In 2020 schreef veilingwebsite Catawiki voor het eerst in zijn bestaansgeschiedenis zwarte cijfers. Het is het resultaat van een flink kantelpunt in de strategie van het bedrijf dat in 2008 werd opgericht in Assen. Die verschoof van ‘groei ten koste van alles’ naar duurzame, winstgevende groei, zo blikt chief commercial officer Frederik de Beer terug. ‘Het werkt voor iedereen beter als we niet te agressief in de wedstrijd zitten.’
Beeld: Zuiver Beeld
We ontmoeten de cco van Catawiki in het nieuwe hoofdkantoor van het bedrijf in Amsterdam. Afgelopen voorjaar betrok de veilingsite het voormalige V&D-pand aan de Amsterdamse Kalverstraat, waar de kledingrekken hebben plaatsgemaakt voor werkplekken en de roltrappen voor een licht en open atrium. Een locatie met wereldse allure. Dat is wel passend voor een bedrijf dat momenteel ruim 750 mensen in dienst heeft, met zestig nationaliteiten, en dat de ambitie heeft om de wereld te bestormen. Zo’n 350 medewerkers zitten op het kantoor in Amsterdam, nog eens 100 in het noorden van het land, de rest is verspreid over de acht landen waar het bedrijf actief is.
Voordat we dieper in gaan op de uitbreiding, de plannen voor de toekomst, leggen we eerst het model van Catawiki nader onder de loep. Het model van het bedrijf is een veilingsite, gespecialiseerd in de verzamelaarsmarkt van speciale, one of a kind, objecten. ‘Die markt is huge in de offline wereld’, zo vertelt De Beer, ‘al lees je daar maar zelden over. Het speelt zich met name af op beurzen, in veilinghuizen en op vlooienmarkten. Ons doel is om die offline markt om te zetten naar een online space, en de afgelopen jaren hebben we uit kunnen denken op welke manier. Ik denk dat we nu op het punt zijn aangekomen dat we dat goed doen.’
Volgens De Beer speelt nog altijd 80 procent van de handel in speciale objecten zich af in de fysieke wereld, maar is twintig procent al verschoven naar online. ‘Door de jaren heen zal dat percentage doorgroeien, net zoals we eerder zagen met bijvoorbeeld de taxi business en e-commerce.’
Markten aanboren
Momenteel gaat het Catawiki voor de wind met het afgelopen boekjaar een gezonde groei, maar dat was weleens anders. In 2014 werd het Drentse bedrijf ontdekt door investeerders en haalde het in korte tijd zo’n 85 miljoen euro op om daarmee de internationale expansie te starten. Het online veilinghuis verdrievoudigde binnen een jaar het aantal werknemers, naar vijfhonderd in 2016, en werd in een groot aantal landen actief. Intussen vloeide het geld gestaag weg, met jaarlijks verder oplopende verliezen – in de media werd de veilingsite afgeschilderd als een geldverbrandingsmachine.
‘Internationaal uitbreiden kost erg veel geld’, blikt De Beer terug op die tijd. Toen hij in 2015 van start ging bij Catawiki, was het zijn taak om het bedrijf internationaal op de kaart te zetten. ‘In die tijd kwam bijna alle omzet uit Nederland en het idee was om zo snel mogelijk minder afhankelijk te worden van één land. Het groeigeld dat we hadden aangetrokken mocht ik aan het werk gaan zetten.’
Maar, zoals De Beer al aangeeft: nieuwe markten aanboren kost veel geld. En tegelijkertijd verlies je de focus op de bestaande markten. Met de kennis van nu was het misschien niet de beste strategie, zo erkent De Beer. ‘Je moet bij uitbreiding een afweging maken: doen we een aantal landen héél goed, of gaan we naar dertig landen tegelijk. Terugkijkend zien we in dat we te veel hebben willen doen, dat we te veel markten tegelijk wilden aanboren.’
