Het is dringen in de Nederlandse digitale winkelstraat. In maart meldde Vergelijk.nl dat er meer dan 20.000 Nederlandse webshops actief zijn. In dit explosief groeiend concurrentieveld wordt het steeds moeilijker een boterham te verdienen. Tenzij je je weet te onderscheiden. Maar hoe? Drie webshops en hun aanpak.
Tekst: Bart Nagel
De trend is onmiskenbaar. Er bestaan inmiddels meer dan twintigduizend Nederlandse webwinkels en volgens Vergelijk.nl, een site waar prijzen en producten vergeleken worden, neemt dat aantal heel hard toe. Het aantal aanvragen van webwinkels die zich bij Vergelijk.nl willen aansluiten was in het voorjaar al verviervoudigd. Ook andere shopping sites waar webshops hun producten kunnen presenteren via onder meer product feeds, melden explosieve toenames. Die explosieve toename aan webshops is vrij vertaald de opkomst van een nieuw leger concurrenten. Het varieert van bestaande merken van fysieke retailorganisaties die een webshop openen, klein en groot, tot kleine zelfstandigen die het online proberen. De online markt is een van de weinige markten die geen hinder ondervindt van economische tegenspoed. Het is in zekere zin een toevluchtsoord.
Vergelijk.nl signaleert als interessant gevolg van de nieuwe golf aan webshops, dat consumenten steeds vaker kiezen voor vertrouwde merken op internet. In de zee van webshops hebben ze het steeds moeilijker om te beoordelen of een webshop daadwerkelijke zijn beloften inlost. Bekende aanbieders hebben een streepje voor, omdat de consument er al eerder kocht of doordat de betreffende webshop in de loop der jaren een goede reputatie heeft opgebouwd. Maar ook bekende offline-retailers die nu online gaan, kunnen rekenen op het vertrouwen van de consument.
Consumentenvertrouwen is dus belangrijk om de concurrentie de baas te blijven, maar kijk daarnaast ook goed naar wat uw concurrenten doen en naar hoe zij de klant trachten aan te spreken. Tegelijkertijd is het vooral goed om naar jezelf te kijken. Wat doe ik om (meer) klanten te krijgen die bovendien meer afnemen? We vroegen drie succesvolle webshops wat hun strategieën zijn.
1. Doe aparte dingen
Petra de Boevere van Drinkshop.nl en het weblog ‘Meisje van de Slijterij’, ziet haar webshop vooral als verlengstuk van haar fysieke winkel. De shop draait prima. Ongeveer twintig procent van de totale omzet wordt online gerealiseerd. De Boevere houdt zich niet zo heel erg bezig met opkomende concurrentie. ‘Ik ga liever van mijn eigen kracht uit en probeer me te onderscheiden door wie ik ben. Ik wil niet op prijs concurreren, maar bied liever iets exclusiefs of aparts aan.’ De Zeeuwse slijter heeft onlangs een nieuwe drank gelanceerd: zeewierjenever. Daar is dan nu een aparte website/webshop aan gehangen en door haar digitale netwerk weet ze het regionale product landelijk in de kijker te spelen. Bestellingen rollen online al binnen, nog voordat het product daadwerkelijk beschikbaar is. Opvallen loont.
2. Creëer een digitaal netwerk
Boevere won eerder dit jaar de Dutch Social Media Star Award 2009. ‘Ik ben online op allerlei fronten zeer actief en heb een zeer groot digitaal netwerk.’ Ze is blogger van het eerste uur en deelt veel van haar persoonlijke en zakelijke leven op de blog ‘Het meisje van de slijterij’. Daarbij volgen ongeveer 2500 mensen haar op Twitter. ‘Door dit alles weten mijn klanten wie er achter de webwinkel zit’, zegt De Boevere. ‘Maar dat is geen rocket science hoor. Een winkelier die actief deelneemt aan het verenigingsleven en een goed netwerk heeft, doet sowieso beter zaken dan iemand die dat niet doet.’
3. Kies een moeilijke markt
Jan Meindertsma van Boodschappenxl.nl maakt zich weinig zorgen om de op-mars van het aantal webshops. ‘Ik heb met een online boodschappenshop in de noordelijke provincies weinig concurrenten.’ Albert.nl heeft die markt gelaten voor wat het is.
De enige concurrentie die Boodschappenxl.nl te duchten heeft, is die van de lokale supers die er een bezorgdienst op na houden. Maar dat zijn er ook steeds min-der. ‘Je moet in die markten gaan zitten die erg moeilijk lijken. Dan onderscheid je je automatisch, want wat makkelijk is of voor de hand ligt, daar vind je ook de meeste concurrentie.’
