In de vorm van AliExpress, Amazon, Gifi en Wish presenteren zich leveranciers van alle denkbare producten tegen de laagste prijs. Meedoen aan deze wedloop is voor de meeste b2b-verkopers niet slim; dan kunnen ze beter stoppen. Maar er zijn alternatieven.
Als zakelijke leverancier kun je tegenwoordig direct monsters opvragen bij fabrikanten, quantumkortingen bedingen en zelfs request for quotations versturen - daar is geen tussenhandel meer voor nodig. Je kunt dus meegaan in de strijd om de laagste prijsstelling.
Stop vandaag!
Wanneer je als b2b-leverancier blijft hangen aan de gedachte dat je mee moet in de prijzenslag, dan zeg ik: stop vandaag nog met je bedrijf! Nu het nog kan en het bedrijf nog waarde heeft. Ben je als b2b-leverancier echter bereid na te denken over de klant en de toegevoegde waarde die je levert aan deze klant, om serieus in de spiegel te kijken en jezelf voortdurend tegen het licht te houden? Dan is er absoluut nog toekomst.
Denken in werkwoorden
Wat verwacht die klant nu eigenlijk? Dat je nadenkt over wat je aanbiedt! Dat je jouw organisatie leert denken in werkwoorden in plaats van in zelfstandig naamwoorden. Dus niet een oplossing maar oplossen, niet een lamp maar verlichten, niet een auto maar vervoeren. Bepaal zelf maar wat jouw organisatie het beste past. Je moet, kortom, zorgen voor je klant in plaats van producten aanbieden.
Service en kennis
Hoe je dat doet? Begin eerst te bedenken dat het geen zin meer heeft om alleen producten aan te bieden. De klant onderkent zelf zijn behoefte, zoekt informatie en beslist. Die beslissing wordt genomen op basis van een aantal factoren waarvan prijs er één is, maar service en kennis vele malen belangrijker zijn. Begin vervolgens te bepalen waarin je je zou kunnen onderscheiden. Daarbij zijn er twee zaken waar om naar te kijken: ten eerste moet je je onderneming beschouwen als een contentleverancier en niet langer als productleverancier.
Hierbij heb ik het niet over het schrijven van tekstjes, maar over het bewustzijn dat alles in je organisatie erop is gericht inhoud en dus kennis toe te voegen aan klanten. Ten tweede moeten alle operationele processen erop gericht zijn de klant te helpen. Dus een klant moet niet via track & trace zelf kunnen kijken waar zijn product is, maar via een estimated time of arrival kunnen vernemen wanneer zijn product er is.
Je onderneming als contentleverancier
In antwoord op mijn vraag of de b2b-klant meer verwacht dan alleen de laagste prijs, kan ik niet meer zeggen dan: ja gelukkig wel!
Roelof Swiers is countrymanager Benelux bij Intershop.
Voor een klant in B2B staat prijs ergens op nummer 7. Uiteraard moet de prijs wel "value for money" bieden, maar die value is beschikbaarheid, duidelijkheid over levertijd, betrouwbaarheid, multichannel service (zelf kunnen kiezen tussen Whatsapp, livechat, mail, telefoon), verkoopvoorwaarden en dan pas prijs.