Taartenwinkel.nl over uitrol Taeglichtorten.de

Hoe verover je de Duitse markt? Met geduld en met behulp van Duitsers, ondervond Taartenwinkel.nl. Het plan om de Duitse markt op te gaan ontstond drie jaar geleden. Pas sinds kort draait Taeglichtorten.de break even. ‘Het kostte veel tijd, geld en slapeloze nachten.'

Tekst: Jaap van Sandijk

Nederland en Duitsland zijn twee totaal verschillende markten. De verschillen in omvang, cultuur en mentaliteit zijn groot. ‘En toch denk je als eigenwijze ondernemer: ach, die twee buurlanden verschillen niet zo van elkaar. Je komt er ook nog eens regelmatig op vakantie en denkt dan al gauw dat je je webwinkel wel even makkelijk uitrolt bij de buren’, noemt eigenaar Rogier Jansen meteen de belangrijkste valkuil. Jansen startte, samen met een studiegenoot, in 2004 Taartenwinkel.nl als afstudeerproject – een project dat inmiddels een succesvolle onderneming is. Tegenwoordig is hij samen met Eric van Noort eigenaar van het bedrijf.

Eerste actie van Taartenwinkel.nl in Duitsland was het opzetten van een netwerk van bakkers. In Nederland werkt het bedrijf met zevenhonderd kwaliteitsbakkers, in Duitsland waren er vierduizend nodig. ‘We werken alleen met patissiers’, aldus Jansen. ‘Maar we kwamen niet verder dan zo’n dertig, veertig procent. Met introducties als “Goedemiddag, ik kom uit Nederland en ik ga uw omzet verhogen met internet” red je het niet’, legt hij enigszins gechargeerd uit.

Kostenefficiënt
Na een krachtenbundeling met het bureau Dexport, gespecialiseerd in Duitse internetmarketing, zag Taartenwinkel.nl dat het veroveren van de grootste markt van Europa toch niet zo eenvoudig is. ‘De site moet niet alleen een Duitse look & feel hebben, maar ook juridisch op orde zijn en Duitse betaalmethodes bieden’, vertelt Andreas Giese, directeur van Dexport. Maar dat is lang niet alles, vult Stefanie Schröer, online-marketingconsultant van Dexport, aan. ‘De Duitse consument is voorzichtig en moet je echt voor je zien te winnen. Duitsers zoeken intensief op prijsvergelijkingssites en op forums.’ Een verschil in mentaliteit, weet de Duitse Sylvia Haensel, die door Taartenwinkel.nl is aangetrokken om van Taeglichtorten.de een succes te maken. ‘De Duitse consument is sceptisch. Duitse webshoppers zijn vaak oriëntatiebezoekers en bellen graag met de webwinkel om te controleren of alles wel klopt. Vergeet niet dat Duitsland op het gebied van internet twee tot drie jaar achterloopt op Nederland.’ Qua aanpak betekent dat: zorgen voor een uitstekende telefonische bereikbaarheid, beschikken over goede Duitstalige medewerkers op de klantenservice en de telefonische bereikbaarheid op bijna overdreven wijze communiceren. ‘Om vertrouwen te wekken, staat ons Duitse telefoonnummer vermeld op elke webpagina’, licht Jansen toe. Intussen telt het kantoor van Taeglichtorten.de, dat ‘inwoont’ bij Taartenwinkel.nl in Amsterdam, drie Duitssprekende medewerkers. Jansen vertelt dat de Duitse tak van zijn bedrijf nu goed is voor tien procent van de omzet, tegen negentig procent vanuit Nederland. ‘Maar het zou mooi zijn als dat over een aantal jaren andersom is.’

Want daar zit natuurlijk de grote uitdaging. Als de Duitse markt over een paar jaar echt openbreekt (momenteel hebben 29 miljoen van de 83 miljoen Duitsers nog steeds geen internet), zijn de commerciële mogelijkheden ongekend. ‘Als het vertrouwen van de Duitse consument er eenmaal is, breekt er een hele mooie markt door’, voorspelt Giese. ‘Vergeet niet dat Duitsland van oudsher een postordermarkt is.’ Maar hij waarschuwt ook voor de risico’s. ‘Een grote markt betekent ook: grote budgetten. Adverteer in Google maar eens op een woord als “torten” of “kuchen”, dan ben je zo leeg. Je moet dus groeien op een kostenefficiënte manier in een grote markt. Dat is onze voornaamste taak in deze samenwerking.’

Sprong naar het oosten
Wat moeten webwinkeliers die de sprong naar het oosten -willen maken precies doen? Jansen adviseert: ‘Bereid je plannen goed voor, betrek er mensen bij die kennis van de markt en het land hebben en die de taal ook spreken en zorg voor een lange adem. Zorg ook voor een goede aanwezigheid online, met name via Google. En maak van je nieuwe buitenlandse activiteit een apart bedrijf, zodat je goed zicht houdt op de ontwikkelingen.’ Taeglichtorten.de draait intussen break even. ‘Het kostte veel tijd, geld en slapeloze nachten’, aldus Jansen. ‘Maar eindelijk begint het vruchten af te werpen.’ Waar hij zelf bleef steken op bijna veertig procent bij de werving van bakkers, wist Haensel dat netwerk van vierduizend bakkers uiteindelijk wel op te bouwen – zij het met de investering van de nodige kilometers en overtuigingskracht. ‘Duitsers moet je opvoeden’, weet Giese. ‘Er wordt gezegd dat ze duurder zijn om in te kopen maar als je ze eenmaal hebt, zijn ze heel loyaal.’ 

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 2-2011.