'Boekverkopers moeten verbinding met consument aan gaan'

'Boekverkopers moeten zorgen voor verschillende geldstromen naast de fysieke boekverkoop', zegt Michael van Everdingen, directeur van de Koninklijke Boekverkopersbond. Hij is een van de sprekers tijdens het Shopper Marketing Jaarcongres vandaag in Maarssen.

De boekenbranche liet lange tijd een enorme daling van verkopen zien. ‘Tot 2014’, schetst Van Everdingen. ‘Na het drama met Polare en ECI kwam de groei er weer in, met gemiddeld 1 procent per jaar.’ Een groot deel van die groei komt van de online spelers, maar de meeste boeken worden nog in de winkel verkocht. Van Everdingen: ‘Boekverkopers werden overvallen door Bol.com en kropen vooral in de slachtofferrol. De online concurrentie vonden ze oneerlijk, maar zo langzamerhand - en dat heeft lang geduurd - is de urgentie tot veranderen er wel degelijk.’

Beweging
Van Everdingen is al vier jaar bezig - sinds zijn aantreden in 2012 - om de boekenbranche in beweging te krijgen. ‘Als een consument weet wat hij wil kopen, gaat hij naar Bol.com. Het mooie is dat alle boekwinkels die online service kunnen bieden, de klant moet alleen een andere url intypen. Maar boekhandelaars praten daar niet over. Die zijn geïnteresseerd in boeken, niet in klanten.’ Van Everdingen spreekt in scherpe bewoordingen, maar hij ziet ook dat de branche gaat veranderen, al was het maar uit pure noodzaak. ‘Het is belangrijk dat de boekverkoper verbinding krijgt met de consument. Een gecommitteerde klant koopt vaak meer dan hij van plan was. De verkoper moet weten wat er leeft en om te kunnen overleven moet hij zorgen voor verschillende geldstromen naast de fysieke boekverkoop. Denk aan horeca en e-books, maar ook aan crowfunding, wat boekhandel Het Colofon in Arnhem succes heeft opgeleverd.’

Breed assortiment
Volgens Van Everdingen heeft de boekverkoper de rol van curator met een breed assortiment. Hij moet een ‘zelfbewuste authentieke wegwijzer’ zijn, die tegelijkertijd stuurt op omzet, data en traffic. ‘Data is het nieuwe eigen vermogen van je onderneming.’ Om de boekhandelaren te ondersteunen is er een cursus ‘Boekondernemer van de toekomst’ opgezet. 350 van de duizend leden van de Boekverkopersbond hebben de cursus gevolgd en zien volgens Van Everdingen een omzetstijging van 7,5 tot 10 procent. ‘Eigenlijk is het een basisretailcursus, die je ook voor andere branches zou kunnen gebruiken.’

De bottom line is, aldus Van Everdingen, dat je moet blijven zoeken naar nieuwe geldstromen. ‘Boekhandel Paagman in Den Haag heeft zijn aanbod aan Bol.com gehangen. De meeste boekhandelaren gaan braken als ze Bol.com horen, maar het levert Paagman wel 30 procent meer omzet op.’