Verken je grenzen. Internationaliseer.

Volgende week is het weer zover: E-day. Leuk is dat er deze keer tijd is vrijgemaakt voor ‘pitches’, presentaties van (door)starters. Zij mogen in een paar minuten aan investeerders en banken uitleggen wat ze van plan zijn, en hoeveel geld daarvoor nodig is. En dan maar hopen dat iemand in de zaal de portemonnee trekt.

Een van onze collega’s gaat ’t proberen: Marloes Collins van de Allergiesupermarkt. Marloes levert, de naam zegt ’t al, allergievrije producten. Spaghetti zonder gluten, koemelkvrije chocolade, matrassen die huismijt weren – enfin: bedenk ’t maar. Een echte niche-shop nietwaar? Dat dacht ik ook, tot ik ging beseffen dat ‘allergie’ een van de grootste bedreigingen van de volksgezondheid is. Doordat we meer reizen en allerlei ‘dingen’ (stofjes, plantjes) ongemerkt heen en weer sjouwen, door voedselmanipulatie, door kortom: het moderne leven, daardoor zal over een aantal jaren een flink deel van de Europese bevolking last hebben van een allergie. Of men denkt dat te hebben, en dat is natuurlijk net zo goed business voor Marloes.

Toch doet zich nu iets vreemds voor, iets wat u misschien ook ervaart: op een gegeven moment groeit de omzet nog steeds, maar niet meer zo snel als zou kunnen. Kennelijk zit er vroeg of laat een soort onzichtbare rem op het binnenhalen van nieuwe klanten: elke volgende kost je steeds meer geld en moeite.

Dan kun je investeren in nog meer marketing. Maar Marloes wil een andere weg bewandelen. Namelijk: consolideren op de thuismarkt (en wachten tot er vanzelf meer ‘patiënten’ ontstaan, want die komen er geheid) en tegelijkertijd je shop vertalen in het Duits. Dus: De hele handel kopiëren naar Duitsland. Kijk, dat vind ik nou slim.

Als je een succesvolle Nederlandse webwinkel kunt runnen, waarom zou je het dan niet ook in Duitsland proberen? Maar die markt is daar wel even 20 keer groter. En ik durf te stellen: het overtuigen van de laatste 5.000 Nederlandse klanten kost meer geld dan het binnenhalen van de eerste 20.000 Duitse allergiepatiënten!

Toen mij aan het begin van dit jaar door Twinkle werd gevraagd: wat zie jij als marktuitdaging voor 2007? Antwoordde ik: internationaliseren. Kopiëren. Want op een gegeven moment is je markt hier verzadigd, en gaat elke nieuwe klant steeds meer acquisitiegeld kosten. Marloes gaat er dus voor. Nächste bitte! Maar wel eerst wat funding regelen, want als je dit wilt doen is het verstandig om een goede basis en een meedenkende partner te hebben. Succes volgende week, Marloes!