondernemers daarvan leren?' Het verhaal van Dartshopper vormt daarbij een mooi vertrekpunt: van een hobby in Eindhoven naar een van de grootste dartwebshops van Europa. 'Als je gaat groeien, komen er allerlei nieuwe vraagstukken bij kijken. Het gaat erom dat we ondernemers zo praktisch mogelijk meenemen in wat er nodig is om die volgende stap te zetten.' De omvang van een markt wordt niet alleen bepaald door hoe groot de niche op papier lijkt. Soms moet je vooral weten waar je klanten zitten en durven kijken hoe ver je kunt groeien.

 

tekst Imke Walenberg | fotografie Zuiver Beeld

Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met Amazon