Invloed van prijs & concurrentie op verkoop

Welke invloed hebben de prijs van uw product én de prijzen van uw concurrenten van datzelfde product op de conversie? Na het lezen van dit artikel begrijpt u waarom het belangrijk is om dit te weten.

Tekst: Reinout Wolfert, Beeld: Twinkle/BBP

De prijs van een product is net als de kleur van een knop of de afbeelding op een pagina: een variabele die mede de conversie bepaalt. Dit klinkt heel logisch, maar ik merk dat het nog niet altijd zo wordt gezien. Is ‘prijs van product’ bijvoorbeeld een meetwaarde die wordt opgeslagen in uw analyticspakket? Na het lezen van de eerste zin van deze alinea, lijkt het dat het een standaard meetwaarde moet zijn maar helaas is dat zelden nog maar het geval.

Concurrentie: nog zoiets
Bedrijven kijken onderling vaak naar elkaars website. Meestal om te zien ‘hoe de concurrent het doet’. Welke afbeeldingen gebruiken zij? Hoe ziet een formulier of landingspagina eruit? Maar kijkt u ook naar de prijzen bij uw concurrent? Weet u wat de invloed van die prijs is op uw verkoop? Uw concurrentiepositie zou (net als uw eigen prijs) een onderdeel moeten zijn van de standaard meetwaarden. Waarom? Dat laat ik zien aan de hand van een voorbeeld.

Stel: uw bedrijf verkoopt tandpasta via een website. U bent helemaal trots want in de eerste twee en de laatste drie weken heeft u extra aandacht besteed aan de optimalisatie van het online verkoopproces, en dat lijkt te werken! Er wordt meer verkocht.

Nu is het tijd om de factor prijs in de analyse op te nemen. Start bijvoorbeeld eens met het maken van een concurrentieoverzicht. Zet daarna in het overzicht de prijs van uw tandpasta en die van de concurrentie. -Bekijk daarna het verschil tussen uw prijs, de maximale prijs, de minimale prijs en de gemiddelde prijs van uw concurrenten. Nu u een overzicht heeft van uw eigen positie ten opzichte van de concurrentie, kunt u ook de invloed hiervan ten opzichte van de verkoop bekijken. Dit doet u door het prijsverschil (tussen de goedkoopste aanbieder en uw prijs) af te zetten tegen uw verkoop.

Prijs maakt meer kapot dan u lief is
De grafiek toont de invloed van uw prijs, en belangrijker nog: de invloed van het prijsverschil tussen uw product en die van de concurrent. Wat blijkt? Wanneer uw product duurder is, verkoopt u minder en wanneer uw product goedkoper is, verkoopt u meer. Dat lijkt logisch, maar helaas is zo’n analyse nog weinig terug te vinden in standaard (campagne)rapportages. Deze analyse maakt u ook ten tijde van uw campagne (week 8-10). Wat gebeurt er tijdens de campagne: jawel, de prijs wordt aangepast. Welke invloed heeft de prijs op uw verkoop? De verkoop stijgt (en daarmee het conversiepercentage). Resultaat: uw campagne is een succes!

Maar… is nu de campagne een succes, of is de prijs een succes?

______________________________

Webanalisten.nl
Het origineel van dit artikel is geschreven door Reinout Wolfert (webanalist bij SNS Bank) voor het conversieoptimalisatieplatform Webanalisten.nl en herschreven voor Twinkle.
______________________________

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 10-2009.