Airbnb is binnen tien jaar een speler op wereldniveau geworden. Dit hebben ze gedaan met wat ze zelf ‘growth hacking’ noemen. Growth hacking wordt ook wel eens de marketing van de toekomst genoemd.
Tekst: Joost van de Velde
Het is de manier waarop bedrijven met amper marketingbudget het voor elkaar krijgen groot te worden. Continu testen, meten en leren kan leiden tot explosieve groei. Hieronder drie tips, zodat je meteen kunt beginnen.
1. Lift mee op andermans netwerk
Vaak zijn producten en services afhankelijk van netwerkeffecten: je kunt pas waarde bieden met een grote groep gebruikers, maar je kunt geen gebruikers aantrekken zonder waarde te bieden. Catch 22! Gelukkig is er een oplossing. Zorg ervoor dat mensen via andere netwerken gebruik kunnen maken van jouw product of service. Zo maak je jezelf bekend bij een groter publiek. Airbnb is bijvoorbeeld groot geworden door hun gebruikers aan te bieden om hun advertentie op Craigslist te zetten en daarnaast door op Craigslist aangeboden appartementen op hun website over te nemen.
PayPal heeft lang meegelift met eBay. Ze hadden door dat ze gebruik konden maken van het succes van eBay en deden er vervolgens alles aan om daar het grootste betaalmiddel te worden. Uiteindelijk kocht eBay PayPal voor 1,5 miljard dollar! De growth hack van Spotify komt je misschien bekend voor: denk aan de berichten op Facebook waarin mensen lieten zien naar welk nummer ze luisterden. Regelrechte growth hacking van Spotify! YouTube was in staat een grote slag te slaan door zich te richten op het sociale netwerk van Myspace. Door het voor leden van Myspace mogelijk te maken om video's op hun pagina's in te sluiten, nam het aantal gebruikers op YouTube snel toe.
2. Viral marketing
Dat je je klanten waardevolle content moet bieden, weten we onderhand wel. Hoe zorg je ervoor dat mensen dit ook echt delen? Hoe zorg je ervoor dat jouw inhoud viral gaat en een enorme groep mensen aantrekt? Maak content die mensen willen delen! Zorg ervoor dat jouw content mensen raakt of inspireert. Bekijk bijvoorbeeld eens het Holstee Manifesto op YouTube. Oorspronkelijk was deze video niet bedoeld als growth hack, maar doordat het een sterke boodschap in zich had, werd hij meer dan 50 miljoen keer bekeken. Goede publiciteit voor de makers.
Naast content kan ook je product zelf viral gaan. Bij Dropbox kon je bijvoorbeeld gratis extra opslagruimte verdienen door vrienden uit te nodigen. Dit idee was eigenlijk niet nieuw. PayPal ging hen voor. PayPal bood gebruikers geld als ze andere gebruikers introduceerden. Dat lijkt een dure oplossing voor groei, maar in hun geval goedkoper dan traditionele marketing of verkoop.
PayPal keek simpelweg naar de customer lifetime value en rekende uit hoeveel geld ze iemand konden bieden voor het aandragen van een nieuwe gebruiker. Een van de oudste voorbeelden hiervan is Hotmail; bij elk verzonden mailtje vanaf een Hotmail-account kwam 'Get your free email at Hotmail.com' te staan. Vervolgens bracht deze link gebruikers naar een site waar ze hun eigen Hotmail konden aanmaken. Dit leverde in een half jaar meer dan miljoen gebruikers op. Deze growth hack is hierna vaker succesvol toegepast, bijvoorbeeld door Gmail. Denk ook eens aan hoe vaak je 'Sent from my iPhone' hebt gelezen.
3. Verlies niemand uit het oog
De kern van growth hacking is uitaard groei. Dat betekent echter niet dat het alleen gaat om het binnentrekken van meer klanten, zoals soms bij traditionele marketing het geval kan zijn. Je groei moet vol te houden zijn en de mensen die je aantrekt moeten wat opleveren. Oftewel: Je moet mensen aantrekken, tot conversie aanzetten en behouden. Deze mensen moeten daarna nog meer mensen voor je binnenhalen, als het even kan. Je moet elke stap in dit proces goed in de gaten houden en optimaliseren. Als je er niet in bent geslaagd iemand over te halen tot conversie, moet je deze persoon niet als verloren te beschouwen. Deze groep mensen is vaak makkelijker over te halen om alsnog klant te worden. Webwinkels sturen bijvoorbeeld een mailtje met een kortingscode naar klanten die een vol winkelwagentje achterlaten.
Je kunt ook op andere websites gerichte advertenties laten zien aan klanten die jouw site bezoeken, maar niks kopen. Ook offline zijn er mogelijkheden: nodig bijvoorbeeld de mensen die zich linksom of rechtsom bij je hebben ingeschreven eens uit voor een event. Bel iemand die een tijd lang klant was eens op, of benader die groep met een flyer of coupon. Zelfs als je iemand op die manier niet terugwint, kun je hier waardevolle inzichten uit halen. Omdat growth hacking vaak draait om exponentiele groei, is het belangrijk om veel aandacht te besteden aan retentie. Als het goed is, kan elke klant een kettingreactie veroorzaken door nieuwe klanten binnen te slepen. Omdat bestaande leads makkelijker over zijn te halen, is het dus verstandig ook hen te benaderen.
Start meteen!
Growth hacking staat niet los van productontwikkeling. Waar je vroeger een marketingplan bedacht tegen de tijd dat het product bijna klaar was, begint growth hacking op het moment dat innovatie begint. Bij elke stap probeer je erachter te komen wat mensen van jouw product of service vinden en hoe je deze mensen het beste kunt aanspreken en overhalen gebruik te maken van jouw product of service. Bekijk elke stap die mensen zetten voor ze overgaan tot aankoop. Zie je dat mensen ergens afhaken? Richt daar dan je aandacht op. Stijgt je verkoop niet mee met je zichtbaarheid? Misschien klopt een aanname over je product toch niet helemaal. Succes met groeien!
Joost van de Velde is country manager bij Ktc.
Zou hier graag kennis mee maken.