B2b e-commerce: ervaringen uit de praktijk

Cijfers liegen niet: over drie jaar verwacht 52 procent van de professionals minstens de helft van zijn werkgerelateerde aankopen online te doen. Veel b2b-bedrijven worstelen echter nog met verschillende vragen over de integratie van e-commerce. In dit artikel leest u een aantal tips van Sana Commerce, op basis van gesprekken met ondernemers tijdens het B2B E-commerce Congres in Houten.

Tekst: Sana Commerce

Waarom starten met b2b e-commerce?

‘Je kunt je afvragen wat het je gaat kosten, maar je moet je eigenlijk afvragen: wat gaat het ons kosten als we het niet doen?’

De meeste bedrijven zijn in de eerste instantie om één reden met b2b e-commerce gestart: een verschuivende markt. Stefan de Croon van Wasco Holding, een groothandel binnen de installatiebranche, beschrijft hoe zijn bedrijf hier tien jaar geleden aan begon. ‘We zagen het destijds vooral als een noodzakelijk kwaad’, legt hij uit. ‘Tegenwoordig is online bestellen een vanzelfsprekendheid voor b2b-klanten. Destijds was dat minder, maar we zagen wel dat het met b2b e-commerce heel hard ging. We vonden dat we eigenlijk niet konden achterblijven. Je kunt je afvragen wat het je gaat kosten, maar je moet je eigenlijk afvragen: wat gaat het ons kosten als we het níét doen?’

Mariëlle van der Aa van Koeka voegt toe: ‘In onze industrie – baby-, kinder- en lifestyleproducten – worden er minder en minder beursbezoeken gedaan. We halen nog wel nieuwe klanten van beurzen af, maar het online platform wordt steeds belangrijker.’ Bij Koeka geloven ze dat niemand het bedrijf beter kan presenteren dan zijzelf. ‘We wilden echter niet langer in grote beursstands investeren – die markt stagneert immers. Liever investeren we in onze online presentatie.’

Uitdagingen

‘Er werd wel gezegd: ‘Jullie online afdeling – dat is een nest dat jongt!’

Hoewel de meeste van deze bedrijven voelden dat het noodzakelijk was om de stap naar b2b e-commerce te maken, was de snelle groei van hun online afdeling voor sommigen verwarrend. Marcel Bouhof van Vepa Bins, groothandel in interieurverzorging, beschrijft hoe de online afdeling van zijn onderneming ook wel werd vergeleken met ‘een nest dat jongt.’ Om de groei en ontwikkeling van het nieuwe e-commerce platform bij te houden, nam het aantal vacatures voor de online afdeling in korte tijd enorm toe. Het feit dat daar met argusogen naar werd en wordt gekeken is niet verassend als je weet dat groothandels en distributeurs doorgaans een stabiele, overzichtelijke it-afdeling hebben. E-commerce en alle voortvloeiende ontwikkelingen zijn nieuw, en het kan even duren voordat het hele bedrijf eraan gewend is.      

De Croon voegt hieraan toe: ‘We zijn een vrij traditionele organisatie – onze hele industrie is redelijk conservatief. Wanneer bedrijven als de onze een extra vertegenwoordiger buiten nodig hebben, dan is dat waarschijnlijk geen probleem. Zo iemand levert immers direct extra omzet op. Echter, de toegevoegde waarde van een nieuwe medewerker op de online afdeling is veel lastiger te bewijzen.’

Hoe te starten met b2b e-commerce?

‘Pak het meteen goed aan’

Alle twijfel daargelaten – hoe begin je nu precies? De belangrijkste truc is om het vanaf dag één grondig aan te pakken. ‘Wij zijn in eerste instantie gestart met een hele eenvoudige webshop – het waren feitelijk gewoon online productlijstjes’, stelt De Croon. ‘We deden het echt om er zoveel mogelijk ervaring mee op te doen: wat werkt en wat niet? We hebben echter meermaals een redesign moeten doen om het geheel goed op poten te krijgen. Dat was best een cultuurshock voor onze klanten.’             

Met een oplossing die is geïntegreerd in je ERP-systeem kun je dergelijke problematiek voorkomen. Von Reth bevestigt: ‘Ons bedrijf is met een of-the-shelf e-commerce oplossing gestart: Magento. Dat komt omdat we ons ERP-systeem destijds zelf hebben laten bouwen. We hadden echter zó veel modulaire aanpassingen nodig dat we de standaardmodules bijna niet gebruikten. Het wordt dan meer en meer maatwerk; je blijft dingen aanpassen. Bovendien: als er een update komt, weet je nooit precies wat dat met je webshop zal doen. Op een gegeven moment viel het kwartje. Je moet herkennen en erkennen wat je ERP-systeem doet, en vervolgens bewust gaan zoeken naar een oplossing die een aanvulling is voor dat systeem.’

Ariënne Post van Friendrichs, een bedrijf in de optiekbranche, voegt toe: ‘Het is hoe dan ook handig om vanuit één enkele database te werken. Op deze manier kun je altijd en overal toegang krijgen tot de informatie die je nodig hebt, zonder te moeten wachten tot meerdere databases zijn gesynchroniseerd.’

Royal Brinkman, leverancier en installateur in de professionele glastuinbouw, stelt: ‘Er moet een bepaalde mate van uniformiteit zijn, zeker vanuit het perspectief van de klant. Of hij nu bestelt in de winkel, telefonisch of via de webshop, je moet er altijd voor zorgen dat klantspecifieke afspraken worden nageleefd. Dat betreft klantspecifieke prijzen, betalingen en verzendmethoden, maar ook bestelgeschiedenissen en gerelateerde producten. Al deze data zijn opgeslagen in je ERP-systeem. Je webshop zou het serviceportaal moeten zijn dat je klanten verwachten én verdienen.

Sana Commerce was gold sponsor van het B2B E-commerce Congres 2015.