Online verkopen: wie begint?

U besteedt veel tijd en geld om consumenten naar uw webshop te trekken. U heeft online marketingspecialisten, SEO-deskundigen, e-mail- en socialenetwerkcampagnes. Maar zodra de consument in uw webshop is, doet u weinig om de consument te helpen.
 
U geeft dan wel alle productinformatie, mooie foto's - soms zelfs een video - maar de consument moet het daarna zelf maar uitzoeken. Eén van de voordelen van een webwinkel is dat u zo lekker veel producten kunt laten zien. Toch? Long tail noemen we dat. Maar wist u dat al dat aanbod uw klant ook keuzestress kan opleveren? Welk product heeft hij precies nodig? Wat past het beste bij zijn gebruikerswensen?

Wordt het dus niet eens tijd om uw webwinkelbezoeker te helpen? Om ook online te gaan verkópen in plaats van producten uitstallen? De consument te ontzorgen bij het maken van een keuze tussen de honderden (zo niet duizenden) producten in uw webshop? Wordt het niet eens tijd om een digitale verkoper in dienst te nemen?

Een digitale verkoper helpt en adviseert. Want zeg nu eerlijk: denkt u dat een gemiddelde consument weet wat een optische drive doet? Wat de verschillen zijn tussen de processor clocksnelheden? Tussen 10 of 16 miljoen megapixels, aantal kilo-, mega- of terabytes, 1200 of 1600 toeren?

U heeft iemand nodig die de technische productspecificaties kan vertalen naar Jip en Janneke gebruikerswensen. Iemand die een consument dus ook online kan helpen. U zult er voor moeten zorgen dat een consument zich via gebruikerswensen (de softe criteria) kan oriënteren en tussen al uw aanbod het beste product kan vinden. Dit kan door het inzetten van geautomatiseerde virtuele verkoopadviseurs c.q. keuzehulpen en dynamische navigatie en zoekfuncties.

Om de consument echt te helpen door middel van dergelijke keuzehulp, virtuele productadviseurs, dynamische navigatie of intelligente zoekfuncties heeft u gestructureerde en genormaliseerde productdata nodig. Productinformatie waar u, maar vooral uw webshopsoftware, mee kan werken. De vertaalslag van techniek naar gebruikerswensen moet immers wel gemaakt kunnen worden.

Toine Bax is managing partner van eComPro. Deze posting verscheen eerder op het weblog van Shopping2020, het Nederlandse onderzoeksprogramma over de toekomst van (online) winkelen.