Top 10 conversieverbeteraars

Een webshop is nooit af. Er is altijd wat te verbeteren. Maar wat zijn nu de meest voorkomende quick fixes voor webshops om het percentage kopende bezoekers te vergroten? Dit artikel biedt tien tips.

Tekst: Bart Nagel

1. Stuur op herhalingsaankopen
Wilt u een hogere conversie? Stuur dan aan op herhalingsaankopen. Segmenteer klanten op basis van aankoopfrequentie en -recentheid; hoe vaak heeft een klant gekocht en wanneer was de laatste aankoop? Zo benadert u veelkopers die kortgeleden nog kochten met een informatieve nieuwsbrief. Een veelkoper die al een tijdje niets heeft gekocht, stuurt u een aanbieding. Zo stimuleert u herhaalaankopen en gaat u efficiënt met aanbiedingen om. Het gros van de klanten heeft immers steeds opnieuw een aanleiding nodig om te kopen. Elke keer weer moet de propositie kloppen en moeten prijs en aanbod op het juiste moment bij de klant komen. Een flink gepuzzel, maar vergeet niet dat het vele malen goedkoper is om een bestaande klant nog een keer tot een aankoop te verleiden dan een nieuwe klant te werven.

2. Gebruik aanbevelingen
Het gebruik van aanbevelingen is een zeer sterk middel om de conversie omhoog te stuwen. Er zit wel een addertje onder het gras; uw site en fulfilment moeten draaien als een geoliede machine. Alleen dan zijn klanten bereid om goede reviews te geven. Daniël Markus, webanalytics-expert en directeur van ClickValue, stelt dat webshops een flinke conversiestijging ervaren wanneer hun gemiddelde waardering 3,5 tot 4 sterren is op een vijfpuntenschaal. Het is zaak de score onder de aandacht te brengen op de betaalpagina waar steeds de grootste twijfel toeslaat. Alles wat u dan kunt laten zien om vertrouwen in te boezemen, is meegenomen.

3. De juiste landingspagina’s
Er gaat nog altijd enorm veel marketinggeld verloren doordat online-marketingcampagnes uitkomen op landingspagina’s die hier niet voor bedoeld zijn. Denk aan homepages of productpagina’s die de bezoeker óf verwarren omdat ze de reden van doorklikken niet terugzien, óf omdat ze te diep in de site komen en context missen om verdere actie te ondernemen. Landingspagina’s moeten simpelweg de usp’s herhalen van de advertentie (lage prijs, snelle levering, geen verzendkosten etc.). Dan sluiten ze aan op de reden van doorklikken en heeft de bezoeker reden om verder te shoppen.

4. Goede afbeeldingen
Het gebruik van de juiste afbeeldingen is doorslaggevend om bezoekers tot kopers te converteren. Afbeeldingen moeten kwalitatief goed zijn en verschillende perspectieven bieden. Zo moet het geheel te zien zijn en er moeten duidelijke vergrotingen beschikbaar zijn van belangrijke details (denk bij kleding aan de stof), tevens moet er een afbeelding zijn van iemand die het product gebruikt. De variëteit van goede afbeeldingen is erg belangrijk. De reden is simpel: iedere koper kijkt anders en wilt u hogere conversiecijfers, dan moet u op alle wensen van zo veel mogelijk klanten inspelen.

5. Weg met verzendkosten
Een simpele manier om de conversie te vergroten, is het schrappen van verzendkosten. Uit talloze onderzoeken blijkt dat consumenten balen van verzendkosten. Immers, het is die kostenpost die het verschil benadrukt tussen fysiek en online-winkelen. Het is dus zaak deze kostenpost weg te cijferen in de marge. En waar dat niet mogelijk is, werk dan met een bestellimiet waarbij de verzendkosten wegvallen bij orders boven een bepaald bedrag.

6. Vraag geen overbodige personalia
Het vragen naar persoonsgegevens is een noodzakelijk kwaad. Klanten doen het met tegenzin. En aangezien het juist gebeurt in het betaalproces waar historisch toch al de grootste drop-out is te zien, mag de bezoeker absoluut niet worden vermoeid met vragen die niet strikt noodzakelijk zijn. Vergeet vragen als: hoe bent u bij ons gekomen en wat is uw leeftijd? In het afrekenproces geldt: hoe korter, hoe beter.

7. Wees eerlijk over levertijden
Eerlijke communicatie over levertijden voorkomt valse verwachtingen en ongenoegen bij de klant; en ontevredenheid legt een bom onder herhalingsaankopen. Het is dus belangrijk om per product in kaart te hebben of het al dan niet op voorraad is en om een vertaalslag naar de verwachte levertijd voor bezoekers te maken. Maak daarbij geen beloftes die u niet waar kunt maken. Het is beter om de klant te verrassen met een vroegere ontvangst dan te verleiden met foutieve informatie.

8. Analytics: de grootste bottleneck eerst
Cijfers uit webanalytics leveren prachtige boekwerken vol stuurcijfers op. Zo ook Google Analytics. De kunst is te kijken naar wat echt belangrijk is. In een traject van conversieverbetering moet u de grootste bottlenecks het eerst aanpakken. Wanneer Google Analytics de uitvalpercentages voorkauwt, moeten die pagina’s waar de hoogste percentages bezoekers de site verlaten voorrang krijgen voor verbetering.

9. Producten centraal, bedrijf vindbaar
Er zijn nog altijd webshops die het nodig vinden hun bedrijf te introduceren op de homepage. Bezoekers worden vermoeid met een welkomstwoord en een introductie over wat er in de winkel is te vinden. Dat werkt niet; dit gebeurt ook niet in een etalage bij een fysieke winkel. De producten moeten centraal staan en het assortiment moet voor zich spreken. De consument beslist op basis daarvan of hij verder shopt of niet.

10. Altijd alles testen
Het verhaal eindigt waar het begint: een website is nooit af. Er zijn talloze manieren om een site en zijn conversiecijfers te verbeteren. Voor iedere website en voor ieder publiek gelden weer andere specifieke methodes die werken. Om erachter te komen wat echt werkt, moet u elke aanpassing testen tegenover mogelijke alternatieven. Pas dan blijkt hoe uw website uw doelgroep tot kopen verleidt. 

Dit artikel is geschreven door medewerking van Daniël Markus, directeur van ClickValue. Het verscheen eerder in Twinkle 8-2010.