Do or don't: de earn-out

In de loop van 2022 is het beeld van de (online) economie bijgesteld: na enkele jaren van sterke online groei dankzij lockdowns, retourneert een deel van de retailomzet naar de winkelstraat. Bovendien zijn de onzekerheden fors toegenomen met een oorlog en een historisch hoge inflatie. Hoewel de onderliggende groeicurve niet lijkt te zijn aangetast, opereren de meeste webshops op dit moment wel met een hogere mate van onzekerheid. En met die onzekerheid zien we bij webshopovernames het gebruik groeien van een fenomeen dat bij marketplace aggregators al de norm was: de zogenaamde ‘earn-out’.

Tekst: Sander Scholten

Wanneer een (e-commerce)bedrijf wordt overgenomen, kan de koopsom zijn opgebouwd uit verschillende onderdelen; bijvoorbeeld een deel directe betaling vanuit eigen middelen of een bankfinanciering en een deel uitgestelde betaling. Het uitgestelde deel van de betaling betreffen vaste bedragen (een verkoperslening) of variabele bedragen die zijn gekoppeld aan het behalen van een bepaald resultaat. Deze laatste regeling noemt men een ‘earn-out’.

Zo’n earn-out is in essentie een juridische regeling, een contractueel overeengekomen verplichting, tussen een verkoper en een koper. Daarin staat een vergoeding beschreven die aan de verkoper wordt betaald wanneer er bepaalde resultaten in de toekomst worden behaald. In de praktijk gaat dit vaak over het behalen van financiële doelstellingen (uitgedrukt in Ebit, Ebitda of omzet), maar dat hoeft niet: een bepaalde productieomvang behoort ook tot de mogelijkheden, of behoud van personeel.

Het belangrijkste om te onthouden is dat een earn-out een onzekere betaling is, die alleen wordt uitbetaald bij het behalen van afgesproken doelen. Het zal duidelijk zijn dat het van groot belang is om duidelijke afspraken te maken over deze doelen.

Earn-out als oplossing

In tijden van onzekerheid neemt het verschil in waardeperceptie tussen verkopers en kopers toe: verkopers houden vaak nog lang vast aan een prijs die is gebaseerd op een voorbije economische realiteit, terwijl kopers bij de eerste aanwijzing van toenemende onzekerheid de risico’s al in de prijs willen verwerken. Het gevolg is dat het in onderhandelingen moeilijker kan zijn om tot elkaar te komen.

De earn-out is een manier om het verschil in waardeperceptie op te vangen: in feite zegt de koper dat hij bereid is om meer te betalen – misschien wel de vraagprijs van de verkoop – wanneer de over te nemen onderneming inderdaad de door de verkoper voorziene resultaten boekt. De earn-out is dan het variabele deel van de koopprijs dat bovenop het vaste deel van de koopprijs wordt betaald. Voor de kopende partij is het een manier om de risico’s in te perken en voor de verkopende partij om een hogere totaalprijs te bedingen.

Aandachtspunten

Is een earn-out de manier waarop je jouw bedrijfsverkoop of aankoop mede wilt (laten) financieren? Houd dan in elk geval rekening met de volgende aandachtspunten:

1.      De te realiseren doelstellingen moeten glashelder zijn, net als de definities die worden gehanteerd. Winstbegrippen zijn interpretatiegevoelig en makkelijk te manipuleren. Doelstellingen gebaseerd op omzet, (organische) bezoekersaantallen of retentie van dealerships, klanten of personeel zijn een betere keuze.
2.      Doelstellingen moeten worden voorzien van deadlines, betaalwijze en betaaltermijn.
3.      Spreek af welke boekhoudprincipes er worden gevolgd. En mocht er toch een earn-out op basis van een winstbegrip worden afgesproken: leg dan vast welke kolommenbalansen worden gebruikt om deze winst vast te stellen.
4.      En wat gebeurt er als een doelstelling niet wordt gehaald? Ontvangt de verkoper dan een deel van de earn-out? Als dit niet is vastgelegd, heeft de verkoper hier geen recht op.

Conclusie

Voordat je een earn-out opneemt in een overnameovereenkomst, moet je eerst heel goed nadenken over de consequenties. Vooral voor de verkoper zitten er veel haken en ogen aan een earn-out en in de praktijk zien we regelmatig dat verkopers dit deel van de koopsom niet ontvangen. Het adagium ‘beter één vogel in de hand dan tien in de lucht’ gaat hier zeker op. Maar soms is er geen andere manier om tot een transactie te komen. Zorg in dat geval dat de constructie duidelijk is voor alle partijen, met zo weinig mogelijk interpretatie- en manipulatiemogelijkheden.

Voor- en nadelen
Voordelen van een earn-out
-       Een koper betaalt voor wat hij daadwerkelijk heeft ontvangen.
-       Een verkoper kan met een earn-out een hogere koopprijs ontvangen.
-       Financiering van de overname kan makkelijker zijn: banken en investeerders zien ook het lagere risico en de direct te financieren som is lager.
-       Het is een manier om vastgelopen onderhandelingen weer vlot te trekken.

Nadelen van een earn-out
-       Voor de verkoper is dit deel van de koopsom niet zeker: het is de verantwoordelijkheid van de koper of en in hoeverre earn-out doelstellingen worden behaald.
-       De invloed van de verkoper is na de overname beperkt.
-       Earn-outs leiden na de overname regelmatig tot conflicten over het (al dan niet) behalen van doelstellingen.

Sander Scholten is medeoprichter van Webshopovername.nl.