Geweigerd
In 2018 werd een nieuw management aangesteld. Dat besloot een andere weg in te slaan. Niet alleen liepen de kosten snel op, ook leed het platform aan kwaliteitsverlies door het gebrek aan focus. En juist de waarborg van kwaliteit is een belangrijk onderdeel voor de handel in speciale objecten, en dus van de veilingsite. Iedere week krijgt het platform volgens De Beer zo’n 100.000 objecten aangeboden. Die worden stuk voor stuk bekeken door in-huis experts, op basis van per categorie vastgestelde kwaliteitsstandaarden.
In totaal zijn er driehonderd experts in dienst bij het bedrijf, in acht landen. ‘Die zijn in dienst op basis van expertise in hun vakgebied en op voorwaarde dat ze actief zijn in hun lokale community. Zij doen niet alleen de selectie, maar bezoeken ook beurzen waar ze over Catawiki vertellen en nieuwe aanbieders zoeken die bij ons komen verkopen. Ze zijn ons uithangbord. Letterlijk zelfs, want ze staan ook met hun gezicht en naam op onze homepage. We willen dat mensen die onze website bezoeken eerst zien wat we precies doen, dat ze snappen dat alles wat ze zien gecureerd is, zodat ze met een gerust hart kunnen rondneuzen in de veilingen. Dat creëert een extra stap voor kopers ten opzichte van de meeste e-commerce websites, maar wij denken dat dit heel belangrijk is.’
Voordat een object op Catawiki onder de hamer gaat, moet het voorzien zijn van de juiste foto’s en beschrijvingen. In sommige gevallen, zoals bij kunstwerken en horloges, zijn ook bepaalde certificaten nodig. ‘Elk jaar wijzen we ongeveer een miljoen objecten af die voor veiling worden aangeboden. Dat kost omzet, zeker, maar is wel heel belangrijk om te doen en dat onderscheidt ons van andere platformen.’
Daarmee doelt De Beer op marktplaatsen en veilingsites als eBay, waarop in landen waar Catawiki niet actief is vaak de online handel in verzamelaarsobjecten plaatsvindt. Die platformen bieden vrijwel geen curatie, waardoor vrijwel alles erop gezet kan worden. ‘Zodra wij de teugels laten vieren, komt er minder kwaliteit op de website en zien we direct dat de kopers minder blij zijn. We hebben heel goed leren optimaliseren waar de ideale balans ligt.’
Bumpy ride
Tegelijkertijd met dat besef werd besloten om de groeistrategie aan te passen. De strategie van Catawiki ging zoals De Beer zegt van growth at all cost naar een sustainable growth. De investeringen in de internationale uitbreiding van het platform werden teruggeschroefd en er werd gefocust op de belangrijkste markten, op kwaliteit en customer experience. ‘Elke industrie die van offline naar online gaat heeft zijn eigen manier waarop dat moet gebeuren. Uber deed dat met de taxibranche aan de hand van blitz scaling. Wij denken dat onze manier, met experts, de manier is om dat met de markt voor speciale objecten te doen. Dat betekent ook dat we minder snel kunnen als we willen. We hoeven niet meer met honderd procent per jaar te groeien, als we maar winstgevend zijn. De winst die we maken investeren we om verder te groeien. Sinds we dat doen draaien we break even.’
Inmiddels zijn Italië en Frankrijk de twee grootste markten voor Catawiki, daarna komt Nederland, en Duitsland is next in line – daar werden in het afgelopen jaar dertig experts aangenomen. In de komende maanden worden de marketingbudgetten daar opgehoogd om de groei voort te zetten. Het is dan ook absoluut niet zo dat internationalisatie nu van de baan is. Het tempo waarop dat gebeurt is alleen wat vertraagd. ‘Als we dezelfde penetratie die we in Nederland hebben weten te bewerkstelligen in Frankrijk, Italië en Duitsland, dan gaan we al keer vier. Dat heeft nu onze focus. Daarna gaan we naar Spanje en het Verenigd Koninkrijk, waarschijnlijk. En wanneer we Europa onder controle hebben, dan volgen Zuidoost Azië en de Verenigde Staten.’
