Case: Salesupply helpt Azalp in Duitsland

Je webwinkel loopt goed en dat smaakt naar meer. Dus ga je richting het buitenland. Je vertaalt de site, koopt een domeinnaam en start een campagne. Maar daarmee heb je nog niet een succesvolle buitenlandse webshop, ervoer Azalp.nl in Duitsland.

Culturele verschillen en (fiscale) wetgeving kunnen belangrijke blokkades zijn. Peter-Jan Broeders, medeoprichter van Azalp.nl: ‘De spurt bleef uit.’

Tekst:Jaap van Sandijk

Ze waren er vroeg bij, Peter-Jan Broeders en Thomas Deters van Azalp. Al in 1998, toen voornamelijk producten in brievenbusformaat als boeken en cd’s de prille internethandel domineerden, startte het tweetal een e-mailbeste-service voor (let wel) blokhutten en tuinhuisjes. ‘Dat liep zo goed dat we in 2000 ons bedrijf hebben geprofessionaliseerd. Er kwam een webwinkel, we bedachten de naam Azalp - het omgekeerde van Plaza - en vier jaar later voegden we sauna’s, zwembaden, jacuzzi’s en ook tuinproducten aan ons assortiment toe’, vertelt Deters. In die beginperiode groeide de omzet van het bedrijf met zo’n 300 procent per jaar. ‘Tot onze verbazing - er was namelijk geen benchmark - stonden we zelfs op plek 93 in de allereerste Twinkle100’, benadrukt Broeders de vliegende start. Het succes van het bedrijf zat (en zit) ’m in de scherpe prijs, het grote assortiment, de flexibiliteit van het product, de productkennis en de persoonlijke klant-service, vertelt het tweetal. Ook de samenwerking met een toegewijde en gespecialiseerde transporteur, die werkt vanuit Lichtenvoorde, speelt daarin een belangrijke rol.

Kansen
Maar na de explosieve groei raakte in 2007 de rek er wat uit. Broeders: ‘We hebben ons toen verdiept in de Duitse markt en zagen daar grote kansen, vooral met het oog op onze prijzen en het assortiment. Met behulp van de aanwezige kennis van de Duitse taal vertaalden we de website en startten we Azalp.de. We wisten onze huistransporteur mee te krijgen en adverteerden via Google. Kortom, alle seinen stonden op groen.’ Maar de beproefde Nederlandse succesformule bleek in Duitsland niet te -werken. ‘Er kwam wel verkoop tot stand, maar in mindere mate’, blikt Broeders terug. ‘De spurt bleef uit. We kwamen erachter dat de site te “vertaald” was en onvoldoende overkwam. We hadden te weinig kennis van de Duitse markt en we waren veel te weinig op de hoogte van het consumentenrecht in Duitsland. De wetgeving is daar strenger dan in Nederland. Dat leverde ons bijvoorbeeld een drietal “Abmahnungen” - schikkingsvoorstellen - op na conflicten met klanten en concurrenten. Puur door gebrek aan fiscale en juridische kennis.’

Internationale ondersteuning
Via een advertentie in Twinkle belandde Azalp bij Salesupply, een anderhalf jaar geleden opgericht bedrijf dat webshopondernemers met internationaliseringsplannen ondersteunt. Vanuit lokale -kantoren biedt het bedrijf een compleet dienstenaanbod aan, van een lokaal postadres tot marketing en van fiscale ondersteuning tot een contactcenter. ‘Internet heeft namelijk wel degelijk grenzen’, legt Jeroen Leenders, managing director van Salesupply uit. ‘Zaken als transportkosten bij retouren en het aantal dagen op zicht van producten zijn in Duitsland bijvoorbeeld anders geregeld, in het voordeel van de consument. Ook prijzen van producten moeten stuk voor stuk transparant - al dan niet in-clusief btw en verzendkosten - worden weergegeven.’ Henning Heesen, countrymanager Duitsland van Salesupply, vult aan: ‘Door de samenwerking met ons kon Azalp zich in Duitsland op een Duitse manier presenteren, met een Duits adres, een Duits telefoonnummer en een Duitstalige klantenservice. Dat schept vertrouwen.’

Geen onverwachte verrassingen
Inmiddels zegt Azalp, nu het alle diensten van Salesupply afneemt, met meer rust te ondernemen. ‘We voelen ons in veilige handen en worden niet meer geconfronteerd met onverwachte, nare verrassingen’, aldus Deters. Ook de verkoop loopt momenteel beter dan in de beginperiode. ‘Je merkt dat we nu een verkoop binnendienst hebben.’ Voor Salesupply is Azalp bepaald niet de eerste klant in het nog korte bestaan. ‘We werken inmiddels voor zo’n vijftig Neder-landse ondernemers in Duitsland en voor acht in Frankrijk’, vertelt Leenders. Het bedrijf ondersteunt ook niet-Nederlandse onder-nemers in ‘hun’ buitenland, maar tot nu toe heeft het alleen Nederlandse klanten - die zijn door hun kleine afzetmarkt immers meer internationaal georiënteerd.
‘Maar het werven van niet-Nederlandse klanten wordt fase twee.’ Het verdienmodel van Salesupply is gebaseerd op een basisbedrag per maand, afhankelijk van de diensten die de klant afneemt, aangevuld met een percentage van de omzet. Azalp heeft de smaak van internationalisering te pakken en staat op het punt om ook de Franse markt te betreden.

Buitenlandse belastingen
Frans zijn met de Fransen en Duits zijn met de Duitsers: het wekken van vertrouwen blijft - naast het beschikken over lokale marktkennis - een belangrijke basis voor ondernemen op het wereldwijde web. Maar hoe zit het dan met de belastingen: ga je die dan ook lokaal betalen? ‘Ah’, antwoordt Heesen. ‘Daar is ook een oplossing voor. Op je site profileer je je weliswaar als een lokaal bedrijf, maar op de rekening naar de klant moet je wel het adres van het Nederlandse hoofdkantoor vermelden. Als je dat niet doet, kun je - in Duitsland in elk geval - in de problemen met de fiscus komen omdat deze zonder die vermelding vennootschapsbelasting zal vragen.’ Dus ziet de klant uiteindelijk toch dat hij niet met een lokale speler te maken heeft? Leenders: ‘Maar dan heeft hij al wel besteld natuurlijk. En hij kan blijven terugvallen op lokale ondersteuning.’  

Dit artikel verscheen eerder in Twinkle 6-2010.