4. In een niche is minder concurrentie
‘Wij zien vrij veel concurrenten opkomen die online kleding verkopen. Veel start-ups komen maar vallen ook weer af’, zegt Peter Reddering, e-commerce manager bij baby- en kinderkleding-shop Kleertjes.com. ‘We houden het scherp in de gaten. Het valt op dat de meeste nieuwkomers lang niet zo’n breed assortiment hebben als wij of nauwelijks een niche kiezen’. De webshop is zeer succesvol en zette vorig jaar ruim zeven miljoen euro om. Na jaren van omzetverdubbeling ziet het bedrijf ondanks de crisis ook nu nog steeds een zeer gezonde groei. Reddering zegt in de niche van Kleertjes nog geen serieuze concurrentie te zien. ‘De aanbieders die er zijn, bieden meestal minder dan tien merken aan. Wij bieden zeventig merken, dus dan heeft de concurrent simpelweg meer keuze bij ons.’
5. Klantbeleving loont
Kleertjes.com hanteert een eenvoudige, doch zeer doeltreffende filosofie: iedere bestelling moet een cadeautje zijn. De klantbeleving staat er voorop. Zowel actiematig als structureel stopt Kleertjes.com leuke verrassingen bij de bestelling, voor de kinderen van de klant. ‘Dat is een ontzettende hit. We krijgen zoveel reacties van klanten die dat super vinden. En de artikelen die we erbij stoppen, worden dolenthousiast ontvangen door de kinderen zelf.’ Dat maakt dat moeders die een artikel bij ons kochten, Kleertjes.com al vlug aan andere mensen aanraadden. In de praktijk blijkt dat te zorgen voor de grootste aanwas van nieuwe kopers. Simpelweg via aanbevelingen van bestaande klanten. ‘Ik zie de explosieve toename van webshops eigenlijk zeer positief. Het helpt de markt verder te groeien. En aangezien ons marktaandeel ook nog steeds in de lift zit, plukken we daar alleen maar de vruchten van’, redeneert Reddering.
6. Concurreer niet op prijs
Zowel Kleertjes.com, Drinkshop.nl als Boodschappenxl.nl concurreren niet op prijs. Hoewel de prijs belangrijk is, komen ze met andere selling points die hen onderscheidt van anderen.
Petra de Boevere onderscheidt zich door haar stunts en aparte ideeën. Daardoor geniet ze bekendheid en geven de slijterij en webshop haar een gezicht. Boodschappenxl.nl heeft een unieke propositie. Slechts weinigen wagen zich in deze moeilijke markt van het bezorgen van verse waren,
waar voedselveiligheidseisen opspelen en prijzen wekelijks veranderen. Kleertjes.com biedt een erg ruim assortiment in een nichemarkt. Prijzen zijn belangrijk, maar wie de aandacht
vestigt op andere, veel belangrijkere usp’s, hoeft in ieder geval niet de goedkoopste te zijn. ‘Prijskopers zijn bovendien de minst loyale kopers. Daar wil je je eigenlijk ook niet op richten. Online is dat geen houdbare strategie’, aldus Reddering.
7. Service en kwaliteit tellen
Hoewel het vertrouwen in webshops en online-kopen nog steeds groeit, is het voor consumenten moeilijk beoordelen of een webshop ook echt doet wat het op internet zegt te doen. Service en kwaliteit zijn daarom onderscheidende criteria. Jan Meindertsma zegt regelmatig bij Albert.nl te bestellen zodra hij eens ‘bij zijn broer in Hilversum over de vloer komt’. Zo kan hij zijn eigen dienstverlening toetsen aan die van zijn ‘concurrent’. ‘Ik moet zeggen dat ik dan meestal niet eens erg onder de indruk ben. Zakken chips die onderop in de doos liggen en verkruimeld worden door sinaasappels. Een webshop is eigenlijk niks meer dan een winkelwagentje en een kassa. Het verschil zit hem in wat daarna gebeurt. Klanten merken wel of ze zakendoen met iemand die een webshop ‘er wel even bij doet’.
Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 07-2009
De Prijsvechters gaan het dan ook niet redden, de advertentie kosten worden te hoog voor hun om mee te doen met vergelijkbare sites in Google adwords en vergelijkingsites, Meer omzet is ook meer personeel en de winsmarge blijft dan nihil of in de min. Vanuit een zolderkamer of vanuit een leeg kantoor zonder voorraad werken is daarom alleen weggelegd voor degene die ook prijs zouden hebben in de staatslotterij.
@ Don, Proef ik daar iets van frustratie over goed draaiende zolderkamer ondernemingen?
Sommige hoeven helemaal geen duizenden euro's per maand te verdienen om toch heel gelukkig te zijn met hun bijverdienste. En wees blij dat ze jou als grote jongen in ieder geval scherp houden.
Natuurlijk is er een verschil om enkel op prijs te concurreren en de prijzen van concurrenten in de gaten te houden. Elke goede onderneming doet het laatste. Je wilt namelijk niet altijd de goedkoopste zijn, maar ook niet te duur. Daarnaast is er ook nog zoiets als te goedkoop zijn, soms kun je dus je marge vergroten zonder in te leveren op aantal verkopen. De prijs blijft dus zeker wel van invloed.