Zes online verleidingstechnieken

Bart Schutz, economisch psycholoog en ‘persuasion professional’, ging op de Thuiswinkel Update in op de werking van het brein van consumenten. Hoe kunt u daar als webwinkelier op inspelen? Hieronder vindt u 6 tips & tricks uit zijn presentatie.

Tijdens een plenaire en interactieve ochtendsessie op de Thuiswinkel Update, gisteren in DeFabrique bij Utrecht, bekeek en besprak Schutz (Online Dialogue) met Soraia Cardoso (Jungle Minds) de gebruiksvriendelijkheid van een aantal websites van bezoekers. In een middagsessie ging Schutz in op verleidingstechnieken die inspelen op het brein:

1. Laat uw klant denken dat hij vrij is in zijn keuzes

• Maak geen gebruik van verplichte velden in een formulier
• Introduceer keuzemogelijkheden
• Maak geen gebruik van externe beloningen, noch deadlines
• Maak gebruik van vinkjes (of krulletjes), dit roept bij de klant een positief gevoel op: ‘U doet het hartstikke goed!’

Bij onderstaand voorbeeld is het conversiepercentage door geen gebruik te maken van verplichte velden met 31 procent gestegen. Bij het tweede voorbeeld is het conversiepercentage met 22 procent gestegen door de inzet van groene vinkjes achter de invulvelden.

2. Zorg voor incongruentie
99 procent van wat je ziet, is niet wat je ziet maar wat je besluit om te zien. Zo krijgt het brein 11 miljoen ‘stukjes’ informatie per seconde door. Slechts 40 stukjes bereiken daadwerkelijk het bewustzijn. Doe daarom iets totaal onverwachts… zodat het opvalt en het bewustzijn van de klant bereikt. In het voorbeeld hieronder is er meer dan 230 procent verschil in het doorklikpercentage door een afbeelding van een huis om te draaien.

3. Laat personen op foto’s niet in de camera kijken
Als u gebruikmaakt van afbeeldingen van personen op uw site, laat ze dan niet recht in de camera kijken. De blik van een bezoeker gaat dan automatisch naar de blik van de persoon op de foto en dus niet naar de (belangrijke) informatie waar je hem eigenlijk naar toe wilt (ver)leiden. Hieronder enkele voorbeelden van afbeeldingen waarbij niet of juist wel in de camera wordt gekeken, met daarbij de verschillen in conversiepercentage.

4. Bied niet meer dan vijf keuzemogelijkheden bij calls-to-action
Bied een bezoeker niet meer dan vijf keuzes; daar kan het menselijk brein niet goed mee overweg. Maar geef hem ook niet maar één optie door enkel de knop ‘Bestel nu’ (of iets dergelijks) aan te bieden. Hij heeft dan namelijk de keuze tussen wel of niet bestellen, waardoor de keuze voor niet bestellen snel is gemaakt. Als u daarnaast bijvoorbeeld ook de optie ‘Meer informatie’ aanbiedt, heeft hij al de keuze uit direct bestellen, meer informatie of niet bestellen – deze laatste optie zakt door de andere twee keuzemogelijkheden verder weg waardoor de kans kleiner wordt dat hij niet bestelt.

5. Bied onderbewuste geruststelling
Maak niet alleen gebruik van vinkjes bij het goed invullen van invulvelden maar ook om uw unique selling points aan te duiden. Dit geeft kort en krachtig aan waarom de bezoeker bij u zou moeten kopen. Daarbij geven (groene) vinkjes een positief gevoel en ze vallen op. Let er hierbij wel op dat u niet te veel vinkjes gebruikt. Ook hierbij geldt een maximaal aantal van vijf; uit onderzoeken blijkt dat drie óf vijf vinkjes het beste werkt.

6. Toon duurdere/mindere producten
Toon op de productdetailpagina andere producten die duurder en eventueel minder mooi zijn. Hierdoor lijkt het product waar de klant interesse in heeft een heel stuk aantrekkelijker en goedkoper. Zorg er sowieso altijd voor dat er nog een andere prijs wordt genoemd die duurder is dan de prijs voor het betreffende product. Stel dat een klant geïnteresseerd is in een tas van 84,95 euro, dan kunt u nog een andere optie (in het klein) tonen van een tas die 119,95 euro kost, waardoor de prijs van 84,95 opeens een heel stuk lager lijkt.

De complete presentatie van Bart Schutz op de Thuiswinkel Update vindt u hier.