Het is alweer bijna zover, Black Friday. In deze publicatie kun je lezen hoe Black Friday gebruikt kan worden voor het inzetten van verschillende marketingcampagnes op basis van aankoopintentie. Welke kun je het best gebruiken en wat voor respons kun je verwachten? En middels welke verleidingsprincipes trek je potentiële kopers over de streep?
Black Friday kent zijn origine in de Amerikaanse stad Philadelphia en werd in de jaren '50 als eerste gebruikt door de lokale politie als verwijzing naar de extreme verkeersdrukte op en rond de dag na Thanksgiving.
Black Friday is over komen waaien naar Nederland, en sinds 2015 doet vrijwel elk bedrijf eraan mee. Grote webwinkels, zoals bol.com, MediaMarkt en CoolBlue, hebben een enorm aandeel in de populariteit van deze dag.
De beste campagnes voor Black Friday
De insteek bij Black Friday is er eentje van “wie het eerst komt, die het eerst maalt”. Dit houdt in, wanneer je te laat ben, is op ook echt op. Je loopt dus alle goeie deals mogelijk mis. Het psychologische principe loss aversion zal hier zijn werk doen, mensen zijn over het algemeen vaak bang om iets mis te lopen, zoals bijvoorbeeld een goede deal. Een on site campagne zoals onderstaande speelt hierop in, en is sterk aan te raden in de aanloop naar Black Friday:
Wil je deze campagne nog een stapje verder nemen, dan kun je bepalen welke klantsegmenten je mee wilt nemen in de campagne. Zorg er bijvoorbeeld voor dat loyale klanten eerder op de hoogte zijn van exclusieve aanbiedingen, om zo een gevoel van exclusiviteit bij ze te creëren.
Creëer een gevoel van urgentie om in te spelen op loss aversion
Een andere geschikte campagne om in te zetten is de countdown. Dit is de meest gebruikte campagne voor en tijdens Black Friday. De campagne toont hoe lang het nog duurt voor de Black Friday deals van start gaan, of om te tonen hoe lang de deals nog lopen tijdens Black Friday. Een gevoel van urgentie zal opspelen bij de bezoeker, die op zijn beurt sneller tot de koop over zal gaan of terug zal keren naar de site om de deal te pakken. Urgentie is een krachtig psychologisch principe, omdat men focust op de tijd voor een taak, waarbij andere taken even in het niet vallen. Het is immers zo dat taken met een deadline als eerste afgerond moeten worden. Daarnaast speelt ook deze campagne in op het principe loss aversion, omdat je goede deals niet mis wilt lopen.
Ook afhaakcampagnes kunnen ingezet worden op en rond Black Friday. Deze campagnes worden ingezet wanneer iemand gedurende de koop afhaakt, en tonen als pop-up of worden verstuurd per mail. De aanbeveling is om de tekst aan te passen naar “Schrijf je nu in en krijg als eerste onze Black Friday deals in je mailbox”, of een soortgelijke melding. Wederom een bruikbare tool om e-mailadressen te verzamelen. Om deze reden is de campagne ook na Black Friday waardevol.
Gedurende Black Friday is het slim om het design en de tekst en kopij van de funnel leaver campagne aan te passen. Pas dit tijdens Black Friday bijvoorbeeld aan naar “Weet je het zeker? We kunnen je deals niet voor je apart houden wanneer je de website verlaat”. Deze tekst bevat dan het loss aversion principe, sunken cost effect en het endowment effect, waarbij bezoekers geneigd zijn iets te “houden” wat van hun is. In dit geval een nog niet betaalde deal waarbij ze persoonlijk korting kunnen krijgen. Het sunken cost effect is wanneer iemand al tijd, geld of energie ergens in heeft gestoken (zoals producten bekijken en ze in zijn of haar winkelmand doen), ze eerder bereid zijn om nog meer tijd, geld of energie in te steken. Het is zonde om je investering te laten liggen.
Slimme berichten & labels voor schaarste en social proof
Tijdens Black Friday is het gebruik van Smart Messaging (een op de context afgestemde boodschap om een bepaalde product uit te lichten) aan te raden. Een Smart Message kan verschillende vormen en boodschappen hebben, zoals bijvoorbeeld een label dat onmiddellijk toont of iets een Black Friday deal is of niet. Het kan tevens een kortingslabel, een inline countdown (dus tussen de elementen op de pagina), of een ander soort inline bericht zijn.
Hiermee toon je de populariteit van een deal en pas je tegelijkertijd twee psychologische principes toe. Namelijk schaarste en social proof. Schaarste betekent dat ergens een geringe voorraad van is. Tevens betekent dit dus dat het moeilijker verkrijgbaar is. Mensen waarderen iets al snel meer wanneer het moeilijker verkrijgbaar is. De reden is dat deze producten vaak waardevoller zijn, en keuzevrijheid verloren raakt wanneer het product niet meer beschikbaar is.
Social proof is de psychologische reactie en sociaal fenomeen wat refereert naar het vertrouwen dat mensen hebben in de feedback en acties van anderen, om zo te bepalen wat goed en slecht is in een bepaalde situatie. Je zou het “afkijken van gedrag” kunnen noemen.
Gebruik menu-opties om bezoekers nieuwsgierig te maken
Bedrijven hebben vaak een speciaal aanbod gedurende Black Friday. Om bezoekers nieuwsgierig te maken naar de komende deals, is het slim om dit aanbod in je menu op te nemen en er een speciale pagina voor op te zetten.
Templates voor alle bovenstaande campagnes (en nog veel meer tips en tricks) kun je vinden in het Shopping Minds Data Platform met daarin de Twinkle Insights. Speel in op de verschillende segmenten bezoekers door hun aankoopintentie inzichtelijk te hebben. Je weet dan als bedrijf zeker dat je geen potentie laat liggen op het gebied van kliks en conversie, omdat je je campagnes gericht op aankoopintentie in kan zetten.
Wil jij een voorproefje van hoe het platform werkt? Dat kan! Met Twinkle Insights krijg jij gratis toegang tot het Shopping Minds Data Platform. Je kunt dan je eigen data vergelijken met bedrijven in dezelfde sector, zien waar potentiële verbetering mogelijk is en dit aan de hand van verschillende campagnes doorvoeren.
