Van gelegenheidskoopje naar duurzame klant

Volgens een onderzoek van RJ metrics zorgen de feestmaanden voor 30 procent meer e-commerce omzet in vergelijking met de ‘gewone’ maanden. Veel kopers zijn in die periode echter gelegenheidskopers. Hoe kunt u van hen een duurzame klant maken?

Tekst: Tim van Vliet

Webshops spelen logischerwijs massaal in op feestdagen en consumenten maken op hun beurt weer dankbaar gebruik van deze speciale acties. Naast de grote feestdagen in december, bieden andere feestdagen als Valentijnsdag, Moederdag en Vaderdag mooie kansen om de omzet te vergroten. Met Koningsdag op komst zullen de oranjeacties ons binnenkort weer om de oren vliegen. De Facebook-banner van het Britse Asos.com is hier een mooi voorbeeld van:

 

Buiten de omzetgroei die dit soort acties generen, lokken zij ook grote hoeveelheden bezoekers naar websites. De uitgelezen kans om nieuwe klanten of bezoekers ook na de feestdagen terug te laten keren naar uw website.

Piek in bezoekers in de feestmaanden

Praktische tips
Drie handige tips om deze gelegenheidsbezoekers opnieuw te bereiken.

1. Anticiperen in plaats van reageren: bedenk vóór de feestdagaankopen hoe u uw remarketing gaat inrichten

Remarketing is voor webshops een ideale manier van retentiemarketing. Om te voorkomen dat u bezoekers na uw feestdagactie misloopt, is het verstandig om van te voren uw remarketinglijsten aan te maken en na te denken hoe u deze inricht. Denk aan lijsten op basis van periodes of op basis van actiepagina’s.

Bedenk goed hoe u deze klant wilt overtuigen om nog een aankoop te doen. Welke boodschap wilt u overbrengen? Wat wordt de incentive om uw webshop nogmaals te bezoeken? Belangrijk hierbij is om de boodschap aan te laten sluiten bij de verschillende remarketinglijsten.

2. Multichannel benadering: zet meerdere kanalen in om bezoekers opnieuw te bereiken
U stuurt uw feestdagen-shopper na een maand een e-mail om te attenderen op de nieuwe collectie. Deze bezoeker klikt vervolgens door naar uw website, maar converteert niet. Deze bezoeker heeft ten eerste interesse getoond in uw webshop door naar de website door te klikken en vervolgens ook interesse getoond door enige tijd op de website te blijven. Deze bezoeker is dus extra interessant om bijvoorbeeld weer te retargeten.

Door verschillende kanalen met elkaar te combineren, creëert u geavanceerde remarketingsegmenten waarmee u de meest geïnteresseerde doelgroep bereikt. Vergeet die dus vooral niet in uw retentiestrategie. 

Naast het Google Display Netwerk en e-mailmarketing is retargeting via social media een belangrijke tool die zeker in uw retentiemarketing thuishoort. Hoe meer aanrakingspunten met potentiële klanten, hoe groter de kans op een verkoop.

 
3. Gebruik de informatie voor toekomstige marketing
Met de extra bezoekers op uw website, krijgt u ook een schat aan data die u weer kunt gebruiken voor vervolgcampagnes. Welke producten worden veel  bekeken?  Welke producten worden in het winkelmandje gelegd? Hoe bewegen mensen zich op de website? Waar klikken ze op? Welke doelgroepen kopen sneller? Gebruik deze informatie vervolgens om bijvoorbeeld uw banners aan te passen of de website verder te optimaliseren. 

Recap
Acties rondom de feestdagen zijn ideaal om new business mee te creëren. Deze klanten kunnen vervolgens repeat buyers worden, als u de juiste strategie hanteert. Vergeet dus bij uw volgende actie rondom de feestdagen niet:

- Direct remarketinglijsten aan te maken die deze klanten omvat.
- Na te denken over welke boodschap/incentive u deze klanten zult bieden om terug te keren naar uw webshop.
Loyaliteit komt niet zomaar, consumenten hebben een duwtje in hun rug nodig. Probeer de voordelen dus meteen duidelijk te maken (bijvoorbeeld een kleine korting op hun eerstvolgende aankoop voor een nieuwsbriefaanmelding)
- Verschillende kanalen met elkaar te combineren en zodoende meerdere touchpoints te creëren
- De schat aan data te gebruiken voor het finetunen van uw marketingacties

Tim van Vliet is lead sea-consultant bij Expand Online.