‘Reisorganisator van de toekomst’

Touroperators met vooraf samengestelde pakketreizen staan onder druk. Alternatief is het zogenaamde dynamic packaging. Deze door consumenten zelf vanuit diverse productdatabases samengestelde reispakketten bieden veel meer vrijheid en flexibiliteit. Maar wat houdt het precies in? En wat zijn de mogelijkheden en consequenties?

Tekst: Arnoud Groot | Beeld: Twinkle/BBP Media

Het zijn roerige tijden in de reisbranche. Recent werd dat weer eens bewezen door Oad, het bijna negentig jaar oude familiereisbedrijf. Oad probeerde feitelijk al jaren zijn precaire financiële situatie te verhullen, voordat het in september alsnog met veel geraas omviel. Onder de vele pogingen die de reisorganisatie nog had genomen om de felle online concurrentie het hoofd te bieden was ook Oadxl.nl. ‘Nieuwe geavanceerde technologie maakt het mogelijk om in één zoekopdracht razendsnel je vakantie te zoeken en boeken voor de best mogelijke prijs’, aldus de belofte van de website. ‘OadXL is de enige website in Nederland die het mogelijk maakt om in een zoekopdracht zoveel bestemmingen als je wilt te selecteren. Indien je bijvoorbeeld nog niet precies weet waar je naartoe wilt, bespaart dit jou veel tijd. Bovendien tonen we dankzij realtime technologie altijd de meest actuele prijzen.’

Jammer genoeg voor het personeel en het leger schuldeisers kreeg OadXL geen gelegenheid om deze beloftes waar te maken. Maar Virtual Tour Operating (VTO), de technologie die daarvoor moest gaan zorgen, heeft wel degelijk de toekomst. Virtual Tour Operating is een volautomatische vorm van dynamic packaging. Over de exacte definitie van dit begrip wordt (mede om juridische redenen) nog geredetwist. Maar eenvoudig gesteld gaat het om het volautomatisch combineren en aanbieden van losse, door verschillende leveranciers uitgevoerde reisdiensten. ‘In de oude situatie is de activiteit van de samenstelling van de reis de verantwoordelijkheid van de touroperator’, verduidelijkt Robert Schmidt, manager van online reisaanbieder Tjingo. ‘Die pakketten worden verkocht via de eigen site en een netwerk van reisbureaus en andere wederverkopers, die daarvoor worden beloond met een commissie.’

Margedruk
Dit model begint langzaam maar zeker behoorlijk te rammelen. ‘Wij werken met een twintigtal touroperators, die wij geautomatiseerd aanbieden op de website’, zegt Schmidt. ‘Aangezien we zelf geen hotels en vluchten inkopen, bepalen zij ons aanbod. In een markt waarin links en rechts touroperators omvallen, is dat geen wenselijke situatie en daarom zoeken wij naar andere manieren om ons aanbod te vergroten. Bovendien is het ook financieel aantrekkelijk om een stukje te integreren in de waardeketen. Ook kan zo tegenwicht worden geboden aan de trend van lagere online distributiekosten, die leidt tot druk op commissiepercentages. De hoge commissies van weleer, tot soms wel 15 procent, zijn niet meer van deze tijd. Dankzij dynamic packaging en VTO kunnen we het aantal schakels in de keten terugbrengen, zodat we extra marge kunnen genereren.’
Tjingo is niet de enige die deze nieuwe technologie omarmt. ‘Dynamic packaging hangt feitelijk al enkele jaren boven de reismarkt’, constateert Wouter de Wolf, managing director van TravelFLX. ‘Maar inmiddels lijkt er sprake van een echte doorbraak. Enerzijds komt dat uiteraard door de huidige marktsituatie. Omdat touroperators hun pakketten steeds vaker direct aan de consument verkopen of gewoonweg omvallen, zien reisbureaus hun aanbod en hun verdienmodel snel achteruit gaan. Steeds meer aanbieders vangen dat verlies op door zelf als organisator op te treden. Zoals wij het zien, gaat het hier om de reisorganisator van de toekomst.’

