‘B2b e-commerce is meer dan een IT-kwestie’

Bedrijven op de zakelijke markt benaderen e-commerce nog te veel vanuit de techniek, stelt Anatoly Roytman van Accenture Interactive. ‘Maar het is onverstandig om daar al hun tijd en geld aan te spenderen. Ze moeten gaan redeneren vanuit de klant, net zoals bij b2c e-commerce.’
 
Dat zegt Roytman in de aanloop naar zijn keynote presentatie op het B2B E-commerce Congres, komende maand in Houten. De geboren Rus, woonachtig in Londen, is managing director van Accenture Interactive in Europa, Afrika en Latijns-Amerika. Als thought leader helpt hij klanten in verschillende sectoren digitale slagen te maken.

Tipping point
Volgens Roytman is op steeds meer markten een omslagpunt in zicht: de digitale verkoop van bedrijven streeft die uit de andere kanalen voorbij. ‘Toch zien bedrijven e-commerce nog te vaak slechts als een transactiemachine. Maar customer experience wordt nu de belangrijkste driver, zoals we dat eerder in de online retail hebben kunnen zien. Klanten willen goed geholpen worden, ook voor en na die transactie.’ Amazon, dat steeds meer werk maakt van de zakelijke markt, heeft dat volgens Roytman al twintig jaar goed in de gaten. ’Als b2b-organisaties niet snel genoeg schakelen, then Amazon will eat their lunch.’

Van transactie naar content
Roytman bepleit een focusverschuiving op de zakelijke verkoopmarkt: van transactie naar content. ‘En daarmee naar presentatie en naar dialoog. Natuurlijk is de ene branche de andere niet, maar dit is wel waar het naartoe gaat. Het moet veel meer gaan over klantgeoriënteerde processen en minder over IT.’ Bedrijven doen er volgens Roytman dan ook goed aan eerst de geprefereerde customer journey uit te tekenen, voor ze software aanschaffen. ‘Nu gebeurt dat meestal andersom. Dan is het design bijvoorbeeld een sluitpost. Zonde.’

In zijn presentatie zal Roytman onder andere ook ingaan op het belang van automatisering in zakelijke verkoopprocessen en op de veranderde b2b buyer: ‘Dat was vroeger een archetype, nu gaat het om verschillende mensen, onder steeds verschillende omstandigheden.’

_____

B2B E-commerce Congres
Het B2B E-commerce Congres vindt op 15 oktober plaats in Houten, onder dagvoorzitterschap van Esther van Rijswijk. Het is het enige evenement in Nederland dat specifiek is gericht op de uitdagingen van b2b e-commerce professionals. Tot de andere sprekers behoort Gijs van den Broek van de ambitieuze nieuwe Nederlandse b2b-marktplaats WeMarket. Meer informatie over het congres vindt u hier.