Zo nu en dan laat ik me ertoe verleiden een aflevering van het tv-programma ‘Ik vertrek’ te kijken. Ik weet niet of u het herkent, maar iedere keer vraag ik me af: ‘Hoe kun je zo onvoorbereid naar een ander land vertrekken?’
Volgens mij is dat overigens ook het succes van het programma. Je zit jezelf gewoon een uur lang te verbazen over de onhandigheid en zelfoverschatting van een stel dat het wel even gaat maken in een ander land. De personen die de basis van de specifieke taal niet eens spreken vind ik altijd de grootste waaghalzen. Helaas zie ik dit in de praktijk bij online retailers die naar het buitenland willen gaan ook vaak gebeuren.
Hoewel online retailers niet snel letterlijk uit hun thuismarkt zullen vertrekken, zijn ze wel geneigd om de stap naar andere landen te maken en deze rijkelijk te onderschatten. Maar er is iets meer aan de hand. Bedrijven denken dat de e-commerce wereld er anders uitziet dan de traditionele retailwereld.
Denkfout
Ik neem u even mee naar de tijd voor het internet. Voordat we online konden aankopen en verkopen, gingen Nederlandse bedrijven natuurlijk ook de grens over. Maar hoe deden ze dat toen? De grote bedrijven als bijvoorbeeld Philips openden hun eigen vestigingen over de grens en werden multinationals. En het mkb? Het mkb zocht in het buitenland naar goedkopere oplossingen, zoals het samenwerken met lokale importeurs, distributeurs of agenten. In ieder geval werd er altijd gebruik gemaakt van de lokale kennis in een ander land. In het e-commerce tijdperk gaan we opvallend genoeg anders te werk. We denken alles zelf vanuit Nederland te kunnen doen. Daar zit echter een cruciale denkfout, een ‘Ik vertrek 2.0’ is in de maak.
Shopping2020
Op de internationale cross-border ladder kan ik wel stellen dat we in Nederland geen noemenswaardige plaats innemen. In de expertgroep over cross-border e-commerce heb ik de positie van voorzitter op me genomen, omdat ik samen met u wil nadenken en sparren over een stijging van onze cross-border sales activiteiten. Het mag toch niet zo zijn dat wij als voormalig wereldhandelaren nu genoegen moeten nemen met een plek in de achterhoede? Dit terwijl succesvol internationaliseren geen rocket science is, maar meer te maken heeft met een goede voorbereiding, boerenverstand en respect voor de lokale consument.
Voorbereiding
Maar hoe dan wel? Ga eerst op basis van uw businessmodel onderzoeken welke buitenlandse markt(en) de meeste potentie hebben voor uw producten. Doe uw huiswerk, verdiep u in andere landen en ga testen. Hoe vaak komen de Nederlanders in het tv-programma ‘Ik vertrek’ er niet achter dat de lokale inwoner geen behoefte heeft aan hun product, of dat de afzetmarkt te klein is? Om nog maar te zwijgen over het niet mogen starten met het bedrijf omdat de vergunningen niet worden afgegeven, wat een vast onderdeel van het programma lijkt te zijn.
Onderzoek
Ook al is de situatie van een online retailer anders, er zijn gelijkenissen. Alle facetten van uw webwinkel moeten geschikt worden gemaakt voor de lokale markt. Maar denk ook aan het aanhaken bij de meest bekende lokale portals en marktplaatsen. Gedegen onderzoek biedt inzicht in de kansen van een markt, legt beperkingen bloot en geeft inzicht in de succes mogelijkheden. Verder kunt ook kijken naar internationaal succesvolle concurrenten en daarvan kunt u veel leren.
Deel uzelf eerst in de juiste categorie onderneming in. Laten we aannemen dat u een mkb-er bent en de wens heeft internationaal te verkopen. Wat zijn uw opties? Gaat u het helemaal zelf doen, of gaat u het uitbesteden? U kunt ervoor kiezen het te doen zoals Philips en allemaal eigen vestigingen in verschillende landen openen. Of u kiest voor het werken met een goedkopere oplossing via importeurs, distributeurs en partners. Een derde optie is een compleet internationaal personeelsbestand scouten en inrichten op uw Nederlandse BV. Zeker in de startfase lijken optie twee en drie de meest logische.
Zalando heeft overigens gekozen voor optie drie. Het bedrijf heeft in Berlijn een internationaal kantoor met personeel uit verschillende landen. Maar ook optie drie is een kapitaalintensief model. Wat mij betreft is optie twee de snelste en goedkoopste manier om te starten. Onderzoek wel eerst de kansen in de buitenlandse markt! Ik weet dat ondernemen neerkomt op risico’s nemen, maar als u totaal onvoorbereid een markt instapt krijgt u al snel een aflevering van ‘Ik vertrek’ over e-commerce.
Inderdaad een mooi programma om eens te kijken hoe je bepaalde zaken (niet) moet aanpakken.. Voordeel van e-commerce is tegenwoordig wel dat je al een hoop data zelf kan verzamelen in een vroege fase.