Verbeterde technologie
De andere factor die de doorbraak van dynamic packaging faciliteert is volgens De Wolf de snel verbeterde technologie. ‘Eenvoudig gezegd voorziet die in een platform waarop contentleveranciers uit de verschillende reisclusters hun aanbod kunnen aansluiten’, legt de managing director uit. ‘Stel het voor als een soort stekkerdoos, waarop alle aanbieders van reiscontent eenvoudig kunnen inpluggen.’ Allereerst zijn dat de vluchtleveranciers. Bijvoorbeeld Airtrade, Amadeus, ATP, Transavia.com en low cost-airlines, maar ook touroperators die van reeds ingekochte vluchten afmoeten. Om de prijs laag te houden, kopen touroperators namelijk vaak grote blokken vliegtuigstoelen in, terwijl deze zogenaamde ‘garantievluchten’ lang niet altijd verkocht raken. Daarbij komt het aanbod van de hotelbeddenbanken. Daaronder bijvoorbeeld Transhotel, Expedia, Booking.com en een groot aantal zogenaamde destination management companies (DMC), die zich doorgaans specialiseren in een specifiek land of regio. De diverse hostess-services completeren het virtuele reispakket met hun aanbod van transfers en auto’s.
(Online) reisaanbieders kunnen op verschillende manieren inhaken op deze nieuwe mogelijkheid. Met partner Ideez4Travel biedt TravelFLX sinds vorig jaar de toegang tot deze technologie voor individuele reisagenten, zelfstandige reisadviseurs (ZRA’s) en kleinere touroperators. De partners werken daarvoor samen met Entrada en Sabre GDS. ‘Het Entrada-platform geeft momenteel toegang tot ruim vierhonderdduizend hotels en destination management companies in elf landen’, aldus De Wolf. ‘Sabre is een Amerikaans realtime platform dat ooit ontworpen is voor reserveringen van lijndiensten, maar tegenwoordig ook hotelboekingen, autoverhuur en chartervluchten doet. Zo kunnen onze klanten gebruikmaken van een internationaal netwerk van reisaanbieders, waarmee ze heel efficiënt zelf een reis kunnen samenstellen en verkopen. Dankzij dit directe internationale aanbod zijn wij in het hoogseizoen bovendien vaak goedkoper dan de Nederlandse touroperators, die dan hogere marges in rekening brengen.’

Investeren in technologie
In ruil betalen de klanten een vergoeding voor gebruik van het platform, plus administratiekosten op het moment dat zij daadwerkelijk een boeking maken. ‘Uiteraard kunnen ze ook kiezen voor een directe aansluiting op dit of een van de vele andere dynamic packaging-platforms die tegenwoordig beschikbaar zijn’, vertelt De Wolf. ‘Maar daarvoor moeten ze wel flink investeren in de benodigde technologie. Bovendien gebruiken wij het gecombineerde volume van al onze afzonderlijke klanten om betere inkoopafspraken te maken. Daarbij nemen we onze klanten alle facturatie en andere administratieve rompslomp uit handen, zodat zij zich kunnen concentreren op hun corebusiness: het verkopen van reizen.’
Maar zeker voor de grotere partijen kan het toch lonen de benodigde technologie zelf in huis te halen. ‘Als onderdeel van het Duitse Tomorrow Focus Online-concern kunnen wij beschikken over het platform van onze Franse zusteronderneming Ecotour’, vertelt Schmidt van Tjingo.nl. ‘Maar tegelijk werken wij ook met technologie van de Nederlandse marktleider Waverunner. Die beschikt namelijk al over een grote database met relevante reispakketten.’ Die database is essentieel om de snelheid van het aanbod op de website te garanderen. Elke keer als een klant via een platform bepaalde reiselementen samenstelt, legt de VTO de (prijs)gegevens vast. Des te meer data deze price grids bevatten, des te minder databases hoeven te worden doorzocht en des te sneller een optimale reis wordt samengesteld. ‘Aangezien Waverunner actief is voor een groot aantal Nederlandse reisaanbieders, heeft die partij al een groot aantal virtuele reispakketten paraat’, vertelt Schmidt. ‘Daarmee kun je de klant dus sneller zijn ideale reis aanbieden en daarmee de conversie aanzienlijk verhogen.’

Toegevoegde waarde
Ondertussen werkt Tjingo dus ook door met het platform van zijn Franse zuster Ecotour. ‘Aangezien iedereen in principe toegang heeft tot hotel- en vluchtdatabases wordt het bieden van echte meerwaarde nog belangrijker dan voorheen’, motiveert Schmidt. ‘Dat betekent bijvoorbeeld dat je op zoek moet naar exclusieve locaties of accommodaties die niemand anders aanbiedt. Die mogelijkheid krijgen wij via het Franse platform. Dat is mooi, maar niet genoeg. Mensen zullen bijvoorbeeld steeds veeleisender worden over de manier waarop een reis wordt aangeprezen en geïntroduceerd. Je kunt immers wel een reis wel via een platform samenstellen, maar je moet dat pakket ook nog aankleden. Wat staat er bij de reis, hoe plaats je het op je website? Staan er foto’s bij? Teksten? Video’s? Als je daar iets kan toevoegen, heb je direct een voorsprong op de concurrentie.’
Dat is ook de conclusie van De Wolf van TravelFLX. ‘De belangrijkste les die je uit dit alles moet trekken is: bepaal je strategie!’, stelt hij. ‘De tijd dat je overal wat marge meepikt is straks definitief voorbij. Dan word je namelijk overal ingehaald door de echte experts. Dynamic packaging is een geweldig instrument, als je begrijpt hoe je het moet gebruiken. Dat is niet het aanbieden van zo goedkoop mogelijke reizen, maar het toevoegen van zo veel mogelijk unieke waarde. Dat betekent dus ook het toevoegen van excursies, restaurantboekingen en andere verrijkingen. En de extra marge die je daarop genereert is natuurlijk ook meegenomen.’

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 1-2014.