Maar dat is, zo zegt de cco van het online veilinghuis, iets voor de ‘lange termijn’: over twee tot drie jaar. Dan vervolgt hij glimlachend: ‘Als je dit een paar jaar terug had gevraagd dan had ik geantwoord: volgend jaar. Maar we weten nu waar onze focus en kwaliteiten liggen. De afgelopen tien jaar zijn een bumpy ride geweest, we hebben geleerd van onze fouten en weten nu precies wat we moeten doen om een land “aan” te zetten. We hebben het leergeld betaald. Dat is ook de reden dat Permira in 2020 instapte in een nieuwe investeringsronde.’ Het Britse investeringsfonds Permira nam in dat jaar een belang in de veilingsite, dat gepaard ging met een investering van 150 miljoen euro. ‘Zo’n partij stapt pas in als ze het vertrouwen heeft dat een bedrijf kan doorschalen op een winstgevende manier. Het zegt ons dat we nu de juiste koers varen.’
In good company
Groei in het buitenland heeft nog een ander doel dan puur groei van inkomsten. Het dient ook om het aanbod op het platform uit te breiden, net als de afzetmarkt en daarmee het hele platform interessanter te maken voor kopers en verkopers. ‘Het gros van de verkopen op Catawiki speelt zich crossborder af. Dat is een groot voordeel voor verkopers op ons platform; wanneer je voldoet aan onze kwaliteitseisen dan hebben we een groot internationaal koperspubliek in de aanbieding. Veel van de platformen waarop zij nu verkopen zijn ofwel alleen lokaal, zoals bol.com, ofwel offline, zoals galeries, beurzen en veilinghuizen.’
Om die reden voegde Catawiki recent handgemaakte producten als nieuwe categorie toe aan het platform. Het is voor het eerst dat niet alleen ‘oude’ verzamelaarsobjecten worden toegelaten, maar ook ‘nieuwe’, zolang ze uniek en handgemaakt zijn door kunstenaars of bijvoorbeeld sieradenmakers. ‘Voor kunstenaars is het interessant om op een platform te staan waar zij in good company verkeren, waar hun werk tussen andere interessante objecten staat. En met een internationaal koperspubliek. Tegelijkertijd zien we al langer dat onze kopers óók geïnteresseerd zijn in nieuwe objecten, zolang die niet mass produced zijn. Veel kunstenaars verkopen in galeries, waar ze hoge commissies betalen, of ze staan op platformen tussen werk waarmee ze niet geassocieerd willen worden. Bij ons verkopen ze 80 procent van hun werk bij de eerste veiling, en de commissie is met 12 procent vrij laag. Het klinkt misschien een beetje groots, maar we proberen hen te empoweren, zodat ze financieel onafhankelijk kunnen zijn.’
Het roept de vergelijking op met het Amerikaanse platform Etsy, de marktplaats voor handgemaakte en vintage producten. En inderdaad is dat een reden dat Catawiki deze markt interessant vindt, aldus De Beer. ‘Etsy loopt erg goed in Amerika, maar krijgt in Europa nog niet echt voet aan de grond. Dat geeft kansen voor ons als wij deze markt nu goed kunnen oppakken.’
Kansen
Hangemaakte producten is een groeiende categorie binnen Catawiki, dat al twintig mensen aan het werk heeft om nieuwe en interessante artiesten te vinden en aan het platform te verbinden. ‘Inmiddels zijn er al een paar duizend kunstenaars aan ons verbonden. Gemiddeld doen ze zo’n 10- tot 12.000 euro omzet per jaar bij Catawiki, en er is een groep van vijftig tot honderd die meer dan een ton doen.’
Daarmee lijken de deuren te zijn opengezet naar een d2c model, waarbij exclusieve merken hun producten zelf kunnen verkopen op het platform. Toch zal Catawiki voorlopig niet verder gaan dan kunstenaars. ‘Er zijn veel professionele verkopers die hun bedrijf inrichten rondom Catawiki, die in hun eigen regio offline objecten sourcen en die via ons internationale publiek verkopen. Dát past binnen ons doel om de offline handel in speciale objecten naar online te brengen. Het is een belangrijk onderdeel van het platform. Maar we zullen nooit massaproductieobjecten gaan toelaten. Een paar Nikes gesigneerd door een bekende sporter ofzo, dat doen we zeker. Maar een “gewoon” paar sneakers, waar je er duizenden van hebt, zul je nooit zien op Catawiki.’
