Meer omzet via combi toetsingen en betaalmethodes

Slimme acceptatie

In Twinkle 7 - november 2006 - publiceerden we de resultaten van het onderzoek van EDR Credit Services naar het kredietmanagement van online-winkels. De algehele conclusie was dat het overgrote deel van de webwinkels niet beschikt over een goed georganiseerd acceptatie-, beheer- en incassobeleid. Maar hoe doe je dat dan, een gestructureerd acceptatiebeleid opzetten?

Tekst: Nienke Scheltens

Vooral het feit dat webwinkels in beperkte mate gebruikmaken van een gestructureerd acceptatiebeleid, is een gemiste kans. Een dergelijk beleid kan ervoor zorgen dat wanbetalers en fraudeurs worden geweerd en dat er omzetmaximalisatie plaatsvindt.

Klantendata vasthouden

De eerste stap naar een goed acceptatiebeleid is het aanwenden van de gegevens die bij een webwinkel zijn opgeslagen. Webwinkels die al enige tijd actief zijn, beschikken doorgaans over een schat aan data over de doelgroep waarmee zij zakendoen of die hun website heeft bezocht. Webwinkels gebruiken deze data meer en meer, een trend die het rapport van EDR Credit Services onderschrijft. Circa 90 procent van de webwinkels herkent namelijk terugkerende klanten, waardoor ze op basis van ervaring een veel betere inschatting kunnen maken of een klant (tijdig) zijn betalingsverplichting voldoet. Om de aanwezige data op een intelligente manier vast te houden kan een scoringsmodel worden ontwikkeld. Een webwinkel is dan in staat de opgedane ervaringen met klanten te hergebruiken om kredietrisico's zoveel mogelijk uit te sluiten.

WANBETALERS EN FRAUDEURS WORDEN GEWEERD MET EEN GESTRUCTUREERD ACCEPTATIEBELEID

Realtime toetsing

Om ook nieuwe klanten van tevoren onder de loep te nemen is een kredietwaardigheidtoetsing (credit-check) een goede tweede stap om het acceptatiebeleid gestructureerd vorm te geven. Deze toetsing is een realtime oplossing die de thuiswinkel een indicatie geeft van het risicoprofiel van de klant. Een dergelijk risicoprofiel houdt rekening met diverse databronnen die van invloed kunnen zijn op het betalingsgedrag van een klant (faillissementen, surseance van betaling, WSNP, negatieve en positieve betalingservaringen en dergelijke). De werkwijze van een kredietwaardigheidtoetsing is vrij eenvoudig. De webshopper voert zijn gegevens in op het aanvraagformulier van de website. Hiermee wordt volledig realtime een risicoanalyse verricht die inzage geeft in het risicoprofiel van de klant. Aan de hand van de uitkomst van dit profiel kan de webwinkel bepalen of hij zaken wenst te doen en op welke manier de bestelling moet worden uitgeleverd.

Betalingsmogelijkheden

Online-ondernemers die deze twee stappen hebben ondernomen, zijn redelijk op weg naar een weloverwogen acceptatiebeleid. Wie volledig tot omzetmaximalisatie wil overgaan, kan nog een derde stap toevoegen. Deze stap koppelt de kredietwaardigheidtoetsing aan de betalingsmogelijkheden die voorhanden zijn. Door deze unieke koppeling kan een order van een klant altijd worden geaccepteerd, met dien verstande dat aan de hand van het risicoprofiel de meest ideale betaalmethodiek wordt geselecteerd. Zo kan de webwinkelier in het geval van een wanbetaler bepalen dat de klant een product of dienst afneemt op basis van vooruitbetaling of creditcard. De winkelier wordt zo afdoende beschermd en kan er vanuit gaan dat de uiteindelijke rekening wordt voldaan. In het geval van een loyale klant met een extreem laag risicoprofiel kunnen andere betaalmethodieken zoals het leveren op rekening worden aangewend.

Loont het de moeite?

Onderzoek van EDR Credit Services heeft uitgewezen dat veel webwinkels bij een bestelling een voorafbetaling verlangen om het risico op wanbetaling uit te sluiten. Dit schrikt veel potentiële klanten af, waardoor de webwinkels omzet mislopen. Door een gestructureerd acceptatiebeleid waaraan een diversiteit aan betaalmethodieken is gekoppeld, kan een online-ondernemer enorme omzetvoordelen behalen. Het opzetten van een dergelijk beleid is geen complex en tijdrovend geheel. Online-shops kunnen er ook voor kiezen dit uit handen te geven (lees voorbeeld: Gefaciliteerd).

Nienke Scheltens is marketing- medewerker bij EDR Credit Services

Gefaciliteerd

EDR Credit Services heeft een platform ontwikkeld dat de gehele kredietketen faciliteert, van acceptatie tot en met incasso. Een professional verzorgt de afhandeling van het debiteurenproces en draagt zorg voor een gegarandeerde omzet. Voordelen van dit platform: er is sprake van...

• een totaaloplossing tegen een lage investering;

• vergroting marktaandeel door geen enkele afwijzing;

• betrouwbaardere en beter onderbouwde beslissingen;

• delen en profiteren van de branche-ervaringen;

• minder afschrijvingen en fraudegevallen;

• meer cross- en up-selling bij goede klanten.

Stappenplan in het kort

1) Inventariseer de huidige datahuishouding.

2) Bepaal de waarde van de data.

3) Hergebruik de data op een intelligente manier.

4) Implementeer een kredietwaardigheidtoetsing binnen uw acceptatiebeleid.

5) Selecteer de juiste betaalmethodieken voor uw product of dienst.

6) Koppel de uitkomst van kredietwaardigheidtoetsing met de aanwezige betaalmethodieken.

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 1- 2007