E-commerce biedt groothandel juist kansen

Het ING-rapport ‘Digitalisering zet verdienmodel groothandel onder druk’ zet e-commerce vooral neer als een externe bedreigende factor voor de groothandels. Dit is echter te kort door de bocht.

Door: gastblogger Michiel Schipperus
 
E-commerce is zeker ook voor groothandels een kans om meer effectief te zijn en hun klanten beter te kunnen bedienen. Het draait namelijk nog steeds allemaal om de klant. Wat wil die klant? Die wil niet altijd persoonlijk contact maar wél 24/7 contact in aanvulling op het normale verkoopkanaal. Hij wil niet hoeven bellen, in de wacht gezet worden en alleen tijdens kantoortijden kunnen bestellen.

Vergevingsgezind
Zakelijke klanten zijn ook consumenten, met deels dezelfde verwachtingen en behoeften. Groothandels moeten inderdaad blijven kijken naar de waarde die ze kunnen en moeten toevoegen in de supply chain. Veranderingen zijn goede wake-up calls. De reden dat groothandels online nog niet zo snel gaan ligt ook vooral bij hun klanten. Deze accepteren nog dat ze niet altijd en overal online kunnen zakendoen, waar particuliere consumenten dit nooit zouden accepteren. Veel retailers gingen al ten onder, omdat ze zich niet online ontwikkelden. Wholesale-klanten zijn tot nu toe vergevingsgezinder geweest, maar dat is aan het veranderen.

Controle nemen
Het ING-rapport (pdf) zegt verder dat er verschillende mogelijkheden zijn voor de groothandel om controle te nemen. Een van die manieren is om 'uit te blinken in digitalisering en de "datahub" te worden in de keten'. In een typische supply chain krijgen groothandels informatie van verschillende leveranciers en combineren zij deze. Zij kunnen de informatie verrijken en het gemakkelijker maken voor de klant om producten te vergelijken en weloverwogen beslissingen te nemen. Internet is de makkelijkste manier om die informatie beschikbaar te maken. 

Het rapport zegt: ‘Voor de verwerving van de ketenregie zal de groothandel maximale ontzorging moeten bieden aan zowel leverancier als afnemer.’ Ik ben het eens dat er behoefte is aan meer samenwerking. Uiteindelijk gaat het erom welke voordelen de klant ervaart. De leverancier speelt hierin een belangrijke rol. Het draait allemaal om transparantie, en zonder e-commerce is alles veel minder transparant.

Aan de slag met e-commerce
De meest gehoorde redenen waarom groothandels nu wel degelijk aan de slag gaan met e-commerce zijn, naast het beter bedienen van hun klanten, ook kostenbesparing (minder mensen en minder fouten), meer inkomsten door het bereiken van meer klanten en een betere cross- en upselling.

Groothandels doen er goed aan eerst te kijken hoe ze hun huidige processen managen en hoe ze deze kunnen uitbreiden naar hun online business. De volgende stap is om te zien hoe de aanwezige IT-systemen (te beginnen met het ERP) dan kunnen worden gebruikt om deze processen online te optimaliseren. Vervolgens kan het beste een webwinkeloplossing geïntegreerd worden binnen deze omgeving, in plaats van te proberen vanaf nul met nieuwe systemen en processen te starten. Als e-commerce zo wordt ingezet, als een natuurlijk verlengstuk van de bestaande processen, hoeven groothandels de digitalisering niet als bedreiging te zien, maar als dat wat het is: een grote kans.

Michiel Schipperus is ceo van Sana Commerce.