Als grootste uitdaging voor Catawiki ziet De Beer momenteel, naast duurzame internationale uitbreiding, een verbetering van de user experience. ‘We moeten nog beter in staat worden om degene die Catawiki bezoekt de juiste objecten te tonen. Dat je de producten ziet die jij wilt zien. Daar zijn onze ontwikkelaars druk mee bezig, we weten waar we in moeten investeren om dat verbeteren. Als we dat goed doen, verbeteren we ook onze conversie, en dat kunnen we weer inzetten voor internationale uitbreiding.’
Over Catawiki
Catawiki startte in 2008 in Assen als een wiki-verzameling van verzamelaarscatalogi. Het doel was papieren catalogi te vervangen door een wereldwijde online standaard. Sinds 2011 organiseert het bedrijf zelf online veilingen. Catawiki ontvangt een percentage van elk verkocht item, zowel van de verkoper als van de koper. In 2020 gingen de veilingsite en verzamelaarscatalogus uit elkaar; die laatste is nu te vinden onder de naam LastDodo. Catawiki’s hoofdkantoor verhuisde eerder dit jaar naar Amsterdam.
Beste Twinkle Redactie,
Ik begrijp niet zo goed waarom de heer de Beer kan zeggen dat er streng wordt gecureerd bij Catawiki. Als je alleen al kijkt bij de sieraden afdeling dan worden behandelde diamanten of gekleurde afgekeurde ( omdat er geen leven in zit ) diamanten door partijen buiten de EU voornamelijk Israël net als op Ebay aanprijst als zijnde waardevolle objecten. Terwijl de juwelen in verhouding tot de gecureerde waarde bijna geen waarde vertegenwoordigen. Normaal gesproken noemt men dit mensen oplichten en Catawiki werkt er aan mee. De mensen in de EU die dit kopen kunnen door de al betaalde invoerrechten en de slecht werkende klantenservice van Catawiki deze miskopen vaak niet retourneren. Is dit de duurzame groei wat de heer de Beer bedoelt? Of is dit op de korte termijn zoveel mogelijk provisie naar binnen harken zodat bepaalde doelen worden gehaald. Dit gebeurt wekelijks op zulke grote schaal dat dit bijna geen toeval of ongelukje kan zijn. Je kan kijken bij House of R&D dit is bijvoorbeeld zo een Seller.
Ik denk dat dit de ondergang wordt van Catawiki aangezien deze mensen die denken dat ze enige bescherming genieten bij Catawiki dit niet krijgen. En dit soort rommel net zo goed en goedkoper bij Ebay kunnen kopen.
De curatie bij Catawiki is geen stuiver waard. Mensen kunnen net zo goed bij Ebay of Marktplaats kopen. Grote professionele verkopers worden amper gecureerd dit om ze te vriend te houden. Zeker als deze verkopers stukken aanbieden om zonder reserve te verkopen dan gaan alle remmen los. Veel te hoge taxaties voor antieke stukken die vaak niet kloppen of net naast het antiek hebben gelegen. Men weet dit bij Catawiki en laat het gewoon gebeuren. De veilingmeesters hebben vaak niet eens tijd om alles correct te cureren.
Catawiki experts zijn vrijwel onbereikbaar in mijn ervaring, bij verkopen en bij kopen. Beoordelen duurt veel te lang. Hun deskundigheid is soms goed maar vaak ook dubieus
Catawiki is een van de grootste helers van Europa. Catawiki staat synoniem aan cyberhelen. Ze laten alles veilen wat los en vast zit om maar te kunnen groeien. Dieven en Helers kunnen direct hun goederen ongestraft laten veilen en cashen. Het is een schande. De veilingmeesters zouden eigenlijk verplicht alle spullen op een soort van Europese stopheling.nl lijst moeten controleren voor het te laten veilen. Je ziet soms horloges en sieraden met weggekraste serienummers het gebeurt zo openlijk.