Tennis-Point trekt de wijde wereld in

Begonnen als fysieke winkel met inmiddels zes vestigingen heeft het Duitse Tennis-Point zich dankzij de webwinkel in korte tijd weten te ontwikkelen tot marktleider in eigen land. Nu is het hard op weg die positie in heel Europa te veroveren.

Tekst: Jaap van Sandijk

Tennis-Point startte in 1998 met zes fysieke winkels, vijf verspreid over Duitsland en één in Oostenrijk. Stuk voor stuk grote zaken met een enorm aanbod aan tennisartikelen. Het bedrijf draaide goed, maar was geen marktleider. Dat veranderde na 2007, het jaar waarin Tennis-Point de webwinkel lanceerde.

Dankzij de Duitse webwinkel klom het bedrijf op tot de grootste tennisartikelenverkoper op de thuismarkt. En dat smaakte naar meer. Er werd een internationale webshop gestart, Tennis-point.com. Maar deze was beduidend minder succesvol dan de Duitse, vertelt Philipp Tippkemper, verantwoordelijk voor de e-commerce van het bedrijf. Een zoekopdracht via Google bracht hem in contact met het Nederlandse Salesupply, dat is gespecialiseerd in het over de grens helpen van online retailers. Dit bedrijf begon vijf jaar geleden met het ondersteunen van Nederlandse webwinkels die willen uitbreiden naar het buitenland, maar helpt nu vanuit achttien wereldwijd verspreide vestigingen ook niet-Nederlandse online retailers over de grenzen. Het bedrijf helpt bij het betreden van de nieuwe markt, inclusief de creatie van een lokale website, lokale klantenservice, lokale marketing en fulfilment. ‘Internetshoppen heeft alles met vertrouwen te maken’, zegt Jeroen Leenders, managing director van Salesupply en een groot aanhanger van de filosofie ‘think global, act local’. ‘Als je je webshop niet op landniveau hebt georganiseerd, zullen veel consumenten niet bij je kopen’, licht hij toe. ‘Het lokale aspect is de grote kracht van een webwinkel.’

Marktonderzoek
De opdracht die Leenders in 2011 kreeg van Tippkemper liet aan duidelijkheid niets te wensen over: Tennis-Point wil Europees marktleider worden. Eerste actie van Salesupply was het uitvoeren van marktonderzoek. ‘Op basis van desktopresearch hebben we de belangrijkste landen van Europa onder de loep genomen’, vertelt Leenders. ‘Hoeveel tennisbanen en tennisverenigingen telt een land? Hoeveel mensen zijn aangesloten bij een vereniging? Hoe ziet het concurrentieveld voor Tennis-Point eruit? Zo krijg je een goed beeld.’ Uit het onderzoek - dat synchroon werd uitgevoerd in de verschillende Europese kantoren van Salesupply - kwam naar voren dat met name landen als Nederland, België, Frankrijk, Denemarken en Zweden voor Tennis-Point interessante markten zijn. Ondertussen heeft Tennis-Point nu tien lokale, Europese webwinkels waarvan activiteiten als marketing, klantenservice en retourafhandeling zijn uitbesteed aan Salesupply. Tennis-Point focust op IT en verzending (vanuit het centrale distributiecentrum in Herzebrock).

Volgens Leenders is het succes niet alleen maar te danken aan de lokale bedrijfsvoeringen. ‘We werken in onze internationale kantoren zo veel mogelijk met daar woonachtige Nederlandse countrymanagers en verder met uitsluitend lokaal personeel. Nederlanders zijn money driven en locals kennen de markt.’

Rusland en China
Tippkemper is tevreden over de Europese groei en kijkt alvast verder. Zo is de Russische markt enorm. Bovendien is Rusland een echt tennisland. ‘Daar willen we in 2014 een start maken. Maar we doen alles stap voor stap en blijven ons hoofd gebruiken’, tempert hij. ‘We beseffen heel goed dat Europa een andere markt is dan de Russische. In Europa hebben we bovendien een partnership met tv-zender Eurosport en dat heeft ons heel goed geholpen.’ Tennis-Point oriënteert zich ook in China, maar het beseft dat het ook hierbij niet overhaast te werk moet gaan. ‘De cultuur is daar heel anders’, weet Tippkemper. ‘De markt verover je daar niet gemakkelijk in je eentje.’ Voorlopig mikt het bedrijf op consolidatie. ‘Eerst willen we de Europese webwinkels optimaliseren.’ En daar ook fysieke winkels openen? ‘Daar kijken we wel naar, ja. We hebben een groot aanbod en letten daarom vooral op grootte, naast uiteraard een gunstige ligging.’

Nieuw product
Ondertussen is Tennis-Point ook gestart met een nieuwe activiteit: Jogging-Point. ‘We doen daar nu ervaring mee op in Duitsland’, vertelt Tippkemper. Een uitbouw naar Europa zal nog even op zich laten wachten, want de joggingmarkt is een stuk lastiger dan de tennismarkt. ‘De tennisdoelgroep is een stuk duidelijker’, licht hij toe. ‘Maar de joggingmarkt is groter en diffuus. De concurrentie is er ook veel harder. Het is voor ons gunstig dat het tennisaanbod in sportwinkels steeds kleiner wordt. Daar profiteren wij van met ons enorme aanbod online. Boor Jogging-Point gelden dergelijke voordelen niet.’

Ook hier kiest het bedrijf dus voor de geleidelijke aanpak. Tippkemper wijst erop dat ook de interne organisatie het allemaal moet bijbenen. ‘Elke uitbreiding heeft ook gevolgen voor onze IT-afdeling. We blijven ons gezonde verstand gebruiken.’

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 1-2014.

Foto: Double tennisbal in the Green Grass, Shutterstock.