Marketing voor beginners (deel II): de concurrentie

In het vorige artikel in de driedelige serie over marketing voor startende webwinkeliers werd beschreven hoe u kunt beginnen met het opzetten van een marketingplan. In deze tweede aflevering beschrijft Krispijn Smith de volgende stap en vertelt hij hoe u de concurrentie in kaart brengt.

Tekst: Krispijn Smith

In het eerste deel van deze serie gingen we ter illustratie uit van een webshop die kinderkleding verkoopt. We definieerden de doelgroep als ‘alle Nederlandse vrouwen tussen de 25 en 45 jaar met kinderen in de leeftijd van 1 t/m 10’.

Concurrentie
De volgende stap in het opzetten van het marketingplan bestaat weer uit het doen van onderzoek. Dit keer niet naar de kenmerken van de doelgroep, maar naar die van de concurrent. Dit onderzoek kunnen we in een aantal stappen onderverdelen:

Stap 1: Onderzoek
Niet iedere (web)winkel die kinderkleding verkoopt, is uw directe concurrent. Zoals u ook uw doelgroep hebt gedefinieerd aan de hand van uw assortiment, kunt u ook uw concurrent nader definiëren op grond van uw specifieke aanbod. Ga na welke winkels dezelfde merken, maten, collecties, etc. verkopen.

Stap 2: Definieer
Uit bovenstaand onderzoek volgt een lijstje (web)winkels die uw directe concurrent zijn. Doe nu uitgebreid onderzoek naar hoe deze webshops zichzelf en hun product presenteren. Wat is de prijsstelling? Hoe voeren ze actie? Zijn ze actief op social media en hoe? Wat zijn hun unique selling points?

Tip: Meld u aan voor de eventuele nieuwsbrieven van de concurrent. Op deze manier houden zij u op de hoogte van belangrijke ontwikkelingen.

Stap 3: Analyseer
De informatie die u tijdens stap twee bent tegengekomen kunt u nu eenvoudig classificeren. Heeft de concurrentie ten opzichte van uw webshop sterke of zwakke punten? Is uw concurrentie in het algemeen goedkoper, dan is dit een sterk punt van hen. Bieden ze een slechte of ingewikkelde retourservice? Dan is dat een zwakte. Ga alle punten na en maak hiervan een duidelijk overzicht.

Unique Selling Points
Op grond van de lijst met sterke en zwakke punten die u tijdens stap drie hebt ontdekt kunt u nu een aantal van uw eigen USP’s (unique selling points) definiëren. Rekent de concurrent hoge verzendkosten? Onderzoek of u de verzendkosten kunt schrappen zodat u kunt adverteren met ‘Geen verzendkosten’. Is hun retourservice ingewikkeld? Zorg dat die van u duidelijk en overzichtelijk is. Zijn de retourkosten voor de klant of voor de webshop? . Bij marketing draait het allemaal om de manier waarop u uzelf en uw product presenteert. Ga daarbij uit van de concurrent en zorg dat u het beter doet of in ieder geval aantrekkelijker maakt.

Adverteer
Een primaire neiging van ondernemers is te willen ondernemen op plekken waar de concurrent nog niet actief is. Dit is niet verstandig. Is het u wel eens opgevallen dat een nieuwe supermarkt juist naast Albert Heijn een vestiging opent in plaats van een wijk verderop? Niet alleen kunnen klanten bij u terecht voor alles wat ze bij de concurrent niet vinden. De bekende naam zorgt voor traffic: uw doelgroep bevindt zich specifiek in de buurt van de concurrent. Wanneer u nu inspeelt (door middel van advertenties, acties op social media, etc.) op de zwaktes van de tegenstander, dan zal de klant eerder geneigd zijn naar u ‘over te lopen.’ U maakt het de klant alleen maar gemakkelijker door u in de directe omgeving van de concurrent op te houden.

In tegenstelling tot wat u misschien dacht bieden uw concurrenten dus tal van mogelijkheden om uw eigen webshop te profileren en onder de aandacht te brengen. Geen enkel bedrijf werkt in een vacuüm. Er zijn altijd concurrenten. Breng deze dus goed in kaart en houd ze goed in de gaten. Dit kan alleen maar in uw voordeel werken.

In het derde en laatste deel van de reeks worden enkele tips voor het opzetten en afronden van uw marketingplan besproken.

Krispijn Smith is werkzaam bij Shoppagina als marketing- en salesmanager en supportmedewerker.