Otrium-oprichter: ‘AI en robots maken e-commerce winstgevend’

Het klinkt paradoxaal: Milan Daniels, medeoprichter van het snel groeiende e-commerceplatform Otrium, twijfelde tot voor kort aan de fundamentele winstgevendheid van de sector. Tijdens een openhartige presentatie op de Webwinkel Vakdagen, gehost door Mollie, deelde Daniels zijn vroegere scepsis én zijn recente bekering tot e-commerce optimist. De reden? Kunstmatige intelligentie (AI) en robotica, die volgens hem de spelregels voorgoed veranderen.

Hoewel Daniels al jarenlang actief is in e-commerce, was hij de afgelopen vier jaar ‘een beetje sceptisch’ over de sector, bekende hij tegenover een volle zaal. Zijn zorgen waren fundamenteel: ‘Ik dacht: de Sheins en de Temu’s komen eraan, we worden allemaal weggevaagd. En het is allemaal te asset heavy met voorraden, dus ik begon me af te vragen: kun je ooit echt geld verdienen binnen e-commerce?’

Deze twijfel werd gevoed door hoge operationele kosten, flinterdunne marges en moordende concurrentie in online retail. Vooral logistieke kosten drukten zwaar op de winstgevendheid, een pijnpunt dat voor veel webshops herkenbaar is.

AI en robotica

Die scepsis behoort inmiddels tot het verleden. ‘In de laatste 6 tot 12 maanden is dat veranderd’, verklaarde Daniels. ‘Op dit moment ben ik het meest bullish (optimistisch) over e-commerce, meer dan ik ooit ben geweest. Vooral voor e-commercebedrijven die voorraad houden, zoals wijzelf.’

Wat zorgde voor deze omslag? Twee technologische krachten, legt hij uit: ‘Dat komt door robotics en AI.’ Daniels benadrukt dat het hier niet om kleine verbeteringen gaat, maar om een fundamentele verschuiving. Hij beschouwt ze als ‘de grootste deflationary trend (trend die kosten structureel verlaagt) die wij gaan meemaken’, omdat ze aan de ene kant arbeid goedkoper maken en aan de andere kant software en softwarediensten goedkoper maken. ‘Dat is misschien vervelend voor een eenvoudig SaaS-bedrijf, want die zijn straks makkelijk na te bouwen. Maar het is geweldig als je fysieke producten hebt die van A naar B moeten in een warehouse.’

Schaalbaarheid en lagere kosten

Otrium brengt deze visie al in praktijk in zijn eigen magazijn. Daniels vertelt trots over de indrukwekkende schaal van automatisering: ‘We hebben er nu 100 op onze goods-to-man machine.’ Hiermee doelt hij op een systeem waarin robots producten naar vaste werkstations brengen, waar medewerkers efficiënt orders picken. Daarnaast worden grote packrobots ingezet voor het inpakproces.

Deze opstelling biedt Otrium niet alleen efficiëntie, maar ook schaalbaarheid: ‘Met de huidige setup aan robotics kunnen we ons volume verdubbelen of zelfs verdrievoudigen. En als we daar voorbij zijn, moeten we simpelweg extra robots toevoegen.’

Net zo opvallend is de ontwikkeling in de kosten van robotica. Het prijskaartje van hun systeem daalde in vier jaar tijd enkele tientallen miljoenen euro’s, met verdere prijsdalingen in het vooruitzicht. Daniels ziet dit als een keerpunt voor de markt: ‘Het laat zien hoe snel dat omlaag gaat. We zitten nu op een soort van inflection point (kantelpunt) waarbij het op korte termijn ook zinvol wordt voor het mkb om dit soort automatisering te gebruiken.’

Kosten omlaag, efficiëntie omhoog

De impact van grootschalige robotisering op de winst- en verliesrekening (P&L) is volgens Daniels radicaal, vooral op het gebied van logistiek – precies het domein dat eerder zijn scepsis voedde. Hij geeft als voorbeeld de business van Otrium zelf: ‘Van onze totale kosten gaat ongeveer de helft naar fulfilment, shipping en distributie. Met robotics kunnen we die helft terugbrengen naar 20 procent. De resterende 30 procent gaat direct naar de bottom line, oftewel pure winst.’

De investering in robottechnologie verdient Otrium snel terug. Daniels: ‘Met onze volumes verdienen we die investering alleen al terug via de besparingen op orderkosten binnen 24 maanden.’

Ook het operationele effect is spectaculair: ‘We hadden vroeger 150 medewerkers in het magazijn voor ongeveer 3 miljoen items per jaar. Nu verwerken we 5 miljoen items met slechts 20 mensen op picking. Ik kan niet wachten op het moment dat we merken zien die met slechts tien man 100, 200 of 300 miljoen euro omzet draaien. Want dat gaat mogelijk worden in de komende jaren.’

Gezonde cashflow

De efficiëntieslag blijft niet beperkt tot het magazijn. Ook kantoorwerk verandert ingrijpend dankzij AI. Daniels benadrukte dat overhead op kantoor vaak een onderschatte kostenpost is: ‘We hebben gezien dat we met AI veel processen efficiënter kunnen maken.’

Hij noemt concrete voorbeelden: ‘Ik had een juridisch team van ongeveer vijf mensen. Nu is dat één general counsel die ondersteund wordt door copilots in de vorm van AI-tools zoals ChatGPT.’ Ook creatieve processen werden efficiënter ingericht: ‘Waar eerst zeven mensen maandelijks fotoshoots organiseerden, doet nu één marketing/brand expert alles via AI met behulp van Midjourney.’ Zelfs customer support profiteert hiervan, zegt Daniels. Het resultaat van deze inzet van AI: ‘We kunnen meer volume verwerken met minder mensen op kantoor, en medewerkers ervaren minder stress of druk.’

Zijn concrete aanbeveling aan andere ondernemers: ‘bouw een sterk merk, bouw aan je infrastructuur, optimaliseer je productie- en distributielijnen, en gebruik robotica en AI om alles volledig strak te trekken.’ Volgens Daniels gaat e-commerce als model op die manier op korte termijn echt rendabel worden. ‘Waar winst maken vroeger lastig was, gaat het in de komende tien tot twintig jaar door AI en robotica een echte ‘cash generating business’ worden. Gewoon winstgevende bedrijven met een gezonde cashflow. Het wordt dé sector waar je wilt zitten.’