Marketing automation is een veelbesproken onderwerp binnen de branche. Ook Amac, de grootste Apple Premium Reseller van Nederland, heeft marketing automation omarmd door automatisch gepersonaliseerde e-mails te versturen naar hun abonnees. Dat heeft ze een hogere klanttevredenheid en een flinke stijging in de omzet opgeleverd, maar dat is uiteraard niet komen aanwaaien.
De klant persoonlijk benaderen gebeurt in de fysieke winkels van Amac al een tijdje, maar deze persoonlijke benadering is nu ook online de standaard. Door marketing automation slim toe te passen ontvangen abonnees e-mails die op maat gesneden zijn. Zo krijgen klanten onder andere relevante nieuwsbrieven waarin de content is aangepast op basis van hun online bestelgedrag. Deze stap leverde Amac al goede resultaten op, maar om nog relevanter te kunnen communiceren was er meer nodig. ‘Ik wilde verkoopdata uit de winkels kunnen gebruiken om online meer omzet te realiseren’, vertelt Michael Dekker, Marketing & eCommerce Manager bij Amac. ‘Met deze data kan Amac voorkomen dat klanten aanbiedingen ontvangen die voor hun niet interessant zijn. Op het moment dat we een MacBook-actie hebben bijvoorbeeld, sturen we die niet meer naar mensen die al een MacBook hebben gekocht. Of als iemand bijvoorbeeld een iPad heeft gekocht, krijgt hij na een paar weken automatisch een nieuwsbrief met accessoires om meer uit de tablet te halen. Dat werkt heel goed, want je benadert mensen met superrelevante producten.’
Hyperpersonalisatie van mailings
Om dit te realiseren maakt Amac gebruik van een koppeling met BlueConic, waardoor “hyperpersonalisatie” mogelijk is. Door deze koppeling met BlueConic, dat bij Amac door GX Software is geïmplementeerd, kan data van de website én de winkels van Amac worden ingeladen in het e-mailmarketingsysteem. Amac maakt hiervoor gebruik van Copernica Marketing Software. ‘Copernica kan met veel data omgaan en door de gelaagde databasestructuur kun je er oneindig veel segmenten kwijt. Dit was voor ons het grootste pluspunt. De data kan op deze manier gebruikt worden voor het personaliseren van e-mails.’
Daarnaast werd Magento, het e-commerceplatform dat door Amac wordt gebruikt, door Bookerz gekoppeld aan Copernica, zodat online verkopen werden meegenomen in de database. Dekker geeft een voorbeeld van de mogelijkheden: ‘Stel dat een websitebezoeker de webpagina van de MacBook vaak bezoekt, maar geen keuze kan maken en daardoor afziet van aankoop. Vanuit Copernica kunnen we dan een automatische mail naar die klant sturen waarin de meest geschikte Macs voor hem staan en de mededeling dat hij in de winkel of via de klantenservice geholpen kan worden om de beste laptop te kiezen. De consultants van GX hebben BlueConic zo ingericht dat het mogelijk is om bijvoorbeeld precies die drie hoesjes in een mailing te laten zien waar een klant op heeft geklikt. Je toont dus niet meer de tien best verkochte hoesjes, maar alleen diegene die relevant zijn. Zo denk je online met de klant mee.’
Een online groei van 50 procent
De persoonlijke benadering heeft een groot effect gehad. De online omzet van Amac is het afgelopen jaar met 50 procent gegroeid, en een groot deel van die toename is toe te schrijven aan de gepersonaliseerde e-mails. ‘De openratio en de doorklikratio liggen een stuk hoger dan voorheen’, legt Dekker uit. ‘Doordat onze nieuwsbrieven relevanter en interessanter zijn geworden, zijn mensen meer gaan kopen. Die relevantie zien we ook terug in de bounceratio, want die is gedaald.’ Andere cijfers die het succes aantonen: de CTO is toegenomen met 145 procent en ook de impressie kende een stijging van 82 procent. Als de versturing van de mail gebeurt op basis van tijdvoorkeur, dan stijgt de impressie zelfs met 189 procent. BlueConic maakt het niet alleen mogelijk om nieuwsbrieven helemaal te personaliseren, ook kan bijvoorbeeld de header van de website aangepast worden aan het profiel van de bezoeker. Op die manier wordt ook de website relevanter. Iemand die al bij Amac een MacBook heeft gekocht, krijgt bijvoorbeeld niet de MacBook als headerafbeelding te zien, maar de iPad. Datzelfde principe kan ook in de overzichtspagina worden toegepast. Bezoekers krijgen daar een gepersonaliseerd blok te zien met de producten die ze voor het laatst hadden bekeken.
Uitwerken van scenario’s
Er zijn mogelijkheden te over. Het systeem maakt het bijvoorbeeld ook mogelijk om een gerichte groep mensen te targeten voor acties of kortingen. ‘We kunnen met BlueConic segmenten maken op basis van websitegedrag’, legt Dekker uit. ‘Zo hebben we mensen die de afgelopen dertig dagen naar AirPods hebben gekeken maar die niet hebben gekocht een aanbieding gedaan. Ze kregen een nieuwsbrief met de mededeling dat ze 20 euro korting krijgen op AirPods. Zo’n nieuwsbrief heeft een openratio van 80 procent, wat hoog is.’ Verder is ook de inzet van social media een optie. Dekker denkt altijd in scenario’s, bijvoorbeeld klanten die producten in de winkelmand hebben gedaan, maar die niet hebben afgerekend. ‘We gaan dan kijken wat we daaraan kunnen doen. We kunnen ze dan een nieuwsbrief sturen, maar ook retargeten op Facebook. Op die manier gaan we kijken hoe we een scenario kunnen uitwerken: dus waar haken mensen af, of waar kunnen we nog meer conversie uit halen? Ook met het tonen van de keuzehulp kun je goede resultaten behalen. Als mensen twijfelen tussen bepaalde producten kun je daarop reageren door de keuzehulp te laten zien. Bij die groep mensen zie je dan een stijging van 32 procent in sales.’
Over GX Software
GX Software maakt organisaties online succesvol. Ze bouwen slimme technologische oplossingen voor elke marketinguitdaging. Van het verhogen van de conversie tot het efficiënt maken van digitale dienstverlening. Dit doet GX Software voor elk kanaal: van website tot Mijn Omgeving en van e-mail tot webshop.
Kijk voor meer informatie op www.gxsoftware.com
GX Connect
Afgelopen jaren heeft de Michael Dekker met zijn team van specialisten elk jaar een omzetgroei van ruim 75 procent gerealiseerd. Op 16 mei vertelt hij tijdens GX Connect hoe Amac meer producten heeft weten te verkopen via slimme e-mailcampagnes. GX Connect is een van de grootste marketingevents in Nederland en vindt plaats op 16 mei in DeFabrique, Utrecht. Het evenement is gratis te bezoeken.
Schrijf je in op www.gxconnect.com
Over Copernica
Copernica Marketing Software is krachtige software met functionaliteiten voor e-mailmarketing, websites, mobile en geautomatiseerde campagnes. Dagelijks maken meer dan 5.000 marketeers gebruik van de oplossing. De software integreert met CMS-systemen, e-commerce platformen en CRM-software.
Kijk voor meer informatie op www.copernica.com.
Michael Dekker is als marketing & e-commerce manager al meerdere jaren verantwoordelijk voor het commerciële succes van de online kanalen en alle marketinguitingen van Apple Premium Reseller Amac.
Beeld: Zuiverbeeld
