Passa Sports scoort met specialisme

SportshopsDirect en Total Sports Trading besloten eind vorig jaar te fuseren tot Passa Sports. Met in totaal zeventien webshops wil het bedrijf dominant spel spelen, zowel in het binnen- als buitenland. ‘Onze werknemers kunnen lezen en schrijven met de sport.’

Aan het woord is Guido Koekkelkoren, ceo van het fusiebedrijf. Voorheen was hij directeur/eigenaar van SportshopsDirect. Samen met Mark van Gijzel (cfo) en Robert-Jan Peters (coo) – de voormalige directeuren van Total Sports Trading – vormt hij de driekoppige directie van Passa Sports. ‘Samen met Total Sports Trading en een private equity-partij zijn we gaan praten over hoe wij de toekomst van de sportmarkt zien. SportshopsDirect is vooral actief met TennisDirect.nl, VoetbalDirect.nl en HockeyDirect.nl. Total Sports Trading deed eigenlijk hetzelfde, alleen dan met indoorsporten en RunningDirect.nl. We kwamen er al snel achter dat, als je wilt doorgroeien naar een partij van 150 tot 200 miljoen omzet, je dat niet meer alleen kunt doen. Het investeren in IT, personeel en voorraden, daar heb je gewoon groeikapitaal voor nodig. Er was dan ook vrij snel een match over de toekomstvisie.’

Die visie blijkt vooral te zijn gestoeld op specialisme. Passa Sports (‘de naam bekt lekker’) beschikt zoals gezegd over zeventien webshops. Koekkelkoren: ‘Wij geloven in specialisme. We hebben als bedrijf synergie aan de achterkant: de logistiek, klantenservice en kennis op e-commercegebied. Maar voor de consument zijn wij puur een specialist.’ Dat laatste is terug te zien bij de individuele webshops. Zo werken daar ook werknemers die de desbetreffende sport zelf beoefenen. Het voordeel daarvan is volgens de directeur dat consumenten beter bereikt en geholpen kunnen worden. ‘Anders dan bij bijvoorbeeld generalistische shops in de winkelstraat. Een beetje tennisser heeft er meer verstand van dan de winkelmedewerker.’

Sportclubs en sportbonden

Maar met alleen specialisme ben je er nog niet. Passa Sports wil met zijn shops top of mind zijn bij de consument. ‘Als je aan tennis denkt, moet je aan TennisDirect denken, net zoals je bij een magnetron aan Coolblue denkt.’ Om dat te bereiken hebben de gespecialiseerde shops samenwerkingsverbanden met verschillende sportclubs en sportbonden. Er zijn circa 750 sportclubs aangesloten op de platforms. De samenwerkingen zijn per sportdiscipline verschillend. Zo is er bijvoorbeeld een verschil tussen teamsporten en individuele sporters. ‘Wij zijn de ontzorgende partij’, vervolgt Koekkelkoren. ‘Wij sponsoren de kleding, verzorgen de tennisballen bij competities, en bij hockey- of voetbalclubs kunnen wij de kleding voor alle leden verzorgen. Die samenwerkingen zorgen voor naamsbekendheid onder de leden. Datzelfde geldt voor sportbonden. Wij richten ons op de individuele sporter, maar die bereik je door partnerships met verenigingen en sportbonden. Bij elke sport in Nederland hebben we wel een samenwerking met de bond. TennisDirect.nl heeft al jaren een samenwerking met de KNLTB, HockeyDirect.nl met de KNHB, RunningDirect.nl met de atletiekunie en onlangs is VoetbalDirect.nl een samenwerking aangegaan met Voetbal.nl – een 100 procent dochter van de KNVB.

Functioneel of fanshop?

Hoewel sporters en verenigingen voor een aanzienlijk deel van de verkoop bij Passa Sports zorgen, is er één uitzondering. Bij VoetbalDirect – een van de grootste webshops van het bedrijf – is namelijk een duidelijke tweedeling tussen voetballers en voetbalfans. Koekkelkoren: ‘In beginsel zijn wij wel een functionele voetbalaanbieder. Dus de voetballer komt voor zijn voetbalschoenen, scheenbeschermers en trainingskleding bij ons. Maar je ziet ook een andere consument: de liefhebber van de replica. Het is net hoe de massa daarin staat. In Engeland lopen zowel baby’s als oma’s in een shirt van Manchester United rond. In Nederland is dat nog wel minder, al is hier ook wel een verandering gaande. VoetbalDirect is wat dat betreft ook een fanshop.’

Europese competitie

Sinds de coronacrisis zit de groei er ook bij Passa Sports flink in, ondanks een dipje in maart, toen veel sportverenigingen de deuren moesten sluiten. Uiteindelijk wil het bedrijf flink doorgroeien, ook over de landsgrenzen. De online speler beschikt al over enkele webshops in het buitenland. Meer uitbreidingen worden niet uitgesloten. ‘We bekijken het per sport’, vervolgt Koekkelkoren. ‘Je kunt bijvoorbeeld binnen korfbal wel de grootste van Duitsland willen worden, maar dat wordt daar niet gespeeld. Uiteindelijk willen we binnen onze belangrijkste zuilen tennis, voetbal en running, een dominante speler worden in Europa.’ Dat heeft volgens de ceo ook te maken met grote sportmerken als Nike en adidas. ‘Zij zijn cruciaal voor de toekomst. Merken gaan steeds meer hun eigen shops promoten. Dus zij krijgen uiteindelijk een deel van de markt in handen. Voor het overige deel zijn ze op zoek naar partners. Dat zijn vooral specialisten die doen wat de merken niet zullen doen. Zij zijn dus op zoek naar een multibrand speler die het volledige pakket aanbiedt. Op termijn verwachten de merken schaalvergroting van de partners. En daarvoor moet je wel naar het buitenland.’

Van clicks naar meer bricks

Maar ook binnen de eigen landsgrenzen ziet Passa Sports nog voldoende groeimogelijkheden. Bijvoorbeeld met fysieke winkels. Het bedrijf beschikt al over vier fysieke locaties van TennisDirect. ‘En ook RunningDirect willen we fysiek gaan uitrollen’, vervolgt Koekkelkoren. ‘We willen enkele winkels op strategische plekken waar je terechtkunt voor een voetanalyse, voor advies en om schoenen te testen. Strategische plekken zijn bijvoorbeeld Amsterdam, Utrecht, Eindhoven en Rotterdam. Daar willen we dan net buiten het centrum gaan zitten. Met gratis parking en in de buurt van een atletiekvereniging. Net zoals de winkels van TennisDirect in de buurt van een tenniscentrum liggen. Op die manier behoud je je specialisme ook op fysiek gebied.’

Quick Bites
- Passa Sports bestaat uit zeventien gespecialiseerde sportshops.
- Het bedrijf is gevestigd in Warmond.
- De pure player heeft de beschikking over ruim 9.000 m² aan warehouse.