Twinkle is 10 geworden! Vorige week verscheen het speciale jubileumnummer. In de online rubriek ‘Throwback Twinkle’ vindt u opmerkelijke artikelen uit het archief integraal terug. Deze keer een interview met Rob van Laarhoven van Sanitairwinkel.nl uit medio 2011.
Tekst: Marieke Verdonk | Beeld: Zuiver Beeld
In het laatste voorlaatste nummer van Twinkle heeft u kunnen lezen over het recente redesign van Sanitairwinkel.nl, in 2007 opgezet door de broers Erik en Rob van Laarhoven.
Halverwege het bestaan van de webwinkel vertelde laatstgenoemde over de combinatie van online en offline verkoop. Rob van Laarhoven in 2011: ‘Het is toch apart dat mensen vanuit Amsterdam hiernaartoe komen rijden. Dat kost ze een uur. En onderweg passeren ze zo dertig winkels die hetzelfde verkopen als wij, voor dezelfde prijs of zelfs lager. Dat hebben we te danken aan de uitstraling van de webwinkel.’
Het hele interview met Van Laarhoven leest u hieronder terug:
VAN SCHUUR TOT MILJOENENBUSINESS
Crosschannel retail heeft de toekomst, zo blijkt steeds vaker uit onderzoeksrapporten. Maar ook uit de praktijk van Sanitairwinkel.nl komt duidelijk naar voren dat de combinatie van offline en online verkopen een gouden greep is. De webshop is behalve een verkoopkanaal een uitstekend marketinginstrument. Waarom zouden er anders zoveel Amsterdammers helemaal naar Rosmalen rijden voor een badkamer? ‘De omzet uit de showroom en uit de webwinkel is 50/50.’
Tekst: Marieke Verdonk | Beeld: Zuiver Beeld
Een flinke dosis ondernemerschap, een beetje geluk en Brabantse gemoedelijkheid. En twee broers die elkaar goed aanvullen en veel plezier hebben in hun werk. Het zijn de ingrediënten die van Sanitairwinkel.nl een bloeiende business hebben gemaakt. Rob (27) en Erik van Laarhoven (29) begonnen in 2007 met het online verkopen van sanitair. In een loodsje stelden ze hun producten tentoon. ‘Een minishowroom’, zegt Rob van Laarhoven, de e-commerce man van het duo. ‘Internet is mijn terrein en Erik is meer een salesman die verantwoordelijk is voor de showroom.’
Concurrentie
De keuze voor sanitair lag voor de hand, omdat Erik in die branche werkte als installatiemonteur. En ze hadden het geluk dat ze door een kennis werden uitgenodigd om mee te gaan naar een beurs in China. ‘Dat was voor ons een speeltuin’, zegt Rob van Laarhoven. ‘Alles kon je daar vinden: van paperclip tot tractor.’ Het duo importeerde een container sanitair en kocht voor 250 euro de url Sanitairwinkel.nl. ‘Vanaf week één verkochten we onze producten’, herinnert Rob van Laarhoven zich. ‘En al snel kwam er vraag naar meer.’ Het was dus zaak om een leverancier in Nederland te vinden die de grote merken kon leveren. ‘Je hebt in Nederland vijf grote groothandels. Er was er één die meteen aan ons wilde leveren. Die andere haalden hun neus op toen ze bij ons de schuur binnenstapten. Tegenwoordig worden we elke dag gebeld voor samenwerkingsverbanden.’ De als conservatief bestempelde sanitairmarkt stond vier jaar geleden meer open voor toetreders op de onlinemarkt dan nu, weet Rob van Laarhoven. ‘De leveranciers zijn er niet zo happig op om met nieuwe partijen in zee te gaan. Het enige wat de nieuwkomers doen is marktaandeel afpikken van concurrenten. Daar zit niemand op te wachten.’ Sanitairwinkel.nl is met een omzet van 4 miljoen euro in 2010 de tweede speler in Nederland. ‘Ton is de grootste’, zegt Van Laarhoven, doelend op Badkamermarkt.nl van Ton Willemse. Maar de concurrentie is niet keihard. ‘We zitten regelmatig met de andere onlineverkopers om de tafel om zaken te bespreken die in onze branche spelen. Samen hebben we GOSS, Garantiefonds Online Sanitairshops, opgericht. Er zijn alleen wel wat meer deelnemers nodig om de club echt kracht te geven.’
