Een tip voor startende winkeliers: denk goed na over de verhouding tussen opslag en verkoop.
Sinds de Webwinkel Vakdagen heb ik veel contact met starters. De meest voorkomende vraag is (uiteraard): Wat kost het uitbesteden van de fulfilment? Mijn antwoord is dan: Wat denkt u te gaan opslaan en wat zijn de te verwachten verkopen?
Waar ik dan op doel is dit: stel je wilt een schoenenshop starten. Je gaat 10 modellen aanbieden, elk in 5 maten.
Dat is nog niet eens zo heel veel dus. Maar een fulfilmentbedrijf wil graag snelheid en efficiency. Dat betekent dat al die schoenen niet op één stapel op elkaar kunnen. De 10 modellen moeten naast elkaar liggen, ‘voor het grijpen’. En de maten kunnen er dan per model bovenop, maar liever niet. Je zult altijd zien dat iemand maat XXL wil hebben, dus moet de stapel eraf, doos ertussen uit etc. Allemaal gedoe, dat handjes en dus geld kost. Wat ons betreft liggen er dus 10 x 5 = 50 verschillende schoenendozen naast elkaar. Dat is ruim 15 meter.
En dan is er nog de bulkopslag. Want er moet ook lange termijn voorraad zijn. Dat kan dan weer zo veel mogelijk wel op elkaar (per model), maar ‘t kost toch een paar palletstellingen.
En hoeveel verkoop is er dan? Tja, 10 paar per maand? Wacht even zeg ik dan, dus als ik ’t goed begrijp wilt u 15 meter magazijnruimte bezetten, plus een paar palletstellingen om 10 paar schoenen te kunnen verkopen? Wat dat niet kost! Voorinvestering voorraad, opslagruimte, verpakkingsmateriaal (ook opslaan en inkopen) …. Enfin, ik denk dat u het niet gaat redden.
De schoenenshop is een willekeurig voorbeeld. Maar wel werkelijkheid. De meeste starters denken onvoldoende na over de verhouding tussen opslagkosten en verkoop. Oftewel: de doorloopsnelheid. De meest succesvolle shops hebben een voorraad staan waarvan de ‘doorloop’ 2 weken is: er staat een voorraad die binnen 14 dagen helemaal op is. Op dag 12 wordt er dus nieuwe voorraad aangeleverd. En dan maakt het dus niet uit of dat 15 of 100 meter stellingruimte is: het brengt direct geld op. Maar stilliggende voorraad? Dat mag niet! Bereken dit dus goed in uw plannen.
Als u dus wilt weten wat fulfilment kost -zelf doen of uitbesteden- wees dan slim: stel in eerste instantie een beperkt assortiment samen dat zich makkelijk laat opslaan en grijpen. Dus geen 10 modellen in 5 maten, maar liever 5 modellen in 10 maten. Wat is het verschil? Denk daar maar eens over na, en betrek ook de verkoopkansen, dus de doorloopsnelheid, hierbij.
Hallo Martin, Een duidelijk verhaal. omloop snelheid is zeker van belang en met zo weinig orders is dat een probleem. Maar een klein assortiment heeft wel weer als risico dat klanten direct weer vertrekken vanwege het gebrek aan keuze. Om jou voorbeeld te gebruiken: hoe snel ben je weer bij een schoenenwinkel vertrokken waar je slechts keuze hebt uit 5 schoenen?
Zelf heb ik b.v. ook een vrij ruim assortiment producten en zou het persoonlijk van mij zelf wel eens iets minder mogen, maar om de klanten te binden en de concurentie aan te kunnen heb je vaak gewoon een ruim assortiment nodig. het is dus een conflikt tussen ruimte en het aanbieden van een klantvriendelijk assortiment.
Daniel, aan starters (!) adviseer ik toch: begin klein, er is namelijk nog geen verkoophistorie. Toch hoor ik veel starters meteen denken in termen van �supermarkten�. Dus veel verschillende artikelen, en van elk artikel ook veel in voorraad. Beter is het om te proberen om met je marktvraag mee te groeien, qua aanbod en voorraad. Dat is moeilijk, maar ook het verschil tussen succes of faillissement. Laten we wel wezen: als je bijvoorbeeld een schoenenshop start, dan is er niets zo gemakkelijk om �alles� aan te bieden en af te wachten wat men koopt. Maar dat is geen ondernemen. De kunst is juist om alleen die schoenen aan te bieden die flink lopen. En dan blijkt het in de praktijk om maar een paar modellen te gaan. Maar ja, dan komt er dus vak- en marktkennis bij kijken. Ik zeg wel eens: je verkoopt nu 20 procent van je assortiment aan 80 procent van je klanten. Waarom zou je dan 80 procent van je voorraad aanhouden voor slechts 20 procent van je kopers? En bovendien: denk ook aan de long tail. Daarom schreef ik in de blog ook: beter 5 modellen in 10 maten dan omgekeerd. Want we weten allemaal: hoe beter getarget, hoe meer niche, hoe gunstiger de verhouding tussen assortimentsvoorraad en verkoop.
Martin... Ik begrijp je redenering wel hoor, maar in de praktijk wil de klant toch vaak wel een redelijk assortiment. Tenzij je dus echt in een heel specifieke nice zit, dan kan je het assortiment klein houden. Zelf ben ik begonnen met een redelijk assortiment (600+ producten) en had er enkel een paar op voorraad. Langzaam steeds van de producten die vaker verkocht werden er 1 extra besteld zodat ik van de vaker verkochte producten er 1 op voorraad had. nadat ik daar overal 1 van op voorraad had (60% assortiment) ben ik van de producten die daarvan weer het beste liepen de voorraad iets gaan verhogen, en daarnaast nog langzamer van de minst verkopende producten er 1 op voorraad gaan nemen.. En dat daarvan de voorraad weer goed was het assortiment wat verder uitbreiden en daarvan weer wat voorraad nemen. En zo ben ik heel langzaam de boel nog aan het uitbreiden. Maar was ik gestart met 5 producten in 10 kleuren/maten had ik zeker niks verkocht.
Wat je aangeeft is dus een goede manier, maar dan moet je je om te beginnen dus op een zeer specifieke nice uit je markt gaan richten.
Werkkapitaal moet omlaag en cash-to-cash-cycles moeten korter. Logistiek moet daarom het werkkapitaal dat vast zit in voorraden verlagen. Maar lagere voorraden hebben direct effect op de leverbetrouwbaarheid. Dat is altijd een lastig probleem! Voorraden zijn het resultaat van het balanceren tussen de vraag van klanten en aan het andere uiterste van de supply chain de leveranciers. De basis voor het verminderen van voorraden is: Slimmer plannen en besturen met je partners in de supply chain. Uiteraard nadat je eerst het eigen huis op orde hebt gebracht... Bij het assortimentsbeheer wordt misschien wel de meest belangrijke beslissingen genomen om een artikel een voorraadartikel te maken. Maak je een verkeerde beslissing, dan eindig je met de verkeerde voorraad en ontevreden klanten. Het gaat daarbij om vragen als: wordt een artikel een voorraadartikel, wanneer introduceren we een nieuw artikel en halen we het oude artikel uit het assortiment en wat doen we met de overgebleven voorraad? Lastig vragen... en al te vaak is er geen probleemeigenaar.
Ik denk dat ik zelf binnenkort eens een gastcolumn schrijf over di 'mooie' thema.
Liefhebbers kunnen eens kijken op: http://www.imcc.nl