Van lead tot verkoop: vijf tactieken

Soms is er een lange weg te gaan tussen het genereren van een lead en de uiteindelijke verkoop. Maar deze 'weg', het zogeheten lead nurturing, is van groot belang om de prospect om te buigen tot een klant. MarketingSherpa heeft 5 tactieken opgesteld die u tijdens dit proces kunt toepassen.

Tactiek 1: Autoriseer het salesteam

Sales is een belangrijk element bij het ontwikkelen van een lead nurturing-programma. Uiteindelijk wilt u meer verkoop genereren en leads in de pijplijn versnellen. Om dit te bereiken is het van belang dat u uw salesteam op meerdere manieren betrekt bij de uitvoering van het programma, denk aan:

• het delen van hun point-of-view
• het delen van ideeën over berichtgeving
• het delen van hetgeen zij horen in de markt

Brian Carroll, executive director Applied Research bij MECLABS, geeft als voorbeeld: ‘Stel u heeft een webinar gehouden. Dan kunt u uw salesteam voorzien van een samenvatting met de belangrijkste takeaways. Uw salesteam kan dan de bezoekers van het webinar telefonisch benaderen met de opmerking: 'Ik zag dat u ons webinar heeft bijgewoond vorige week. Wij hebben een korte samenvatting opgesteld met de belangrijkste punten uit de presentaties, die zou ik u graag aanbieden. Wat vond u overigens van het event verder?’ Door uw salesteam op een dergelijke manier te betrekken bij het proces, geeft u hen een valide reden om de prospect te benaderen.’

Tactiek 2: Plan tijd in

Grote bedrijven hebben vaak grote marketingafdelingen met tools als marketing automation en CRM-software, die helpen bij het automatiseren van lead nuturing. Voor kleine bedrijven daarentegen is het veelal een uitdaging om voldoende tijd te vinden voor het opvolgen van leads. Probeer daarom als kleine retailer echt eens per dag een vast tijdstip in te plannen hiervoor, of in ieder geval een keer per week. Het is zonde als u uw potentiële klanten kwijtraakt omdat u geen tijd voor hen vrijmaakt.

Tactiek 3: Hergebruik content

Door het plaatsen van verschillende vormen content, denk aan nieuwsberichten of blogs, kunt u in contact blijven met uw leads. Maar het creëren van content, kost dat niet onwijs veel werk? Dat hoeft niet, als u uw content hergebruikt door uw bestaande content nieuw leven in te blazen en op een andere manier te tonen. De eerste stap is om de bestaande content te inventariseren en te bedenken hoe u dit materiaal kunt uitbreiden en hergebruiken. Een voorbeeld: een whitepaper kunt u ook opsplitsen in drie of vijf interessante artikelen waarin u steeds een ander onderwerp uitlicht. Caroll voegt daar aan toe: ‘Je ziet ook dat lezers steeds meer de voorkeur geven aan kortere berichten in plaats van lange lappen tekst.’

Indien u vaak aanwezig bent bij evenementen, dan kunt u daar bijvoorbeeld filmen. Deze video’s kunt u ook weer in delen tonen of op een andere manier - schrijf er bijvoorbeeld een samenvattend artikel over.

Tactiek 4: Maak gebruik van content van derde partijen

Content van derde partijen is een andere goede bron voor lead nurturing. Carroll legt uit: ‘Ga op zoek naar onderzoeken die zijn gehouden en interessant kunnen zijn voor uw klanten. Zoek ook uit wat voor publicaties uw klanten graag lezen en waar ze naar toe gaan voor informatie?’ Maak gebruik van online-alerts zodat u een melding ontvangt zodra er online interessante content voor uw branche is geplaatst. En breng uw lead hiervan op de hoogte door bijvoorbeeld een korte samenvatting en een link met hen te delen.

Tacktiek 5: Blijf in contact

Volgens Caroll vindt er bij de meeste lead nurturing-programma’s geen conversie plaats voordat er minimaal vijf betekenisvolle contactmomenten met de lead zijn geweest. Het is volgens hem van groot belang om uw lead te blijven opvolgen, of het nou vijf of vijftien contactmomenten kost om de prospect daar te krijgen waar u wilt: bij de verkoop - blijf met hem in contact, zo stelt hij. (Uiteraard wel alleen als de prospect nog steeds een potentiële klant is, het moet geen stalken worden).

Bron: Marketingsherpa.com