De groeipijlers van b2b e-commerce

B2b e-commerce biedt kansen, maar het vergt serieuze inspanningen van groothandels en fabrikanten om die te pakken. De afstand tussen de digitale voorhoede en de achterblijvers neemt toe, constateert de expertgroep Drivers of B2B E-commerce Growth van ShoppingTomorrow. De experts gingen op zoek naar invloeden op de groei van b2b e-commerce. Wat is belangrijk? En waar te beginnen?

Gesprekken over b2b e-commerce gaan vaak al snel over het implementeren van een geschikt e-commerceplatform, aldus de experts in hun bluepaper. 'Dat is zeker relevant om klanten op een digitale manier te ondersteunen in verkoop en service, maar er is meer.' De expertgroep, voorgezeten door De Nieuwe Zaak en gehost door PostNL, licht vijf onderwerpen uit die naast de technische architectuur van belang zijn: data, conversiedrivers, logistiek, marketplaces en organisatie. 'Juist belangstelling voor deze onderwerpen maakt het makkelijker om e-commercekansen te benutten.'

Groeimodel

Een groeimodel biedt inzicht in hoever een organisatie is gevorderd op de verschillende deelgebieden en waar ze in beweging moet komen. Gebalanceerde groei is en blijft belangrijk, aldus de experts: 'Tuig dus geen team met data scientists op zonder dat je een strategie hebt voor marketplaces. Besef dat elk onderwerp aandacht verdient en dat de verschillende thema’s invloed hebben op elkaar.'

Het advies is om een concrete en overzichtelijke roadmap te creëren, waarvoor de experts per onderwerp concrete suggesties doen.

Data
De experts wijzen op het belang van waardecreatie uit data en ze hameren op het meten van loyaliteit. 'Een belangrijke factor in de groei van e-commerce is het stimuleren van de klantloyaliteit', schrijven ze. 'Maar hoe definieer je die?'

Conversiedrivers
Conversie verhogen kan op verschillende manieren. De expertgroep bespreekt er drie vanuit eigen ervaringen: gebruik van het online portal stimuleren, cross- en upsell stimuleren en conversieverhoging dankzij aanscherping van het retourbeleid.

Logistiek
De groep definieerde verschillende logistieke learnings voor b2b e-commercegroei. Ze zien dat invloeden op de consumentenmarkt doorsijpelen in de zakelijke markt, zoals snelle bezorging en tijdvaklevering. En ze bespreken in hoeverre verschillende logistieke aspecten een rol spelen in conversie en loyaliteit.

Marketplaces
Ook in b2b e-commerce winnen marketplaces aan populariteit. De experts gaan in op de vraag wanneer bedrijven verkoop via marktplaces óf de opening van een eigen marktplaats kunnen overwegen. Zowel de voor- als de nadelen komen aan bod.

Organisatie
Ten slotte wordt in de bluepaper uitgebreid stilgestaan bij het belang van organisatie en cultuur, want 'innoveren doe je samen'. Meer specifiek wordt ingegaan op stakeholder management, de verbinding van business en ict, multidisciplinair werken, resourcing en reporting.

Er is volop aandacht voor digitale transformatie van b2b-organisaties, concluderen de experts. 'De coronacrisis heeft de urgentie versneld en ze forceert het zetten van de juiste stappen. Stilstaan is nu echt geen optie meer. Benut de crisis om C-level van de noodzaak te overtuigen en ga aan de slag. Neem je organisatie mee in de digitale mindset en deel je successen. Jouw klant is er al klaar voor!'

Twinkle besteedt de komende tijd aandacht aan de bevindingen van onderzoeksplatform ShoppingTomorrow. De expertgroepen publiceerden hun conclusies eind oktober in de bundel ‘The Next Chapter – Versneld vooruit’. Op de site van ShoppingTomorrow zijn de bluepapers gratis te downloaden. Samenvattingen daarvan vind je in ons dossier.