Waarom koopt iemand online?

En dan specifieker: waarom koopt iemand jóuw product? Best een fundamentele vraag die je zowel vóór als nadat een order ontvangen is kunt stellen. Voor zover ik zie wordt die vraag in de regel helemaal niet zo vaak gesteld, dan wel gebrekkig beantwoord. Wellicht is deze vraag ook helemaal niet gemakkelijk te beantwoorden. Anderzijds: áls er dan aandacht aan wordt besteed, wordt het helemaal überintellectueel en vaag gemaakt.

De vraag vooraf stellen geeft vooral antwoord op je propositie. Waarom zou een consument überhaupt bij jou kopen? De visie van Byron Sharp op hoe merken groeien vind ik altijd nog verfrissend. Te vaak zijn we op zoek naar het gouden ei. Onderscheidende propositie, op alle punten beter dan de concurrentie. We vinden het te spannend om te zeggen dat we gewoon hetzelfde doen als de concurrent en eindigen uiteindelijk in een onmogelijke propositie waarin we zeggen dat we alles beter, sneller en goedkoper doen. Het is een beetje afhankelijk van de categorie waar je in zit, maar, zeker kleinere en startende shops: kijk hoe je concurrenten het doen. Kiezen zij voor één specifiek punt waar ze in uitblinken? Misschien moet je gewoon eerst maar eens kopiëren voordat je zelf een merk probeert te creëren met de lading van Coca-Cola of Apple.

De vraag achteraf geeft je ook weer veel waardevolle informatie voor de toekomst. Blijkbaar heeft iemand de keuze gemaakt om iets bij je te kopen. Dat is een blijk van vertrouwen in je shop en je product. Ergens is er iets goed gegaan, want een consument koopt niet zomaar iets bij je. Heel lang naar Google Analytics staren gaat geen antwoord geven op deze vragen. Vijf bureaus inhuren die het voor jou uit gaan zoeken ook niet. Heel spannend wellicht, maar heb je het zelf wel eens aan die consumenten gevraagd? Opgebeld met de vraag wat ze over de streep heeft gehaald? Als je winkeltje wilt spelen begint het ermee dat je je assortiment van binnen en van buiten kent én dat je je consument met eenzelfde diepgang begrijpt. Daarna is het slechts nog een kwestie van die twee combineren.