Conversie
Onlangs heeft Sanitairwinkel in Rosmalen een nieuwe, grotere showroom geopend. Het bruine café valt nogal op tussen al het wit en aluminium. ‘We wilden er toch een Brabants accent aangeven’, zegt Van Laarhoven. ‘Soms lopen er hier zes, zeven stellen tegelijk rond en die kunnen we niet tegelijkertijd helpen. Dan kunnen ze hier even een kopje koffie drinken en wat brochures doorbladeren. Dat werkt goed hoor.’ Nadat de showroom de eerste tijd de meeste omzet genereerde, is de webwinkel tegenwoordig goed voor de helft van de omzet. 75 procent van de orders wordt in de webwinkel geplaatst, wat inhoudt dat de online orderwaarde lager is. ‘Mensen kopen tegenwoordig makkelijker via internet’, weet Van Laarhoven. ‘Maar voor een hele badkamer komen ze toch naar de showroom.’ Daarbij zitten de mensen die naar de showroom komen vaak al heel ver in het koopproces. ‘Er komen hier heel vaak mensen uit Amsterdam. Die zijn al weken bezig zich online te oriënteren en te zoeken. Ze zijn heel erg voorbereid. De conversie in de showroom is dan ook erg hoog.’ Uiteraard is de webshop een verkoopkanaal, maar Van Laarhoven vindt het nog belangrijker als marketinginstrument. ‘Het is toch apart dat mensen vanuit Amsterdam hiernaartoe komen rijden. Dat kost ze een uur. En onderweg passeren ze zo dertig winkels die hetzelfde verkopen als wij, voor dezelfde prijs of zelfs lager. Dat hebben we te danken aan de uitstraling van de webwinkel.’
Belgisch bedrijf
Met zo veel orders uit de Randstad - ‘Er gaan dagelijks een paar pallets naar Amsterdam’ - lijkt een showroom aan die kant van het land geen gekke optie. Die ambitie is er ook, zegt Van Laarhoven. ‘Maar dat zeg ik wel heel voorzichtig. We willen eerst kijken wat de groei doet en hoe het in België verder loopt. Daar zijn we in juli van het vorige jaar begonnen met een webshop en showroom. We verwerken vijf tot tien orders per dag. Hier in Nederland zijn dat er tussen de veertig en de vijftig. België loopt vijf jaar achter met e-commerce. De groei die Nederland heeft meegemaakt, zien we daar ook. Maar de piek moet nog komen.’ Om aansluiting te vinden bij de zuiderburen, positioneert Sanitairwinkel.be zich als een Belgisch bedrijf. Ook loont het om daar veel offline te adverteren. ‘Met brochures en in de koopjeskrant.’ Binnenkort komt er ook een Franse variant van de Belgische site. Van Laarhoven verwacht voor 2011 een Belgische omzet van 1 miljoen euro.
Eigen software
Met vier fulltime programmeurs in dienst is alle software voor Sanitairwinkel.nl in huis ontwikkeld. Automatisering wordt zo ver mogelijk doorgevoerd. Zo zijn de in- en verkoop al bij elkaar gebracht. ‘Daardoor hebben we de groei kunnen doormaken’, zegt Van Laarhoven. ‘En zodoende hebben we nu ook een script liggen waarop we andere webwinkels kunnen laten draaien. We zijn nog bezig met een systeem waarop alle orders binnenkomen en die we per webwinkel kunnen filteren. Het moet eenvoudig worden om er een nieuwe webwinkel aan te hangen.’ Zoals Badkamertegels.nl, waar nu hard aan wordt gewerkt. Een logisch vervolg op Sanitairwinkel.nl, vindt Van Laarhoven. ‘Veel mensen willen een order plaatsen en vragen ook om tegels voor de badkamer. Het hoort erbij. We zijn al een jaar in gesprek met leveranciers, maar het kost veel moeite om ze zo ver te krijgen. In ieder geval hebben we in onze nieuwe showroom al 180 vierkante meter tegels tentoongesteld.’ Radiatorplaats.nl staat klaar om, als het systeem helemaal klaar is, live te gaan.
Van Laarhoven liep in 2007 - voor hij met Sanitairwinkel.nl begon - stage bij Mailorder Solutions, het tegenwoordige Fonq.nl. Hij heeft het gevoel dat hij nu op het punt zit waar zij toen waren. ‘Het is nu het moment om te investeren in marketingactiviteiten. Ik heb wel een idee wat eruit gaat, maar we zijn te weinig gericht op de ROI. We hebben een internetmarketeer zitten die dat onderzoekt. En dat was precies wat ik bij Mailorder Solutions deed.’
____________________
Rorix bv
De broers Van Laarhoven hebben hun webwinkels ondergebracht in Rorix bv. Rorix richt zich op het beheren en exploiteren van woongerelateerde webshops in combinatie met fysieke showroom(s). Rorix heeft 24 mensen in dienst, waarvan er drie in de Belgische vestiging werken. Met een omzet van 4 miljoen euro in 2010 is Sanitairwinkel.nl de grootste winkel binnen de bv.
____________________
Lees ook:
- Throwback Twinkle: ‘Dit wordt 't jaar van Neckermann.com’ (12 november 2015)
- Throwback Twinkle: in gesprek met Chris Anderson (5 november 2015)
- Throwback Twinkle: ‘We zijn heel opportunistisch’ (29 oktober 2015)
- Throwback Twinkle: ‘Zonder focus verzuip je’ (22 oktober 2015)
- Throwback Twinkle: ‘Coolblue het leven zuur maken’ (15 oktober 2015)
- Throwback Twinkle: ‘Otto is óók sexy’ (8 oktober 2015)
Het enigste wat ik altijd mis bij sanitairwinkel is dat ze geen groot assortiment verlichting hebben zoals bij http://www.inbouwspotsledshop.be/led-verlichting/led-verlichting-badkamer. Voor de rest prima winkel.