De 5 gedragsmodelbouwstenen van Boom

Bepalend voor de conversie binnen het digitale kanaal zijn enerzijds paginastructuur, ontwerp, teksten en navigatie, en anderzijds merk, aanbod, ervaringen en prijs. Je kunt van alles aanpassen aan de eerste groep, maar met hagel schieten is niet de meest succesvolle methode. Het consumentenpsychologenteam van Online Dialogue creëerde hier Boom (Behavioral Online Optimization Method) voor. Wat zijn de vijf optimalisatiestrategieën in dit gedragsmodel?

1. Vaardigheid

Eén van belangrijkste lessen uit gedragsonderzoek tot nu toe is: als je wilt dat mensen iets doen, maak het dan makkelijk, zorg dat ze het eenvoudig kunnen doen. Dit klinkt misschien logisch, maar het effect van gemak wordt zwaar onderschat. Als mensen iets niet doen, zijn we namelijk snel geneigd de schuld bij hun motivatie of wilskracht te leggen. Ontdek in je gebruikersdata de momenten waarop de klantreis stagneert en onderzoek of deze stap makkelijker gemaakt kan worden.

2. Motivatie

Veel ineffectieve verkooptechnieken richten zich op het verhogen van de motivatie van de bezoeker om een bepaald product te kopen. De echte kracht van motivatie zit echter in het aansluiten bij bestaande behoeftes van jouw klanten. Maak meer tijd om te leren wat de belangrijkste drijfveren en behoeften van mensen zijn volgens psychologisch onderzoek, passend bij jouw specifieke producten, en gebruik dit als input voor conversieoptimalisatie.

3. Zekerheid

Onzekerheid zorgt ervoor dat mensen hun beslissing uitstellen. Dit wil je voorkomen – van uitstel komt immers afstel. Als je zelf dagelijks met je product of website bezig bent, kan het moeilijk zijn te zien waar die voor nieuwe bezoekers onzekerheid oproept. Als de klantreis stagneert, hoeft dit niet te komen omdat het te ingewikkeld is om de volgende stap te zetten, maar doordat de bezoeker nog te onzeker is om de keuze te maken. Onderzoek, stel gerust en verbeter de conversie.

4. Aandacht

Aandacht is misschien wel het meest schaarse goed dat we hebben. Er wordt gestreden om de aandacht van bezoekers (zeker online), maar die kunnen hun blik maar op één ding tegelijk richten. Binnen je paginaontwerp kun je eenvoudig elementen en/of tekst uitlichten en met visuele aanwijzingen de bezoeker leiden naar de informatie die helpt met vaardigheid, motivatie en zekerheid. De juiste informatie heeft alleen maar effect als deze ook gezien wordt.

5. Keuzearchitectuur

Koopgedrag wordt beïnvloed door de manier waarop beschikbare opties worden gepresenteerd. Door dezelfde keuzes op een andere manier te structureren of te beschrijven, kun je grote effecten in gedrag veroorzaken. Keuzearchitectuur is een belangrijke stap in je klantreisontwerp en met kleine nudges kun je bezoekers extra sturen in de keuzes die ze maken. Bezoekers zullen dan eerder de ‘juiste’ optie kiezen, maar bedenk wel: with great power, comes great responsibility.

Webanalisten.nl
Dit artikel is geschreven door Ton Wesseling, Evidence-based Growth specialist, voor analyse- en optimalisatieplatform Webanalisten.nl. Het originele artikel kun je hier terugvinden.