Guided Selling: de klant aan het stuur

Guided Selling zet de klant aan het logistieke stuur. Je maakt je eigen sneakers op NIKEid, stelt jouw PC samen bij Dell, kiest op basis van functionaliteit de beste wasmachine bij Miele en bepaalt de maat van je dakraam bij dakvensteronline. En dat allemaal eenvoudig op de website...

Guided Selling is het specificeren van de klantwensen en deze koppelen met het proces binnen de onderneming om tot een aanbieding te komen en deze vervolgens te leveren.
Als consument is het soms moeilijk een keuze te maken. Neem bijvoorbeeld het kiezen van een dakvenster, rolgordijnen, een digitale camera of computer.

Als je naar de website van Velux gaat zie je werkelijk door de bomen het bos niet meer, zoveel soorten en maten zijn er en nevenproducten. Je moet technisch hoogbegaafd zijn (of net als ik de verkeerd bestelde Velux rolgordijnen terugsturen).
Een goede configuratie website hiervoor is dakvensteronline.nl, waarmee je in een paar, logische stappen naar je aankoop wordt geloodst. Dan moet je je als ondernemer wel eerst heel goed verplaatsen in de klant en wat er allemaal in het hoofd van die klant omgaat!

Niet elke webwinkelier kan producten via Guided Selling aanbieden. Bijvoorbeeld producten die bijzonder klantspecifiek zijn of waarbij de klant het product eerst gezien en gevoeld moet hebben voor de klant tot koop over willen gaan zijn minder geschikt voor aanbieding via het Internet. Bij gestandaardiseerde producten is het heel goed mogelijk deze met Guided Selling te verkopen.

Succesfactoren van e-commerce zijn immers lage prijzen, snelheid, gemak en een bij de klant passende logistieke service. Een snelle afhandeling van de bestelling en een korte levertijd zijn factoren waar internetaanbieders mee scoren. Dat moet dus je uitgangspunt zijn.

Om producten via e-commerce te kunnen leveren met Guided Selling, kan het dus nodig of handig zijn om aanpassingen aan de producten te doen. Veel producten zijn ontwikkeld in het ‘pre-internettijdperk’. Hierbij is geen rekening gehouden met de eisen die Guided Selling stelt. Op de eerste plaats is het soms nodig om het assortiment te vereenvoudigen. Op de website is het de bedoeling dat de klant zelf tot een keuze van een van de producten kan komen. Dit betekent dat het assortiment onder de loep moet worden genomen om te bekijken of het voldoende duidelijk is voor de klant om zonder hulp te kunnen worden beoordeeld en besteld.

Het kan dus nodig zijn om het assortiment te versimpelen zodat producten eenvoudiger via Guide Selling kunnen worden verkocht. Maar er zijn meer aandachtspunten. Op Managementsite worden die gegeven op basis van een praktijkonderzoek van de Vrije Universiteit. Een goed artikel om te lezen wanneer je op met Guided Selling aan de slag wil.